Artigo de método

Experimentos Comportamentais sobre Horizontes de Decisão na Teoria da Análise de Conflitos Educação

DOI:

10.3791/69552

⸱

9 de dezembro de 2025

 ,  ,  ,  , 
1School of Economics and Management, Jiangsu University of Science and Technology, 2Business School, La Trobe University

Neste artigo

Resumo

$$\rightleftharpoonup{xx}$$ $$\longleftharp{xx}$$, $$\longrightharp{xx}$$,

Este estudo emprega dois tipos de experimentos: o jogo do desenvolvimento sustentável e o jogo da guerra de preços, para ajudar os participantes a compreender os conceitos básicos da teoria da análise de conflitos, analisar seus horizontes de tomada de decisão e superar as dificuldades associadas a conceitos abstratos e compreensão no ensino tradicional, alcançando assim a tomada de decisão ideal.

Resumo

$$\rightleftharpoonup{xx}$$ $$\longleftharp{xx}$$, $$\longrightharp{xx}$$,

Este estudo emprega experimentos comportamentais para desenvolver métodos eficazes de ensino para a teoria da estabilidade dentro do modelo de grafos para resolução de conflitos. A abordagem aprimora a compreensão dos participantes sobre processos interativos em jogos de conflito, fortalece sua capacidade cognitiva para horizontes de decisão em múltiplas etapas e melhora os resultados de aprendizagem. Foi projetado um experimento comportamental no qual as quatro estabilidades básicas do modelo de grafos para resolução de conflitos (GMCR) foram incorporadas ao ensino experimental. Usando dois casos clássicos de jogos de conflito como exemplos, foi construído um ambiente interativo de simulação de tomada de decisão comportamental. Neste ambiente virtual, os participantes simularam processos estratégicos de tomada de decisão relacionados a conflitos para melhor compreender os significados teóricos dos quatro comportamentos básicos de estabilidade, horizontes de decisão e tomada racional de decisão em jogos de conflito. O experimento foi dividido em duas partes. A primeira parte do experimento exigiu que os participantes assumissem os papéis de governo e empresa, respectivamente, e se envolvessem em múltiplas rodadas de jogo, focando em fortalecer sua compreensão dos quatro conceitos básicos de estabilidade e da noção de horizontes de decisão, além de analisar os padrões evolutivos dos horizontes de decisão com rodadas crescentes. A segunda parte exigia que os participantes simulassem um jogo de guerra de preços entre empresas, enfatizando o aprimoramento de sua compreensão cognitiva dos comportamentos racionais e irracionais de tomada de decisão em jogos de conflito. Os resultados experimentais demonstraram que os horizontes de decisão dos participantes foram ampliados por meio de simulações de comportamento de tomada de decisão, permitindo que lidam com situações de conflito complexas de forma mais racional. O experimento comportamental projetado neste estudo oferece uma pedagogia inovadora para o ensino da análise de conflitos e, portanto, possui implicações educacionais significativas e valor prático.

Introdução

$$\rightleftharpoonup{xx}$$ $$\longleftharp{xx}$$, $$\longrightharp{xx}$$,

Na análise de conflitos e na educação para tomada de decisão, a previsão de decisão mede até onde um tomador de decisão pode olhar — quantos movimentos e contra-movimentos — ao julgar se o estado atual éestável 1. Um Estado é estável para um determinado tomador de decisão se toda melhoria unilateral que ele possa tentar pode ser bloqueada por contra-movimentos críveis dos outros tomadores de decisão que o deixam em uma posição menos preferida, de modo que ele prefere permanecer no status quo. Um Estado é uma situação formada pelas escolhas estratégicas de todo tomador de decisão. Uma vez que cada participante do conflito tenha estabelecido uma estratégia, surge um possível estado.

A tomada de decisão, como conceito central e teoria na educação em gestão e negócios, representa a atividade mais fundamental e crítica realizada por gestores em todos os níveis dentro de qualquer tipo deorganização 2. Pfeffer e Fong descobriram que a tomada de decisão não apenas constitui uma dimensão fundamental para o cultivo da competência gerencial, mas também serve como uma ponte vital que conecta a instrução teórica à aplicaçãoprática 3. No entanto, a instrução tradicional de tomada de decisão baseia-se predominantemente em aulas abstratas e análise de casos — uma abordagem unidirecional que falha em envolver os estudantes, dificulta a compreensão de interações estratégicas multi-agentes e de várias rodadas, e desenvolve inadequadamente habilidades práticas de tomada de decisãoempresarial 4. Como Carneiro observou, a gestão é ensinada de forma mais eficaz se as habilidades dos instrutores forem melhor aproveitadas para criar um ambiente mais propício à compreensão das atividadesgerenciais 5.

