Artículo de método

Experimentos conductuales sobre horizontes de decisión en la teoría del análisis de conflictos Educación

DOI:

10.3791/69552

⸱

9 de diciembre de 2025

 ,  ,  ,  , 
1School of Economics and Management, Jiangsu University of Science and Technology, 2Business School, La Trobe University

En este artículo

Resumen

$$\rightleftharpoonup{xx}$$ $$\longleftharp{xx}$$, $$\longrightharp{xx}$$,

Este estudio emplea dos tipos de experimentos: el juego del desarrollo sostenible y el juego de la guerra de precios, para ayudar a los participantes a comprender los conceptos básicos de la teoría del análisis de conflictos, analizar sus horizontes de toma de decisiones y superar las dificultades asociadas a los conceptos abstractos y la comprensión en la enseñanza tradicional, logrando así una toma de decisiones óptima.

Resumen

$$\rightleftharpoonup{xx}$$ $$\longleftharp{xx}$$, $$\longrightharp{xx}$$,

Este estudio emplea experimentos conductuales para desarrollar métodos eficaces de enseñanza de la teoría de la estabilidad dentro del modelo de grafos para la resolución de conflictos. El enfoque mejora la comprensión de los participantes sobre los procesos interactivos en juegos de conflicto, fortalece su capacidad cognitiva para horizontes de decisión en varios pasos y mejora los resultados de aprendizaje. Se diseñó un experimento conductual en el que se incorporaron las cuatro estabilizaciones básicas del modelo de grafos para la resolución de conflictos (GMCR) en la enseñanza experimental. Utilizando dos casos clásicos de juegos de conflicto como ejemplos, se construyó un entorno interactivo de simulación de toma de decisiones conductuales. En este entorno virtual, los participantes simularon procesos estratégicos de toma de decisiones relacionados con conflictos para comprender mejor los significados teóricos de los cuatro comportamientos básicos de estabilidad, los horizontes de decisión y la toma de decisiones racional en los juegos de conflicto. El experimento se dividió en dos partes. La primera parte del experimento requirió que los participantes asumieran los roles de gobierno y empresa, respectivamente, y participaran en múltiples rondas de juego, centrándose en fortalecer su comprensión de los cuatro conceptos básicos de estabilidad y la noción de horizontes de decisión, y en analizar los patrones evolutivos de los horizontes de decisión con rondas crecientes. La segunda parte requería que los participantes simularan un juego de guerra de precios entre empresas, enfatizando la mejora de su comprensión cognitiva de los comportamientos de toma de decisiones racionales e irracionales en juegos de conflicto. Los resultados experimentales demostraron que los horizontes de decisión de los participantes se ampliaron mediante simulaciones de comportamiento de toma de decisiones, permitiéndoles manejar situaciones de conflicto complejas de forma más racional. El experimento conductual diseñado en este estudio proporciona una pedagogía innovadora para la enseñanza del análisis de conflictos y, por tanto, tiene importantes implicaciones educativas y un valor práctico.

Introducción

$$\rightleftharpoonup{xx}$$ $$\longleftharp{xx}$$, $$\longrightharp{xx}$$,

En el análisis de conflictos y la educación en toma de decisiones, la previsión de decisiones mide hasta dónde puede mirar un tomador de decisiones —cuántos movimientos y contramedidas— puede mirar al juzgar si el estado actual esestable 1. Un Estado es estable para un determinado tomador de decisiones si toda mejora unilateral que intente puede ser bloqueada por contramedidas creíbles de los demás responsables que le dejan en una posición menos preferida, de modo que prefiere mantenerse en el statu quo. Un estado es una situación formada por las decisiones estratégicas de cada tomador de decisiones. Una vez que cada participante en el conflicto ha decidido una estrategia, surge un posible estado.

