What are incidental emotions and how do they affect consumer behavior?

Incidental emotions are feelings that consumers carry into financial transactions but are unrelated to the purchases themselves. For example, anger from a personal argument can trigger risk-seeking behavior, leading someone to buy overpriced items, while fear induces conservative choices. These emotions significantly influence buying and selling decisions even though they stem from external events.

How does disgust influence people's willingness to buy or sell objects?

Disgust evokes a need to expel and avoid acquiring anything new. In experiments, participants experiencing disgust reduced both selling prices for items they owned and buying prices for new items compared to neutral conditions. This emotional state eliminates the endowment effect, the tendency to overvalue objects simply because one owns them.

What is the endowment effect and how does sadness reverse it?

The endowment effect is the tendency for people to overvalue objects they own. Sadness reverses this by triggering a psychological need to change one's circumstances. Sad participants decreased selling prices to rid themselves of possessions while increasing buying prices to acquire new items, demonstrating that emotional states fundamentally alter how people value objects.

How do researchers induce specific emotions in laboratory experiments?

Researchers use video clips to induce targeted emotions. Depressing movie scenes trigger sadness, unsanitary room scenarios evoke disgust, and nature documentaries serve as neutral controls. Participants are asked to imagine themselves in these situations and write down their feelings, creating a common laboratory technique for generating specific emotional states reliably.

What is the Positive and Negative Affect Schedule and why is it used?

The Positive and Negative Affect Schedule is a self-reported questionnaire measuring baseline emotional states before experimental manipulation. Researchers administer it at the beginning of studies to establish pre-existing feelings, then repeat it after emotion induction to verify that the intended emotions were successfully triggered in participants.

How can understanding emotional influences on valuation help marketers?

Marketers can strategically use emotions to influence purchasing decisions. Since sadness increases buying prices, salespeople might promote higher-priced goods to sad customers. Conversely, disgust reduces spending, so marketers should avoid triggering this emotion. Pleasant scents deliberately pumped into stores trigger positive emotions that lure unplanned purchases, demonstrating how persuasion motivational factors influencing attitude change shape consumer behavior.

What experimental design compares how different emotions affect buying versus selling decisions?

A 3 x 2 between-subjects design tests three emotional conditions (sadness, disgust, neutral) across two transaction types (selling or choice). Participants in the selling condition own a highlighter set and indicate prices at which they'd sell it. Those in the choice condition decide between money and the item. This design reveals how emotions differently impact ownership valuations.

Induzindo emoções

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1. Recrutamento de Participantes

Realize uma análise de poder e recrute um número suficiente de participantes com uma diversidade de idade e gênero.
Atribua aleatoriamente os participantes nas condições experimentais e de controle.

2. Coleta de Dados

Participantes de assentos em cubículos individuais, cada um equipado com um computador e fones de ouvido.
Diga aos participantes que eles iam concluir dois estudos separados e dar aos participantes dois pacotes de material, um para cada estudo.
1. Na verdade, a primeira parte do estudo (ou seja,os materiais do primeiro pacote) é usada para induzir a emoção desejada sem informar ao participante que os dois estudos supostamente separados estão relacionados.
Manipule a primeira variável independente neste momento. Os participantes são aleatoriamente atribuídos a uma das duas condições:
1. Na condição de venda, dê-lhes um conjunto de marcadores e instrua que eles o usarão no estudo subsequente.
2. Na condição de escolha, não lhes dê um conjunto de marcadores.
Induzir emoções específicas.
1. Instrua cada participante a preencher um questionário de autorendito chamado Cronograma de Afeto Positivo e Negativo, que avalia suas emoções básicas.
  1. Esta medida de base é usada para garantir que as emoções pré-existentes não sejam atribuídas à manipulação da emoção.
2. Manipule a segunda variável independente usando um clipe de vídeo destinado a induzir emoções. Atribua aleatoriamente os participantes para assistir a um dos três clipes de 4 minutos.
  1. Na condição de tristeza, os participantes assistem a uma cena de 4 minutos de um filme triste (envolvendo a morte do mentor de um menino).
    1. Peça aos participantes que imaginem como seria se estivessem pessoalmente na situação mostrada no clipe e que escrevessem seus sentimentos.
  2. Na condição de desgosto, os participantes assistem a uma cena nojenta de 4 minutos de um filme (envolvendo um homem usando um banheiro insalubre).
    1. Peça aos participantes que imaginem como seria se estivessem pessoalmente na situação mostrada no clipe e que escrevessem seus sentimentos.
  3. Em condição neutra, os participantes assistem a uma cena de 4 minutos de um documentário sobre a natureza (envolvendo peixes na Grande Barreira de Corais).
    1. Peça aos participantes que simplesmente escrevam sobre suas atividades diárias.
Diga aos participantes que agora eles têm que concluir o segundo estudo em seguida e abrir o segundo pacote de instruções.
1. Os participantes que foram previamente designados para a condição de venda são apresentados com uma lista de 28 preços, variando de US $ 0,50 a US $ 14, e são solicitados a indicar, por cada preço, se eles preferem vender o conjunto de marcadores ou mantê-lo.
2. Os participantes da condição de escolha são mostrados o marcador definido neste momento e, em seguida, dada a mesma lista de 28 preços que os participantes na condição de venda. Eles são questionados se preferem ter a quantidade de dinheiro listada ou o conjunto de marcadores.
Verificação de manipulação de indução de emoção: Isso foi projetado para mostrar que as emoções foram manipuladas como planejado.
1. Apresentar aos participantes uma lista de 27 estados afetivos e pedir-lhes que indiquem se sentem cada estado afetivo listado em escala, variando de 0 (não experimentam emoção) a 8 (experimente a emoção com mais força do que nunca).
  1. Entre esses estados afetivos estão cinco itens-chave que se relacionam com tristeza (por exemplo,azul, desanimado e triste) e nojo(por exemplo, nojo e repulsivo).
Participantes totalmente debrief.

3. Análise de dados

Examine o custo médio com que os participantes venderiam seu conjunto de marcadores (condição de venda) ou escolha o conjunto de marcadores (condição de escolha).
Compare esses meios para aqueles em cada uma das condições de emoção e analise usando contrastes planejados 2 x 2 em ANOVA como no papel original, ou idealmente, usando um ANOVA 2 x 3.