Os experimentos comportamentais ganharam recentemente destaque como um método pedagógico operacional e intuitivo. Por meio de simulações autênticas de cenários, eles proporcionam aprendizado direto e experiencial dos processos de tomada de decisão, ampliando a compreensão de sua natureza multiagente e complexidade inerente. Por exemplo, por meio do uso de experimentos comportamentais, Knemeyer e Naylor ajudaram os participantes a compreender melhor as nuances da tomada de decisão no ambiente global de negócios atual, aprofundando assim sua compreensãogeral 6. Ao empregar experimentos comportamentais que simulam cenários de decisão do mundo real, Liu et al. confirmaram que a chave para a tendência dos tomadores de decisão de tomar decisões proativas de investimento em segurança está no claro reconhecimento da correlação positiva entre investimento em segurança e benefíciospara segurança 7. Esses estudos demonstram que experimentos comportamentais, ao simular cenários de decisão do mundo real e empregar desenhos experimentais interativos, transformam teorias abstratas em experiências tangíveis. Essa abordagem aborda efetivamente os desafios inerentes ao ensino teórico tradicional, como as dificuldades dos alunos em compreender conceitos abstratos e a incapacidade de ilustrar adequadamente a diversidade de comportamentos de tomada de decisão na análise de conflitos.

A análise de conflitos, um ramo da teoria da decisão, é crucial para resolver conflitos complexos, como clima, comércio e questões ambientais. No entanto, suas noções abstratas e a ausência de aplicação prática agravam os desafios do ensino teórico. A teoria da resolução de conflitos de Rachmad não usa o termo "tomada de decisão", mas seu processo — identificar causas profundas, desenvolver estratégias e escolher soluções — é essencialmente tomada de decisão. Além disso, a avaliação da eficácia da decisão depende de indicadores-chave, e sua aplicação em múltiplos domínios depende dos arcabous de tomadade decisão 8. Isso demonstra uma conexão próxima entre teoria e tomada de decisão em termos de processos práticos, avaliação de eficácia e cenários de aplicação. Situações de conflito envolvem múltiplos atores e um processo interativo de jogo em várias rodadas, o que implica interesses e preferências diversas na tomada de decisão, levando à complexidade e diversidade comportamental. Dentro da teoria da análise de conflitos, a retaliação irracional ocorre quando um tomador de decisão não considera os retornos para si mesmo dos estados para os quais pode se mover. Em contraste, retaliação racional significa que um tomador de decisão só se moverá para estados queprefere 9.

Estabilidade é o conceito usado para caracterizar e avaliar os comportamentos interativos complexos e variados dos tomadores de decisão, tornando-se o componente mais crítico na pedagogia da análise de conflitos. As quatro estabilidades referem-se à estabilidade de Nash10 (NASH), metaracionalidadegeral 11 (GMR), metaracionalidadesimétrica 11 (SMR) e estabilidadesequencial 12 (SEQ). A estabilidade NASH considera uma decisão de uma etapa do tomador de decisão focal, a estabilidade GMR e SEQ considera decisões em duas etapas envolvendo tanto o tomador de decisão focal quanto seu oponente, e a estabilidade SMR estende a estabilidade GMR ao introduzir a chance para o tomador de decisão focal responder contra a resposta do oponente. A estabilidade caracteriza as interações complexas, os horizontes de decisão e os comportamentos diversos dos tomadores de decisão em jogos de conflito. Existem muitos tipos de conceitos de estabilidade, e suas definições são relativamente abstratas, tornando difícil explicá-los claramente por métodos tradicionais de ensino.

Em resposta aos desafios mencionados, este estudo propõe um modelo experimental inovador de ensino para cursos de análise de conflitos baseado em métodos experimentais comportamentais. Esse modelo emprega dois experimentos clássicos de comportamento em jogos para simular dinamicamente o processo de interação estratégica entre as partes em conflito, aprimorando assim a compreensão profunda e os resultados de aprendizado dos participantes sobre a estabilidade dos modelos de grafos de análise de conflito, perspectivas de decisão e conceitos como retaliação racionale irracional 8,13. A teoria do Modelo de Grafos para Resolução de Conflitos (GMCR) tem origem na teoria clássica dos jogos e se desenvolveu em um sistema formal e eficaz para análise e resolução de conflitos, fundamentado na Teoria dos Metajogos14 e no método de análise de conflitosF-H 12. O GMCR pode prever com precisão o desenvolvimento de situações de conflito simulando interações dinâmicas entre as partes em conflito e fornecer estratégias eficazes de resoluçãode conflitos 15. Comparado à teoria dos jogos clássica, a GMCR requer apenas informações relativas de preferência e oferece uma caracterização mais rica e diversificada dos comportamentos de tomada de decisão. Como uma ferramenta sistemática de análise de decisão16,17, o GMCR tem recebido atenção significativa tanto em pesquisas teóricas quanto em aplicações práticas devido à sua flexibilidade esimplicidade 18. Ele refina elementos essenciais de conflito por meio de modelagem de conflitos e analisa os comportamentos dos tomadores de decisão por meio de análise de estabilidade para identificar soluções ótimas de resolução deconflitos 19, fornecendo uma estrutura teórica crucial para lidar com conflitos complexos em domíniosde negócios 20,21. Com a aceleração da globalização e a intensificação da competição empresarial, os futuros líderes empresariais devem não apenas dominar as habilidades tradicionais degestão, mas também desenvolver a capacidade de tomar decisões estratégicas em cenários complexos de conflito. Ministrar cursos de análise de conflitos não só ajuda os alunos a construir uma estrutura teórica para a cognição de conflitos, mas também aprimora as habilidades de resolução de conflitos nos níveis individuais, organizacional esocial 1, 8, 23, 24; estimula o pensamento crítico e molda perspectivas racionais; e prepara talentos para a governança internacional de conflitos em um contexto globalizado, facilitando a transformação dos conflitos de confronto para resolução.

