18.22: Reputación

En la teoría de juegos, la reputación de una empresa por su comportamiento agresivo puede servir como una poderosa estrategia para disuadir a los competidores potenciales de entrar en un mercado. Esta estrategia se basa en convencer a los competidores de que la entrada en el mercado resultará en pérdidas financieras significativas debido a la reputación de la empresa de tomar medidas fuertes y de represalia.

Considere una gran librería en línea que domina el mercado y una pequeña librería independiente que contempla la posibilidad de ingresar al mercado. Si la librería más grande permite que la más pequeña entre sin resistencia, es señal de falta de agresión. Tal señal puede envalentonar no solo a este competidor, sino también a otros posibles participantes. Con el tiempo, la entrada en el mercado haría que las ganancias de la librería más grande se erosionaran a medida que más competidores dividieran el mercado.

Para evitar esto, la librería más grande podría adoptar una estrategia agresiva, como reducir los precios de los títulos populares u ofrecer grandes descuentos que el competidor más pequeño no puede permitirse igualar. Si bien este enfoque reduciría las ganancias a corto plazo de la librería más grande, refuerza su reputación como un competidor duro. Por ejemplo, si la librería más pequeña entra, ambas empresas pueden experimentar pérdidas: la librería más pequeña debido a sus recursos limitados y la más grande debido a la reducción de los márgenes de ganancia. Sin embargo, el beneficio a largo plazo radica en desalentar a los futuros competidores que perciben que la librería más grande no está dispuesta a compartir el mercado.

Si la librería más pequeña considera creíble la respuesta agresiva de la librería más grande, podría optar por no entrar en el mercado en absoluto. Este resultado permite que la librería más grande conserve su dominio y rentabilidad. Al aprovechar estratégicamente su reputación, la empresa demuestra cómo se pueden utilizar los sacrificios a corto plazo para asegurar ventajas competitivas a largo plazo. Esto ilustra un concepto central de la teoría de juegos: cómo la señalización y la credibilidad dan forma a la toma de decisiones y los resultados en los mercados competitivos.