Типы ситуаций покупки

Существует три основных типа ситуаций покупки в сделках B2B.

Во-первых, прямая ребай происходит, когда компания повторно покупает один и тот же товар без каких-либо изменений.

Например, офис регулярно заказывает расходные материалы, такие как бумага, у одного и того же поставщика.

Далее, модифицированная повторная покупка включает в себя корректировку таких аспектов, как цена, количество, обслуживание клиентов или характеристики ранее приобретенного продукта.

Например, ресторан, который ранее приобрел базовые кофемашины, может перейти на модели с улучшенными функциями.

Новая покупка происходит, когда компания покупает товар или услугу впервые, подобно тому, как исследовательское агентство приобретает новое аналитическое программное обеспечение.

При продаже систем многие покупатели предпочитают комплексное решение от одного продавца, а не покупку отдельных продуктов у разных поставщиков.

Например, больница может перейти на универсальную систему для учета, планирования и выставления счетов для пациентов от одного поставщика.

Маркетологи должны понимать различные ситуации при покупке, чтобы адаптировать свои подходы к продажам и удовлетворять потребности клиентов B2B.