Пожизненная ценность клиента

Пожизненная ценность клиента, или CLV, — это общая ценность, которую клиент приносит бизнесу в течение всего жизненного цикла, то есть всего периода его отношений с бизнесом.

Он рассчитывается для сегмента клиентов, и существуют различные методы расчета.

Самый простой вариант включает в себя умножение средней стоимости покупки на частоту покупок и продолжительность жизни клиента. Но это исключает затраты на привлечение клиентов.

Другой метод включает в себя умножение годовой выручки на одного клиента на среднюю продолжительность жизни и вычитание стоимости привлечения клиента.

Рассмотрим стриминговый сервис с двумя планами подписки: план А стоит 7 долларов, план Б — 12 долларов, а средняя продолжительность жизни клиента составляет один и три года соответственно.

Компания тратит 100 долларов на привлечение клиентов.

Расчет CLV показывает, что клиенты по плану Б имеют более высокий CLV, чем план А.

Кроме того, план А работает в убыток, если он не дополняется доходами от рекламы.

Такие входные данные позволяют бизнесу отдавать приоритет ценным клиентам и принимать обоснованные решения об инвестициях в маркетинг и затратах на привлечение клиентов, способствуя повышению прибыльности.