Der Preisbildungsprozess auf Geschäftsmärkten

Der Entscheidungsprozess bei der Preisgestaltung umfasst vier Schlüsselfaktoren, wie z. B. Preisziele, Wettbewerb, Nachfrage und Kostenfaktoren auf dem B-2-B-Markt.

Die Preisgestaltungsziele müssen mit den Unternehmenszielen übereinstimmen, wie z. B. der Kapitalrendite, dem Marktanteil oder der Wettbewerbspositionierung.

So kann beispielsweise ein Industriemaschinenhersteller höhere Preise festlegen, um die Forschungs- und Entwicklungskosten zu decken.

In wettbewerbsintensiven Märkten ist die Preisflexibilität eingeschränkt und erfordert von den Unternehmen, innovativ zu sein und ihre Angebote zu differenzieren.

Zum Beispiel kann ein Robotikunternehmen höhere Preise für anpassbare Lösungen festlegen und seine Preisstrategie als Reaktion auf die Aktionen der Konkurrenz anpassen.

Die Marktnachfrage, die durch den wahrgenommenen Wert, das Branchenwachstum und das Käuferverhalten beeinflusst wird, wirkt sich direkt auf die Preisgestaltung aus.

Zum Beispiel könnte ein Softwareunternehmen Mengenrabatte anbieten, um dem wahrgenommenen Wert und den Nachfragemustern der Käufer in großen Unternehmen gerecht zu werden.

Preisstrategien beruhen auf einer klaren Kostenanalyse, wobei die Target Costing die Produktkosten an die Marktbedingungen anpasst.

Beispielsweise könnte ein Hersteller von Automobilkomponenten die Produktionskosten senken, um strategische Preisziele zu erreichen.