O desenvolvimento desse método experimental baseia-se em três princípios fundamentais: Primeiro, experimentos comportamentais podem criar ambientes de tomada de decisão que se aproximam da realidade, aprimorando assim a experiência autêntica dos participantes em relação ao conflito. Segundo, um design de jogo com múltiplas rodadas revela dinamicamente a evolução do conflito, ajudando os participantes a entender as consequências de longo prazo de suas decisões. Terceiro, um mecanismo de feedback imediato reforça os resultados de aprendizagem ao permitir que os participantes reflitam e aperfeiçoem suas estratégias de tomada de decisão para alcançar os resultados mais favoráveis.

O experimento projetado neste estudo consiste em dois componentes inter-relacionados. A primeira parte foca na concretização dos quatro conceitos fundamentais de solução na teoria da análise de conflitos e na expansão das perspectivas de decisão. Por meio de um jogo de desenvolvimento sustentável entre atores governamentais eempresariais 25,26, analisa os padrões evolutivos das perspectivas de decisão dos participantes ao longo de múltiplas rodadas de interação. Com base nessa compreensão das perspectivas de decisão, a segunda parte aprofunda a investigação ao enfatizar o cultivo de capacidades racionais de tomada de decisão. Utilizando um jogo de guerra de preços entre duas empresasconcorrentes 27, ajuda os participantes a compreender as consequências tanto dos comportamentos racionais quanto irracionais de tomadade decisão 28. Esse design em duas partes não apenas abrange os elementos centrais da análise de conflitos — como partes em conflito, estratégias e comportamentos, contextos de conflito, resultados de conflito e perspectivas de decisão — mas também está alinhado com a exigência pedagógica na educação empresarial de integrar teoria com prática.

A aplicabilidade dessa metodologia se reflete principalmente em três aspectos. Primeiro, o design modular do experimento permite uma aplicação flexível em cursos de educação empresarial. Nos cursos de gestão estratégica, as empresas devem formular estratégias de desenvolvimento de longo prazo dentro de ambientes competitivos complexos e contextos políticos. Ambos os módulos desse experimento de conflito podem ser integrados ao ensino. No módulo de desenvolvimento sustentável, os alunos simulam os papéis do governo e da empresa. O lado empresarial deve considerar o impacto das políticas regulatórias governamentais em suas estratégias de produção e investimento, tomando decisões estratégicas alinhadas à sustentabilidade de longo prazo — como escolher "comprar novos equipamentos" ou "atualizar equipamentos antigos" em resposta à regulamentação governamental. Isso está de acordo com o conteúdo central da gestão estratégica, onde as empresas precisam adaptar suas estratégias aos ambientes externos em mudança. No módulo de jogo de guerra de preços, os alunos simulam empresas definindo estratégias de precificação em competição de mercado. Por meio de jogos de várias rodadas, eles entendem como diferentes estratégias de precificação afetam a participação de mercado e o lucro, e aprendem a ajustar dinamicamente suas próprias estratégias em resposta às ações dos concorrentes. Isso ajuda os alunos a dominar a análise competitiva e métodos dinâmicos de tomada de decisão na formulação e implementação de estratégias.

Segundo, o método de simulação interativa é particularmente adequado para desenvolver as habilidades práticas dosaprendizes 29. Experimentos comportamentais fornecem uma plataforma que se aproxima de perto de ambientes de tomada de decisão do mundo real por meio de simulação interativa, tornando-os ideais para desenvolver habilidades práticas. Nos métodos tradicionais de ensino, os alunos frequentemente dependem do aprendizado teórico e da análise de casos para entender processos de decisão complexos, mas essas abordagens têm dificuldade em oferecer experiências dinâmicas de interação em tempo real. Em contraste, experimentos comportamentais simulam cenários autênticos, permitindo que os aprendizes experimentem pessoalmente diversos desafios e problemas durante o processo de tomada de decisão, aprimorando assim sua compreensão e domínio do conhecimento teórico.

Terceiro, os dados comportamentais coletados durante o experimento podem fornecer evidências empíricas para a melhoria do ensino. Uma vantagem fundamental dos experimentos comportamentais é sua capacidade de coletar dados comportamentais ricos, que podem servir de base para aprimorar os métodos instrucionais. No ensino tradicional, os instrutores frequentemente têm dificuldade em avaliar com precisão os resultados de aprendizagem dos alunos e a profundidade de compreensão. Experimentos comportamentais, no entanto, registram cada decisão e ação tomada pelos alunos ao longo do processo, gerando dados comportamentais detalhados. Esses dados não apenas ajudam os instrutores a monitorar o progresso de aprendizagem e os níveis de compreensão dos alunos, mas também revelam problemas nos processos de tomada de decisão dos alunos. Ao empregar essa abordagem, este estudo busca aproximar teoria e prática no ensino tradicional de análise de conflitos, oferecendo novos insights e métodos para desenvolver capacidades de tomada de decisão na educaçãoempresarial 30.