La toma de decisiones, como concepto y teoría central en la educación en gestión y negocios, representa la actividad más fundamental y crítica que llevan a cabo los directivos en todos los niveles dentro de cualquier tipo deorganización 2. Pfeffer y Fong descubrieron que la toma de decisiones no solo constituye una dimensión clave para cultivar la competencia gerencial, sino que también sirve como un puente vital que conecta la enseñanza teórica con la aplicaciónpráctica 3. Sin embargo, la enseñanza tradicional de toma de decisiones se basa predominantemente en clases magistrales abstractas y análisis de casos, un enfoque unidireccional que no logra involucrar a los estudiantes, dificulta la comprensión de interacciones estratégicas multiagente y multirrondas, y desarrolla de manera insuficiente habilidades prácticas de toma de decisionesempresariales 4. Como señaló Carneiro, la gestión se enseña de forma más eficaz si se aprovechan mejor las habilidades de los instructores para crear un entorno más propicio para comprender las actividades de gestión5.

Los experimentos conductuales han ganado recientemente relevancia como un método pedagógico operativo e intuitivo. A través de simulaciones auténticas de escenarios, proporcionan aprendizaje experiencial directo de los procesos de toma de decisiones, mejorando la comprensión de su naturaleza multiagente y su complejidad inherente. Por ejemplo, mediante experimentos conductuales, Knemeyer y Naylor ayudaron a los participantes a comprender mejor las sutilezas de la toma de decisiones en el entorno empresarial global actual, profundizando así su comprensióngeneral 6. Al emplear experimentos conductuales que simulan escenarios de decisión del mundo real, Liu et al. confirmaron que la clave de la tendencia de los responsables a tomar decisiones proactivas de inversión en seguridad radica en su claro reconocimiento de la correlación positiva entre la inversión en seguridad y los beneficios enla seguridad 7. Estos estudios demuestran que los experimentos conductuales, al simular escenarios de decisión reales y emplear diseños experimentales interactivos, transforman teorías abstractas en experiencias tangibles. Este enfoque aborda eficazmente los desafíos inherentes a la enseñanza teórica tradicional, como las dificultades de los estudiantes para comprender conceptos abstractos y la incapacidad de ilustrar adecuadamente la diversidad de comportamientos de toma de decisiones en el análisis de conflictos.

El análisis de conflictos, una rama de la teoría de la decisión, es crucial para resolver conflictos complejos, como el clima, el comercio y los problemas medioambientales. No obstante, sus nociones abstractas y la ausencia de aplicación práctica agravan los desafíos de la enseñanza teórica. La teoría de la resolución de conflictos de Rachmad no utiliza el término "toma de decisiones", pero su proceso —identificar causas raíz, desarrollar estrategias y elegir soluciones— es, en esencia, la toma de decisiones. Además, la evaluación de la efectividad de la decisión se basa en indicadores clave, y su aplicación en múltiples dominios depende de los marcos de toma de decisiones8. Esto demuestra una estrecha conexión entre la teoría y la toma de decisiones en términos de procesos prácticos, evaluación de la eficacia y escenarios de aplicación. Las situaciones de conflicto implican múltiples actores y un proceso de juego interactivo de varias rondas, lo que implica intereses y preferencias diversos en la toma de decisiones, lo que conduce a una complejidad y diversidad conductual. Dentro de la teoría del análisis de conflictos, la represalia irracional ocurre cuando un tomador de decisiones no considera los beneficios para sí mismo de los estados a los que podría moverse. En cambio, la represalia racional significa que un responsable de la toma de decisiones solo se desplazará a los estados que prefiere9.

