Segmentierung industrieller Märkte

Industrielle oder Business-to-Business-Märkte umfassen Transaktionen und Interaktionen zwischen Unternehmen, die Waren und Dienstleistungen für die Produktion, den Betrieb oder den Weiterverkauf kaufen und verkaufen.

Die Segmentierung in Industriemärkten folgt dem verschachtelten Ansatz, der von demografischen Faktoren wie Branchentyp, Unternehmensgröße und geografischer Lage ausgeht, z. B. die Automobilindustrie in Asien.

Als nächstes differenzieren Betriebsvariablen wie Technologie, Produktionskapazität und Automatisierungsgrad Untersegmente wie Elektrofahrzeuge, Hybride oder Benzin in der Automobilindustrie weiter.

Anschließend werden Faktoren in den Einkaufsmethoden der Kunden, wie z. B. die Größe der Entscheidungseinheit, die Kriterien und der Kaufprozess, untersucht. Ist die Kaufentscheidung zum Beispiel zentralisiert oder dezentral?

Darüber hinaus werden situative Faktoren wie Dringlichkeit, Projektanforderungen oder Marktbedingungen herangezogen. Ist der Einkauf zum Beispiel projektgetrieben oder ein Routinevorgang?

Abschließend werden persönliche Merkmale, wie z.B. die Rolle und die Präferenzen des Einkaufsleiters, detailliert betrachtet.

Dieser verschachtelte Ansatz vereinfacht die Komplexität industrieller Märkte und ermöglicht es Unternehmen, Strategien auf die individuellen Bedürfnisse jeder Nische zuzuschneiden.