Esta pesquisa foca no método experimental comportamental de ensino da teoria da estabilidade no GMCR. Suas principais contribuições são duas: Primeiramente, incorpora experimentos comportamentais ao arcabouço do GMCR ao projetar experimentos em um jogo de desenvolvimento sustentável e um jogo de guerra de preços; Em segundo lugar, analisa a interação de interesses entre os tomadores de decisão (DMs) e seus diferentes horizontes de decisão durante o jogo de conflito, além de investigar mais a fundo os comportamentos de sanção racionais e irracionais dos DMs em conflitos.

O valor deste estudo está em ser o primeiro a aplicar sistematicamente o método experimental comportamental ao processo de ensino da metodologia GMCR. Este estudo introduz de forma inovadora uma pedagogia de ensino interativa baseada em experimentos comportamentais, superando as limitações do ensino convencional da análise de conflitos — como a dependência excessiva da apresentação em palestras, dificuldade em compreender conceitos abstratos e falta de engajamento prático. Esse método aprimora a compreensão dos alunos e a capacidade de aplicar conceitos teóricos complexos, melhorando assim a eficácia geral do ensino e da aprendizagem. Além disso, estabelece uma ponte eficaz entre o ensino teórico e a aplicação prática. Ela não apenas transforma teorias abstratas de análise de conflitos em conhecimento intuitivo e acessível, mas também permite que os estudantes apliquem diretamente as teorias aprendidas à resolução de conflitos no mundo real por meio de estudos de caso práticos e simulações decenários 10,11,12.

Desenho experimental:
O experimento é composto por duas partes. O primeiro experimento simula o processo de interação estratégica entre governo e empresa no desenvolvimento sustentável para ajudar os estudantes a compreender os quatro conceitos fundamentais de estabilidade na teoria da análise de conflitos e as diferenças entre as previsões de tomada de decisão e seus padrões evolutivos. O segundo experimento visa fortalecer a consciência dos participantes sobre comportamentos racionais e irracionais de tomada de decisão na análise de conflitos, simulando o complexo processo estratégico de interação das guerras de preços entre empresas, ajudando os estudantes a reconhecer a importância tanto dos comportamentos de sanção racionais quanto irracionais em interações conflituais. É importante notar que contra-movimentos racionais e irracionais só surgem em processos de tomada de decisão envolvendo duas ou mais etapas. Em decisões de uma etapa, como a estabilidade NASH, o tomador de decisão central não considera nenhuma resposta do oponente; portanto, os conceitos de retaliação racional ou irracional não se aplicam. Na estabilidade SEQ, o tomador de decisão central assume que os contra-movimentos do oponente são racionais. Em contraste, na estabilidade do GMR, o tomador de decisão central assume que as contra-ações do oponente são irracionais. A estabilidade do SMR estende a estabilidade do GMR ao introduzir a chance para o tomador de decisão focal responder de forma contrária à resposta do oponente ( veja a Tabela 1).

Conceitos de soluçãoDescrições de estabilidadePrevisão
Estabilidade de Nash (R) (Nash 1950, 1951)O DM focal não pode se mover unilateralmente para um estado preferidoBaixo
metaracionalidade geral (GMR) (Howard 1971)Todas as melhorias unilaterais do DM focal são sancionadas por movimentos unilaterais subsequentes de outrosMédia
Metaracionalidade simétrica (SMR) (Howard 1971)Todas as melhorias unilaterais do DM focal são sancionadas, mesmo após a resposta do DM focalMédia
Estabilidade sequencial (SEQ) (Fraser e Hipel 1979, 1984)Todas as melhorias unilaterais dos DMs focais são sancionadas por melhorias unilaterais subsequentes de outrosMédia

Tabela 1: Conceitos de solução que descrevem o comportamento humano sob conflito. Estabilidade e seu alcance.

A tarefa experimental exige que os participantes participem de múltiplas rodadas de jogo sob dois cenários de decisão específicos — jogos de desenvolvimento sustentável e jogos de guerra de preços empresariais — até que os resultados experimentais esperados sejam alcançados. Dados como escolhas de estratégia dos participantes, tendências de preferência, perspectivas de decisão e resultados do jogo, são registrados para cada rodada. Um total de 40 participantes esteve envolvido, composto principalmente por estudantes de graduação e pós-graduação que estavam prestes a estudar teoria do conflito. Todos os participantes são confirmados como não tendo conhecimento prévio de análise de conflitos e não tendo participado de experimentos semelhantes antes. Informações de fundo para ambos os cenários experimentais são fornecidas aos participantes no início do experimento. Os participantes têm tempo ilimitado para completar as tarefas.

Experimento 1: Experimento de jogo de desenvolvimento sustentável entre governo e empresas
Um total de 20 participantes participaram desse experimento (todos os participantes não tinham relação com os experimentadores nem entre si), formando dez pares, com dois participantes em cada par. Em cada par, um participante assumia o papel do governo e o outro o papel de uma empresa. Neste jogo do desenvolvimento sustentável, o governo é responsável por promover o desenvolvimento econômico local enquanto também protege a proteção ambiental. A empresa busca maximizar seus benefícios econômicos, mas deve garantir que suas atividades de produção estejam em conformidade com as regulamentações ambientais locais. Assim, o governo tem duas opções estratégicas: "Regulação Rigorosa" ou "Regulação Branda". A empresa possui três opções estratégicas: "Comprar Novos Equipamentos", "Atualizar Equipamentos Antigos" ou "Adiar" (ou seja, não fazer alterações nos equipamentos existentes). O cenário experimental se passa em uma cidade virtual onde o desenvolvimento econômico é relativamente estável, mas existem pressões de proteção ambiental.

