Auswirkungen von abstraktem oder konkretem Denken auf die Selbstkontrolle

Objekte und Ereignisse können auf mehreren Ebenen der Abstraktheit und Distanz in sogenannten Interpretationsebenen gedanklich repräsentiert werden.

Stellen Sie sich zum Beispiel Kinder vor, die in einem Park Fangen spielen. Diejenigen, die die Kinder aus der Ferne beobachten und das große Ganze sehen, wie sie Spaß haben, zeigen eine abstrakte Interpretationsebene.

Eine solche Betonung des Gesamtbildes steht im Gegensatz zu anderen, die über spezifische und schmale Merkmale nachdenken, wie z. B. den Fleck auf dem weißen Hemd. Dies ist ein Beispiel für eine niedrige, konkrete Auslegung

Darüber hinaus kann die Art und Weise, wie jemand das Ereignis interpretiert, sogar beeinflussen, wie er Entscheidungen trifft. Zum Beispiel könnte eine Mutter, die ihre Kinder mit hohem Wuchs betrachtet, Selbstbeherrschung zeigen und sie erst zum Abendessen einladen. Auf der anderen Seite kann es sein, dass der Vater – mit geringer Auslegung – weniger Selbstbeherrschung zeigt und sie ruft, weil sie so schmutzig werden.

Dieses Video zeigt, wie die Beziehung zwischen der Manipulation der Interpretationsebene und der Herangehensweise an Entscheidungen und Selbstkontrolle in einer Laborumgebung untersucht werden kann.

In diesem Experiment haben die Teilnehmer? Die Interpretationsebenen werden zunächst durch Priming manipuliert und dann gebeten, in zwei scheinbar getrennten Studien Entscheidungen über eine Reihe von Szenarien hinweg zu treffen.

Die Teilnehmer werden zunächst nach dem Zufallsprinzip entweder einer hohen oder einer niedrigen Bedingung zugeordnet. In der ersten Gruppe beantworten sie eine Abfolge von "Warum"-Fragen, die eine abstraktere Denkebene darstellen. Während die letzteren Teilnehmer gebeten werden, eine Reihe von "Wie"-Fragen zu beantworten, die eine konkretere Ebene der Auslegung bedeuten.

Für die zweite Studie werden die Teilnehmer angewiesen, vier Szenarien zu lesen, die einen Artikel beschreiben, den sie kaufen könnten. Sie werden gebeten, den Dollarbetrag anzugeben, den sie zahlen würden, um den Artikel sofort und zu einem späteren Zeitpunkt zu erhalten. Die Dollarbeträge stellen das abhängige Maß der Selbstkontrolle dar.

Gemäß der Construal Level Theory, die theoretisiert, dass die Art und Weise, wie jemand ein Ereignis interpretiert, seine Entscheidungen beeinflussen kann, wird von Teilnehmern, die sich der Manipulation auf hoher Ebene unterzogen haben, erwartet, dass sie eine größere Selbstbeherrschung zeigen - eine geringere Präferenz für die unmittelbare Belohnung. Das Gegenteil wird bei denjenigen erwartet, die sich im niedrigen Zustand befinden und wahrscheinlich sofortige Belohnungen gegenüber verzögerten Belohnungen schätzen.

Bestimmen Sie vor dem Ausführen des Experiments die Anzahl der benötigten Teilnehmer, indem Sie eine Trennschärfeanalyse durchführen. Begrüßen Sie zu Beginn jeden Einzelnen im Labor und holen Sie die Zustimmung zur Teilnahme an der Studie ein.

Erklären Sie dem Teilnehmer, dass er zwei Studien durchführen wird und dass er in der ersten eine Umfrage über Meinungen und Aktivitäten ausfüllen wird.

Sagen Sie denjenigen, die sich in einem hohen Zustand befinden, dass die Frage, die sie sich stellen sollten, lautet: "Warum behalte ich eine gute körperliche Gesundheit?". Erklären Sie, dass sie die vier Antworten auf dem Blatt ausfüllen sollen, indem Sie antworten, warum sie sich auf ihre vorherige Antwort einlassen würden. Geben Sie dem Teilnehmer ausreichend Zeit, das Formular auszufüllen.

Lassen Sie diejenigen in der unteren Gruppe überlegen: "Wie kann ich eine gute körperliche Gesundheit erhalten?". Beachten Sie, dass der einzige Unterschied hier die Antwort auf das Wie ist.

Lassen Sie alle nach der Manipulationsphase vier Szenarien lesen, die einen Artikel beschreiben, den sie kaufen könnten. Bitten Sie sie, den Dollarbetrag anzugeben, den sie zahlen würden, um den Artikel sofort oder zeitlich verzögert zu erhalten, der von einem Monat bis zu einem Jahr reicht.

