8.9: Anreiztheorie: Pull-Theorie der Motivation

Die Anreiztheorie oder „Pull-Theorie“ der Motivation geht davon aus, dass das Verhalten in erster Linie von externen Belohnungen bestimmt wird. Personen sind motiviert, sich an Aktivitäten zu beteiligen, wenn sie ein wünschenswertes Ergebnis erwarten. Aus diesem Grund arbeiten Menschen oft hart für Beförderungen oder lernen intensiv, um gute Noten zu erreichen. Diese Anreize können materielle, physische Belohnungen wie Geld oder Beförderungen oder immaterielle, nicht-physische Belohnungen wie Lob und soziale Anerkennung sein.

Die Theorie unterscheidet zwischen intrinsischer und extrinsischer Motivation. Intrinsische Motivation bezieht sich auf die Teilnahme an Aktivitäten zur persönlichen Befriedigung, wie das Erlernen einer neuen Sprache, einfach weil es faszinierend ist. Extrinsische Motivation hingegen entsteht aus dem Wunsch, externe Belohnungen zu erhalten, wie das Lernen, um gute Noten zu bekommen, oder die Arbeit, um einen Bonus zu erhalten.

Ein Beispiel für das Konzept der extrinsischen Theorie ist der Überbegründungseffekt, der auftritt, wenn externe Belohnungen die intrinsische Motivation verringern. In einem bekannten Experiment zeigten Kinder, die Bilder malten und dabei später eine Belohnung erwarteten, weniger Interesse am Malen um des Malens willen. Dies deutet darauf hin, dass die Einführung externer Belohnungen die Aufmerksamkeit von der eigentlichen Freude an der Aktivität ablenken kann.

Umgekehrt zeigt der Kontrasteffekt, ein weiteres Beispiel des Konzepts der extrinsischen Theorie, wie das Entfernen einer erwarteten Belohnung die Motivation verringern kann. Beispielsweise könnte eine Ratte, die durch ein Labyrinth navigiert, das Interesse verlieren, wenn sie am Ende keinen Käse mehr findet. Dieses plötzliche Fehlen einer Belohnung erzeugt einen starken Kontrast und demotiviert das Individuum, das Verhalten fortzusetzen.

In der Pull-Theorie wird das Verhalten oft durch die Erwartung einer Belohnung gesteuert. Beispielsweise isst jemand, auch wenn er keinen Hunger hat, vielleicht ein Dessert, weil es so lecker schmeckt. Die Theorie legt auch nahe, dass erlernte Assoziationen mit diesen Reizen ihren Sog verstärken und bestimmte Verhaltensweisen verstärken können. Infolgedessen ist die menschliche Motivation ein komplexes Zusammenspiel zwischen inneren Bedürfnissen und externen Anreizen.

Die Anreiztheorie oder die Pull-Theorie der Motivation legt nahe, dass das Verhalten durch den externen Reiz und seine belohnenden Eigenschaften erklärt wird, wie z. B. hart zu arbeiten, um eine Beförderung zu erhalten, oder zu lernen, um eine gute Note zu erreichen.

Diese Theorie unterscheidet zwischen intrinsischer und extrinsischer Motivation.

Intrinsische Motivation tritt auf, wenn Individuen Aktivitäten zur persönlichen Erfüllung nachgehen, wie z. B. die Beherrschung eines Themas um seiner selbst willen.

Im Gegensatz dazu tritt extrinsische Motivation auf, wenn externe Belohnungen wie Noten oder Geld das Verhalten bestimmen.

Manchmal können extrinsische Belohnungen die intrinsische Motivation verringern, was zu einem Überrechtfertigungseffekt führt.

In einer klassischen Studie zeigten beispielsweise Kinder, die Bilder zeichneten, die später eine Belohnung erwarteten, weniger Interesse daran, ohne Belohnung zu zeichnen, als diejenigen, denen keine Belohnung versprochen wurde. Dies deutet darauf hin, dass externe Anreize den Fokus auf Belohnungen verlagern und den intrinsischen Genuss verringern.

Alternativ schlagen einige Forscher den Kontrasteffekt vor, bei dem das Entfernen einer erwarteten Belohnung die Motivation verringert, ähnlich wie bei einer Ratte, die das Interesse verliert, wenn am Ende eines Labyrinths kein Käse gefunden wird.