7.10: Entscheidungen zum Kanaldesign

Entscheidungen zur Kanalgestaltung beziehen sich auf die strategischen Entscheidungen von Unternehmen hinsichtlich der Vertriebskanäle, über die sie ihre Produkte oder Dienstleistungen an Kunden liefern. Diese Entscheidungen sind entscheidend dafür, wie die Angebote eines Unternehmens auf den Markt gelangen und wie Verbraucher darauf zugreifen.

Zunächst ist die Auswahl des geeigneten Kanaltyps eine grundlegende Entscheidung. Unternehmen müssen sich zwischen direkten und indirekten Kanälen (Direktverkauf an Verbraucher) entscheiden (unter Nutzung von Zwischenhändlern wie Einzelhändlern, Großhändlern oder Vertriebshändlern). Die Wahl hängt oft von der Produktkomplexität, dem Zielmarkt und den Ressourcen des Unternehmens ab.

Zweitens geht es bei Entscheidungen über die Vertriebsintensität darum, zu bestimmen, wie weit ein Produkt verfügbar sein soll. Es umfasst den exklusiven Vertrieb (begrenzte Verkaufsstellen), den selektiven Vertrieb (eine moderate Anzahl von Verkaufsstellen) oder den intensiven Vertrieb (weite Verfügbarkeit). Diese Entscheidungen wirken sich auf die Markenwahrnehmung, die Zugänglichkeit und die allgemeine Marktreichweite aus.

Darüber hinaus beinhalten Entscheidungen zur Kanalgestaltung Überlegungen zur Länge des Kanals, wobei direkte Kanäle kürzer sind und indirekte Kanäle mehr Vermittler umfassen. Unternehmen müssen die Kompromisse zwischen Kontrolle und Kosteneffizienz abwägen.

Effektive Kanaldesignentscheidungen sind von entscheidender Bedeutung für eine effiziente Produktverteilung, eine optimale Marktabdeckung und die Gewährleistung eines positiven Kundenerlebnisses. Die gewählte Kanalstrategie muss mit den allgemeinen Geschäftszielen des Unternehmens und den Präferenzen seines Zielmarkts übereinstimmen.

Entscheidungen über das Channel-Design beinhalten die strategischen Entscheidungen, die Unternehmen beim Vertrieb und der Lieferung ihrer Produkte oder Dienstleistungen an Kunden treffen.

Es beginnt damit, die Kundenerwartungen in Bezug auf die Kaufkanäle zu verstehen.

Bevorzugen die Kunden persönliche oder Online-Transaktionen? Sind sie bereit, Entfernungen zurückzulegen, um die Einkäufe zu tätigen? Ob sie ein breites Sortiment oder spezialisierte Produkte suchen?

In Anbetracht der Vielfalt der Kundenpräferenzen müssen Unternehmen ihren Serviceumfang verfeinern, indem sie Kanalziele festlegen, die das gewünschte Kundenservice-Level definieren.

Als Nächstes identifiziert das Unternehmen die wichtigsten Channel-Alternativen unter Berücksichtigung der Art und Anzahl der Intermediäre und der Verantwortlichkeiten, die jedem Channel-Mitglied zugewiesen sind.

Bei Alternativen mit mehreren Kanälen muss das Unternehmen die Auswahl auf diejenigen beschränken, die auf lange Sicht nachhaltig sind.

Die Machbarkeit wird auf der Grundlage der wirtschaftlichen Tragfähigkeit, des Grades der Kontrolle über den Kanal und der Anpassungskriterien bewertet.

Es ist wichtig zu beachten, dass die Vertriebskanäle und ihre Machbarkeit von Land zu Land variieren können, was zu zusätzlicher Komplexität im Umgang mit internationalem Marketing führt.