说服策略

当一个人向他人提出一个请求，例如试用一款新的护手霜样品时，对方可能会答应这种看似微不足道且无需费力的合理要求。

然而，满足最初的请求后，就更难拒绝后续更大的请求，例如要求个人购买某样东西的请求。

在这种情况下，推销员依赖的是登门槛效应——即人们一旦同意了较小的请求，就更有可能在之后接受更大的要求。

这一策略奏效了；这位顾客希望自己的行为保持一致：她主动同意先试用该产品，并最终完成了一笔更大的购买！

相反…拒绝一个较大的请求——例如，当销售人员要求50%的佣金时，老板表示拒绝——可能会增加她在将来同意一个较小愿望的可能性，比如一个更为合理的数额。

后一种方法被称为拒大求小法——即在拒绝一个较大的初始请求后，同意一个较小的要求。根据互惠原则，上级认为她应给予这位坚定的员工某种回报，因为他达成了自己的销售目标。

无论采用哪种方法，人们都可能被说服而顺从，即使在电话中也是如此，提前交换个人信息并给予真诚的赞美可能有助于商务谈判……或者通过电子邮件，公司可以发送限时试用产品的诱人优惠，因为他们知道这样将赢得未来的客户！