Verwenden Sie schließlich eine trichtergesteuerte Nachbesprechung und stellen Sie eine Reihe von zunehmend bohrenden Fragen, um zu beurteilen, ob die Teilnehmer einen Verdacht oder ein Bewusstsein bezüglich der experimentellen Manipulationen hatten. Bedanken Sie sich anschließend für die Teilnahme an der Studie.

Um die Daten zu analysieren, lassen Sie zwei Richter, die sich der experimentellen Bedingungen nicht bewusst sind, unabhängig voneinander den Auslegungsgrad jedes Teilnehmers auf der Grundlage der Abstraktheit seiner Antworten auf die Manipulation des Warum und des Wie bewerten.

Wenn es sich bei einer Antwort um eine Antwort auf niedriger Ebene handelt, die als untergeordnet bezeichnet wird, kodieren Sie sie als negative. Wenn die Antwort auf dieselbe Aussage auf hoher Ebene war, die als übergeordnetes Ziel bekannt ist, kodieren Sie sie als positiv. Andernfalls notieren Sie die Antwort als 0.

Addieren Sie die Bewertungen der vier Antworten jedes Teilnehmers, um einen Index von -4 bis +4 zu erstellen, wobei positive Werte auf ein höheres Maß an Auslegung hinweisen. Stellen Sie die Durchschnittswerte grafisch dar, und verwenden Sie einen t-Test mit zwei Stichproben, um zu bestätigen, dass die Bedingung auf hoher Ebene zu einem signifikant höheren Mittelwert führte als die Gruppe auf niedriger Ebene.

Um die Selbstkontrolle zu untersuchen, berechnen Sie die Differenzwerte, indem Sie den Dollarwert, den die Teilnehmer bereit waren, für das verzögerte Ergebnis zu zahlen, von dem Betrag subtrahieren, den sie bereit waren, für ein unmittelbares Ergebnis zu zahlen. Große Differenzwerte deuten auf eine stärkere Präferenz für das Unmittelbare und damit auf einen Mangel an Selbstkontrolle hin.

Stellen Sie die durchschnittlichen Differenzwerte grafisch dar und verwenden Sie eine multivariate Varianzanalyse mit den beiden Auslegungsebenen und vier Szenarien als Faktoren zur Bewertung der Signifikanz.

Die Ergebnisse zeigten, dass diejenigen, die in der High-Level-Manipulation gecoacht wurden, unmittelbare gegenüber verzögerten Ergebnissen weniger bevorzugten als diejenigen, die in der Low-Level-Bedingung geprimt wurden, was darauf hindeutet, dass die Konstruktionsebene die Selbstkontrolle beeinflusst.

Nachdem Sie nun wissen, wie sich abstraktes und konkretes Denken auf die Selbstkontrolle auswirken kann, schauen wir uns andere Situationen aus dem wirklichen Leben an, in denen die Theorie angewendet werden kann, z. B. in der Diplomatie und in der Werbung.

In der internationalen Diplomatie kann die Interpretationsebene der Beteiligten den Unterschied zwischen Krieg und Frieden ausmachen. Wenn eine Situation aus einer breiten und globalen Perspektive betrachtet wird, die wahrgenommene psychologische Distanz verstärkt und damit eine größere Selbstkontrolle hervorruft, ist die Wahrscheinlichkeit eines Friedens größer.

Im Gegensatz dazu erhöht die Herangehensweise an eine Situation mit einer engen und spezifischen Perspektive, die die wahrgenommene psychologische Distanz verringert und die Selbstkontrolle verringert, die Wahrscheinlichkeit einer Eskalation. Ohne Zweifel ist es oft besser, wenn sich kühlere Köpfe durchsetzen.

Forscher haben gezeigt, dass die Construal Level Theory verwendet werden kann, um Verbraucher zu beeinflussen? Entscheidungen. Wenn sich beispielsweise die Denkweise eines Käufers in einer psychologischen Distanz zum Kauf befindet, sollten Anzeigen, die auch aus der Ferne betrachtet werden – wie z. B. Werbetafeln – übergeordnete Attribute hervorheben, wie z. B. die Begehrlichkeit eines Produkts.

Umgekehrt sollten Anzeigen, die zum Zeitpunkt des Kaufs angesehen werden, wie z. B. Flyer im Geschäft, untergeordnete Attribute wie Machbarkeit und Preis hervorheben, um den Mentalitätswandel zu einer detailorientierteren Verschiebung zu bringen. Daher kann die Anpassung von Marketingkampagnen an den Interpretationsgrad eines Käufers zu höheren Umsätzen führen.

Sie haben gerade das Video von JoVE über die Auswirkungen von abstraktem oder konkretem Denken auf die Selbstkontrolle gesehen. Jetzt sollten Sie ein gutes Verständnis dafür haben, wie man ein Experiment mit Manipulationen von Konstruktionsebenen entwirft und durchführt, wie man die Ergebnisse analysiert und bewertet und wie man die Prinzipien auf eine Reihe von realen Situationen anwendet.

Danke fürs Zuschauen!