Em cada rodada do jogo, ambos os participantes devem escolher simultaneamente e de forma independente uma estratégia — conluio ou comunicação não são permitidos. Após cada rodada, os participantes registram suas estratégias escolhidas em uma folha de respostas. O experimentador então faz três perguntas a cada participante: Você considerou seu próprio retorno? Você considerou qual estratégia o outro grupo poderia escolher? Com base nisso, você considerou qual estratégia escolheria em resposta ao movimento atual da outra parte? As respostas dos participantes a essas perguntas são registradas em um formulário compartilhado para o par. Após cada rodada, há um período de reflexão de 30 segundos antes do início da próxima rodada. Com base na matriz de pagamentos (veja Tabela 2), o estado resultante da combinação das escolhas dos dois jogadores é determinado, e os valores correspondentes de pagamento para cada jogador são exibidos em um quadro branco. De acordo com a matriz, os seis estados possíveis (s1-s 6) surgem das combinações de estratégias (veja a Tabela 2). Teoricamente, o resultado esperado do experimento é o estado s5 — onde o governo escolhe "Regulação Rigorosa" e a empresa escolhe "Atualizar Equipamentos Antigos" — que corresponde ao equilíbrio NASH. Os valores numéricos acima de cada estado na matriz representam os respectivos pagamentos para os dois jogadores sob essa combinação de estratégias.

A hipótese desse experimento é que, à medida que o número de rodadas aumente, os horizontes de decisão dos participantes podem mudar e potencialmente se estender ainda mais no futuro. Os participantes devem completar três etapas. Primeiro, eles devem entender seu papel atribuído e a matriz de pagamento. Segundo, em cada rodada do jogo, eles fazem sua escolha estratégica. Terceiro, quando um participante determina que sua estratégia não mudará mais, o experimento conclui para esse par. Como diferentes pares podem completar o jogo em números variados de rodadas, o maior número de rodadas entre todos os pares é usado como padrão para análise de dados. Após cada par concluir o experimento, o instrutor realiza um debriefing focado baseado nos dados registrados — especialmente a evolução das escolhas estratégicas e horizontes de decisão ao longo de várias rodadas. Esta sessão enfatiza os quatro conceitos fundamentais de estabilidade (NASH, GMR, SMR e SEQ) no GMCR e explica o conceito de horizontes de decisão na teoria da análise de conflitos. O objetivo dessa experiência simulada de tomada de decisão é que os alunos adquiram uma compreensão profunda das diferenças entre os horizontes de decisão e de como eles evoluem, melhorando assim sua compreensão dos processos interativos de tomada de decisão em situações de conflito.

Experimento 2: Jogo de guerra de preços entre duas empresas
Um total de 20 participantes participou deste experimento, formando dez pares, com dois participantes em cada par. Cada participante assumiu o papel de Companhia A ou Companhia B. À medida que a concorrência de mercado se intensifica, as guerras de preços se tornaram uma tática competitiva comum. No entanto, as frequentes guerras de preços podem não apenas corroer a lucratividade corporativa, mas também minar o desenvolvimento saudável da indústria. Neste experimento, tanto a Empresa A quanto a Empresa B têm três opções estratégicas: "Preço Alto", "Manter o Preço Inalterado" ou "Preço Baixo." O cenário experimental envolve duas empresas de bebidas, A e B, cujos produtos possuem características, estratégias de precificação e mercados-alvo semelhantes, resultando em uma relação competitiva entre elas. Em cada rodada do jogo, ambos os participantes devem escolher simultaneamente e de forma independente uma estratégia — conluio ou comunicação não são permitidos.

Após cada rodada, os participantes registram suas estratégias escolhidas em uma folha de respostas. O experimentador então faz a cada participante uma pergunta: "Seguindo sua escolha, você considera todas as possíveis respostas que a outra parte pode dar, ou apenas as respostas racionais (ou seja, respostas em que o oponente age em seu próprio interesse)?" Nesse contexto: Quando um participante considera as possíveis respostas irracionais do oponente, ele demonstra a estabilidade GMR em seu processo de tomada de decisão. Se um participante considera apenas as ações racionais do oponente e assume que ele sempre responderá em seu próprio interesse, isso reflete um padrão de tomada de decisão caracterizado pela estabilidade SEQ. Após a pergunta ser feita, as respostas dos participantes são registradas em um formulário compartilhado para a dupla. Cada rodada é seguida por um período de reflexão de 30 segundos antes do início da próxima rodada. Com base na matriz de pagamentos (veja Tabela 3), o estado resultante da combinação das escolhas dos dois jogadores é determinado, e os valores correspondentes de pagamento para cada jogador são exibidos em um quadro branco. De acordo com a matriz, os nove estados possíveis (s1-s 9) surgem das combinações de estratégias (veja a Tabela 3). A solução de equilíbrio NASH do experimento, calculada usando o software GMCR, é o estado s1 — onde tanto a Empresa A quanto a Empresa B escolhem "Preço Alto". Os valores numéricos acima de cada estado representam os respectivos pagamentos para as duas empresas sob essa combinação de estratégias.

