Arten von Kaufsituationen

Es gibt drei Haupttypen von Kaufsituationen bei B2B-Transaktionen.

Erstens liegt ein Straight Rebuy vor, wenn ein Unternehmen wiederholt das gleiche Produkt kauft, ohne dass es Änderungen gibt.

Zum Beispiel bestellt ein Büro regelmäßig Verbrauchsmaterialien wie Papier vom selben Lieferanten nach.

Als nächstes geht es bei einem modifizierten Rebuy darum, Aspekte wie Preis, Menge, Kundenservice oder Eigenschaften eines zuvor gekauften Produkts anzupassen.

Beispielsweise kann ein Restaurant, das zuvor einfache Kaffeemaschinen gekauft hat, auf Modelle mit verbesserten Funktionen aufgerüstet werden.

Ein neuer Kauf liegt vor, wenn ein Unternehmen eine Ware oder Dienstleistung zum ersten Mal kauft, z. B. eine Forschungsagentur, die eine neue Analysesoftware erwirbt.

Im Systemverkauf bevorzugen viele Einkäufer eine Komplettlösung von einem Verkäufer gegenüber dem Kauf separater Produkte von verschiedenen Anbietern.

Beispielsweise kann ein Krankenhaus auf ein All-in-One-System für Aufzeichnungen, Planung und Abrechnung von einem Anbieter für Patienten aktualisieren.

Marketer müssen die unterschiedlichen Kaufsituationen verstehen, um ihre Verkaufsansätze anzupassen und die Bedürfnisse der B2B-Kunden zu erfüllen.