A hipótese desse experimento é que, durante o processo, os participantes assumirão que os contra-movimentos do oponente podem ser racionais ou irracionais. Ou seja, sob um horizonte de decisão em dois passos, os comportamentos de tomada de decisão dos participantes exibirão tanto as stabilidades GMR quanto SEQ. Os participantes devem completar três etapas: Primeiro, devem entender seu papel atribuído e a matriz de pagamento. Segundo, em cada rodada do jogo, eles fazem sua escolha estratégica. Terceiro, quando um participante determina que sua estratégia não vai mais mudar, o experimento termina para esse par. Como diferentes pares podem concluir o jogo após diferentes números de rodadas, o maior número de rodadas em todos os pares é usado como padrão para análise de dados. Após cada par concluir o experimento, é realizada uma sessão de debriefing baseada nas escolhas estratégicas dos alunos, manifestações de comportamento racional e irracional, e nos resultados gerais do jogo. Esta sessão oferece uma explicação aprofundada dos conceitos de tomada de decisão racional e irracional na teoria da análise de conflitos, garantindo que os alunos adquiram uma compreensão profunda das diferenças e padrões evolutivos associados aos horizontes de decisão em duas etapas.

Este estudo inclui dois experimentos e recrutou um total de 40 participantes (idade média: 22,975 ± 1,625 anos). Todos os participantes eram estudantes de graduação e pós-graduação da Universidade de Ciência e Tecnologia de Jiangsu. Após concluir os procedimentos preparatórios, os participantes participaram das tarefas experimentais. Antes do início de cada experimento, ambos os participantes foram obrigados a testar seus fones Bluetooth individualmente para garantir uma transmissão de áudio clara e evitar interrupções ou cortes de áudio durante a sessão. O procedimento para ambos os experimentos foi idêntico, como ilustrado na Figura 1.

empresa
Compre Novos Equipamentos (¥ Milhares)Atualizar Equipamentos Antigos (¥ Milhares)Atraso (¥ milhares)
governoRegulamentação Permissiva (¥ milhares)(-1000,400)(-600,800)(-100,1000)
S1S2S3
Regulamentação Rigorosa (¥ milhares)(-800,300)(-700,600)(-400,500)
S4S5S6

Tabela 2: A matriz de pagamento do governo e da empresa.

Companhia B
Preço Alto (¥ Milhares)Mantenha o Preço Inalterado (¥ Milhares)Preço Baixo (¥ Milhares)
Companhia APreço Alto (¥ Milhares)(-1500,1500)(-700,1200)(-1000,2000)
S1S2S3
Mantenha o Preço Inalterado (¥ Milhares)(-1200，700)(-1000,1000)(-500,1300)
S4S5S6
Preço Baixo (¥ Milhares)(2000,-1000)(1300,-500)(-200,-200)
S7S8S9

Tabela 3: A matriz de pagamento da Companhia A e da Empresa B.

Figura 1
Figura 1: Fluxograma do procedimento experimental. Por favor, clique aqui para ver uma versão maior desta figura.

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Protocolo

$$\rightleftharpoonup{xx}$$ $$\longleftharp{xx}$$, $$\longrightharp{xx}$$,

Este estudo foi conduzido de acordo com os princípios da Declaração de Helsinque e aprovado pelo Conselho de Revisão Institucional da Universidade de Ciência e Tecnologia de Jiangsu. Obtivemos o consentimento informado dos participantes para usar e liberar seus dados. Este experimento comportamental não mostrou riscos presentes durante todo o processo.

1. Experimento 1: Experimento de desenvolvimento sustentável entre governo e empresas

  1. Preparação
    1. Selecione um conjunto de papéis cartolinos opacos com a mesma textura em vermelho e azul. Prepare duas cartas azuis e três vermelhas; Corte-as em cartões do mesmo tamanho, 15 cm × 10 cm. Marque as duas cartas azuis, representando o governo, com as estratégias "Regulação Rigorosa" e "Regulação Permissiva", respectivamente. Marque as três cartas vermelhas, representando a empresa, com as estratégias "Comprar Novos Equipamentos", "Atualizar Equipamentos Antigos" e "Atrasar", respectivamente.
    2. Imprima o Formulário de Registro Individual do Governo (Arquivo Suplementar 1 - Tabela Suplementar S1), o Formulário de Registro Individual Corporativo (Arquivo Suplementar 1 - Tabela Suplementar S2) e o Formulário de Registro Governamental e Corporativo de duas pessoas (Arquivo Suplementar 1 - Tabela Suplementar S3). Certifique-se de que cada participante tenha uma cópia do formulário de registro individual, e que o experimentador tenha o formulário de registro para duas pessoas do governo e das empresas.
    3. Obtenha consentimento informado por escrito dos participantes.
    4. Exiba a matriz de recompensas no quadro branco antecipadamente para garantir que os participantes possam vê-la claramente durante todo o experimento.
    5. Organize que os participantes se sentem lado a lado, com uma diferença de 2 m entre eles, para garantir que não possam ver as escolhas de estratégia uns dos outros, evitando que mudem suas estratégias várias vezes.
    6. Coloque os fones de ouvido Bluetooth, cartões e canetas de gel pretas de 0,5 mm sobre a mesa.
  2. Processo experimental
    1. Apresente todo o procedimento experimental aos participantes de forma abrangente.
    2. Explique a matriz de recompensas para os participantes.
    3. Peça para cada participante explicar aleatoriamente um estado na matriz de pagamento para garantir que compreendam completamente.
    4. Realize um experimento piloto antes do experimento formal para garantir que o experimento formal possa ocorrer sem problemas.
      1. Conduza um experimento piloto. Abordar a questão da compreensão insuficiente dos participantes sobre o procedimento experimental. Certifique-se de que os participantes compreendam totalmente o procedimento experimental antes de iniciar a tarefa experimental.
    5. Dê a instrução: "Ambas as partes tomam suas decisões de decisão por exemplo."
    6. Ao ouvir a instrução, peça aos participantes exibindo simultaneamente suas estratégias escolhidas diretamente diante de si mesmos. O experimentador registra as escolhas de ambas as partes no Formulário de Registro Governamental e Corporativo para Duas Pessoas.
      NOTA: Faça escolhas estratégicas simultaneamente e apenas uma vez, e não faça conluio.
    7. Peça aos participantes para registrar suas estratégias de cartões escolhidas no Formulário de Registro Individual do Governo (Arquivo Suplementar 1 - Tabela Suplementar S1) e no Formulário de Registro Individual Corporativo (Arquivo Suplementar 1 - Tabela Suplementar S2), respectivamente, garantindo a precisão dos registros.
    8. Implemente entrevistas individuais usando um protocolo padronizado. Certifique-se de que o outro participante use fones de ouvido Bluetooth com cancelamento de ruído e ouça música entre 65-70 dB para evitar escutas. Após confirmar que não há vazamento de áudio, siga rigorosamente o script pré-definido fazendo três perguntas preparadas com intervalos de 5 segundos para garantir pensamento independente. Preencha simultaneamente o registro de informações no Formulário de Registro de Duas Pessoas do Governo e Corporativos (Arquivo Suplementar 1 - Tabela Suplementar S3).
    9. Escreva as escolhas de ambas as partes e os pagamentos correspondentes no quadro branco. Isso marca o fim de uma rodada do experimento.
    10. Permita aos participantes 30 segundos para pensamento independente.
      NOTA: Os participantes permaneceram em uma sala de aula mantida em temperatura ambiente durante todo o experimento.
    11. Comece a próxima rodada do experimento.
    12. Repita os passos 1.2.5 a 1.2.11 até que as escolhas de ambas as partes não mudem.
    13. Explique aos participantes o conteúdo teórico relacionado ao comportamento racional e irracional no Experimento 2 com base nos resultados experimentais. Garanta que os participantes tenham uma compreensão profunda do comportamento racional e irracional.
    14. Acabe com o experimento.

2. Experimento 2: Jogo de guerra de preços entre duas empresas

  1. Preparação
    1. Selecione um conjunto de papéis de cartão opacos coloridos com a mesma textura em vermelho e azul, com três cartões azuis e três vermelhos. Corte-os em cartões do mesmo tamanho, 15 cm × 10 cm. As cartas azuis representam a Companhia A, com as três cartas marcadas com as estratégias da Empresa A: Preço Alto, Manter Preço e Preço Baixo. Os cartões vermelhos representam a Empresa B, com os três cartões marcados com as estratégias da Empresa B: Preço Alto, Manter Preço e Preço Baixo.
    2. Imprima o Formulário de Registro Individual da Empresa A (Arquivo Suplementar 1 - Tabela Suplementar S4), o Formulário de Registro Individual da Empresa B (Arquivo Suplementar 1 - Tabela Suplementar S5) e o Formulário de Registro Duas Pessoas da Empresa A e B (Arquivo Suplementar 1 - Tabela Suplementar S6). Certifique-se de que cada participante tenha uma cópia do formulário de registro individual, e que o experimentador tenha o Formulário de Registro de Duas Pessoas da Empresa A e B.
    3. Obtenha consentimento informado por escrito dos participantes.
    4. Exiba a matriz de recompensas no quadro branco antecipadamente para garantir que os participantes possam vê-la claramente durante todo o experimento.
    5. Organize que os participantes se sentem lado a lado, com uma diferença de 2 m entre eles, para garantir que não possam ver as escolhas de estratégia uns dos outros, evitando que mudem suas estratégias várias vezes.
    6. Coloque os fones de ouvido Bluetooth, cartões e canetas de gel pretas de 0,5 mm sobre a mesa.
  2. Processo experimental
    1. Apresente todo o procedimento experimental aos participantes de forma abrangente.
    2. Explique a matriz de recompensas para os participantes.
    3. Peça para cada participante explicar aleatoriamente um estado na matriz de pagamento para garantir que compreendam completamente.
    4. Realize um experimento piloto antes do experimento formal para garantir que o experimento formal possa ocorrer sem problemas.
      1. Conduza um experimento piloto. Abordar a questão da compreensão insuficiente dos participantes sobre o procedimento experimental. Certifique-se de que todos os participantes compreendam completamente o procedimento experimental antes de iniciar a tarefa experimental.
    5. Dê a instrução: "Ambas as partes tomam suas decisões de decisão por exemplo."
    6. Ao ouvir a instrução, peça aos participantes exibindo simultaneamente suas estratégias escolhidas diretamente diante de si mesmos. O experimentador registra as escolhas de ambas as partes no Formulário de Registro Individual da Empresa A (Arquivo Suplementar 1 - Tabela Suplementar S4) e no Formulário de Registro Individual da Empresa B (Arquivo Suplementar 1 - Tabela Suplementar S5).
      NOTA: Faça uma escolha estratégica simultaneamente e apenas uma vez, e não faça conluio.
    7. Peça aos participantes para registrar suas estratégias de cartas escolhidas no Formulário de Registro Individual da Empresa A e no Formulário de Registro Individual da Empresa B, respectivamente, garantindo a precisão dos registros.
    8. Realize entrevistas individuais usando um protocolo padronizado. Certifique-se de que o outro participante use fones de ouvido Bluetooth com cancelamento de ruído e ouça música entre 65-70 dB para evitar escutas. Após confirmar que não houve vazamento de áudio, prossiga com a entrevista seguindo rigorosamente o roteiro pré-definido e fazendo as perguntas preparadas. Simultaneamente, preencha o registro de informações no Formulário de Registro de Duas Pessoas da Empresa A e B (Arquivo Suplementar 1 - Tabela Suplementar S6).
    9. Escreva as escolhas de ambas as partes e os pagamentos correspondentes no quadro branco. Isso marca o fim de uma rodada do experimento.
    10. Permita aos participantes 30 segundos para pensamento independente.
      NOTA: Os participantes permaneceram em uma sala de aula mantida em temperatura ambiente durante todo o experimento.
    11. Comece a próxima rodada do experimento.
    12. Repita os passos 2.2.5 a 2.2.11 até que as escolhas de ambas as partes não mudem mais.
    13. Explique aos participantes o conteúdo teórico relacionado ao comportamento racional e irracional no Experimento 2 com base nos resultados experimentais. Garanta que os participantes tenham uma compreensão profunda do comportamento racional e irracional.
    14. Acabe com o experimento.

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Resultados

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Experimento 1: Experimento de jogo de desenvolvimento sustentável entre governo e empresas
Os resultados representativos deste experimento incluem principalmente dados sobre mudanças nos horizontes de tomada de decisão e nos resultados do equilíbrio dos jogos. Este estudo incluiu dez grupos experimentais, cada um com números variados de rodadas. Para padronizar a análise estatística dos resultados experimentais, o maior número de rodadas (22 rodadas) dos grupos experimentais foi usado como referência ...

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Discussão

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Esse protocolo pode ser facilmente implementado tanto em sala de aula quanto em ambientes de pesquisa, fornecendo uma ferramenta experimental de ensino facilmente aplicável para cursos de análise de conflitos e tomada de decisão em escolas de negócios e institutos de gestão.

Etapas críticas do protocolo:
Para garantir a confiabilidade dos resultados, os seguintes passos devem ser considerados: Primeiro, os participantes familiarizados com a...

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Divulgações

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Os autores não têm conflitos de interesse a revelar.

Agradecimentos

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Este estudo foi apoiado pela Fundação Nacional de Ciências Naturais da China (72374088, 72471105, 72001096), 2024 Projeto Chave de Planejamento de Pesquisa em Ciências do Ensino Superior da Associação Chinesa de Ensino Superior (24XX0205, Mecanismos de Estratégias de Colaboração Humano-IA para Aprimorar os Resultados de Aprendizagem), 2024 Projeto Chave de Planejamento da Ciência da Educação na Província de Jiangsu (B-b/2024/01/162, Construção de Modelos e Pesquisa Empírica sobre Aprendizagem Multimodal sob a Perspectiva da Educação Neurociência), Bolsa do Governo de Jiangsu para Estudos no Exterior (JS-2024-69) e o Fundo de Humanidades e Ciências Sociais do Ministério da Educação da China (24YJCZH445).

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Materiais

Lista de materiais utilizados neste artigo
NomeEmpresaNúmero de catálogoComentários
Caneta gel pretaDeliDP200 (0,5 mm)Isso é usado para registrar os resultados experimentais.
Fones de ouvido BluetoothHuaweiT0016Isso é usado para tocar música e bloquear sons externos.
CartasDelivermelho e azul (15 cm e vezes 10 cm)Este é o material usado para criar as tarefas experimentais.
Quadro branco duplo em quadrilho em HDeli33374Isso é usado para exibir tanto o conteúdo experimental quanto os resultados experimentais.
LaptopLenovoPF1CHHRCIsso é usado para conectar fones de ouvido Bluetooth.
Marcador de quadro brancoDeliSK108 (vermelho, azul, preto)Ele é usado para marcar resultados experimentais e recompensas no quadro branco.

Referências

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