La estabilidad es el concepto utilizado para caracterizar y evaluar los comportamientos interactivos complejos y variados de los responsables de la toma de decisiones, lo que la convierte en el componente más crítico en la pedagogía del análisis de conflictos. Las cuatro estabilidades se refieren a la estabilidad de Nash10 (NASH), la metaracionalidadgeneral 11 (GMR), la metaracionalidadsimétrica 11 (SMR) y la estabilidadsecuencial 12 (SEQ). La estabilidad NASH considera una decisión de un solo paso tomada por el responsable de la toma de decisiones central, la estabilidad del GMR y la SEQ consideran decisiones de dos pasos que involucran tanto al responsable de la toma de decisiones como a su oponente, y la estabilidad del SMR extiende la estabilidad del GMR al introducir la posibilidad de que el responsable de la toma de decisiones clave contraresponda a la respuesta del oponente. La estabilidad caracteriza las complejas interacciones, los horizontes de decisión y los diversos comportamientos de los responsables de la toma de decisiones en los juegos de conflicto. Existen muchos tipos de conceptos de estabilidad, y sus definiciones son relativamente abstractas, lo que dificulta explicarlos claramente mediante métodos tradicionales de enseñanza.

En respuesta a los desafíos mencionados, este estudio propone un modelo experimental novedoso de enseñanza para cursos de análisis de conflictos basado en métodos experimentales conductuales. Este modelo emplea dos experimentos clásicos de comportamiento en juegos para simular dinámicamente el proceso de interacción estratégica entre las partes en conflicto, mejorando así la comprensión profunda y los resultados de aprendizaje de los participantes respecto a la estabilidad de los modelos de grafos de análisis de conflictos, perspectivas de decisión y conceptos como la represalia racional eirracional 8,13. La teoría del Modelo de Grafos para la Resolución de Conflictos (GMCR) se origina en la teoría clásica de juegos y se ha desarrollado hasta convertirse en un sistema formal y eficaz para el análisis y resolución de conflictos, basado en la Teoría de Metajuegos14 y el método de análisis de conflictosF-H 12. El GMCR puede predecir con precisión el desarrollo de situaciones de conflicto simulando interacciones dinámicas entre las partes en conflicto y proporcionar estrategias efectivas de resoluciónde conflictos 15. En comparación con la teoría de juegos clásica, la GMCR requiere solo información relativa de preferencias y ofrece una caracterización más rica y diversa de los comportamientos de toma de decisiones. Como herramienta sistemática de análisis de decisiones 16,17, GMCR ha recibido una atención significativa tanto en investigación teórica como en aplicaciones prácticas debido a su flexibilidad ysimplicidad 18. Refina elementos esenciales de conflicto mediante modelado de conflictos y analiza los comportamientos de los responsables de la toma de decisiones mediante análisis de estabilidad para identificar soluciones óptimas de resoluciónde conflictos 19, proporcionando un marco teórico crucial para abordar conflictos complejos en dominiosempresariales 20,21. Con la aceleración de la globalización y la intensificación de la competencia empresarial, los futuros líderes empresariales no solo deben dominar las habilidades tradicionales degestión, sino también desarrollar la capacidad de tomar decisiones estratégicas en escenarios de conflicto complejos. Impartir cursos de análisis de conflictos no solo ayuda a los estudiantes a construir un marco teórico para la cognición de conflictos, sino que también mejora las habilidades de resolución de conflictos a nivel individual, organizacional ysocial 18, 23, 24; fomenta el pensamiento crítico y moldea perspectivas racionales; y prepara talento para la gobernanza internacional de conflictos en un contexto globalizado, facilitando la transformación de conflictos de confrontación a resolución.

El desarrollo de este método experimental se basa en tres principios fundamentales: Primero, los experimentos conductuales pueden crear entornos de toma de decisiones que se asemejan mucho a la realidad, mejorando así la experiencia auténtica de los participantes en el conflicto. En segundo lugar, un diseño de juego de varias rondas revela dinámicamente la evolución del conflicto, ayudando a los participantes a comprender las consecuencias a largo plazo de sus decisiones. En tercer lugar, un mecanismo de retroalimentación inmediata refuerza los resultados de aprendizaje al permitir a los participantes reflexionar y perfeccionar sus estrategias de toma de decisiones para lograr los resultados más favorables.

El experimento diseñado en este estudio consta de dos componentes interrelacionados. La primera parte se centra en la concretización de los cuatro conceptos fundamentales de solución en la teoría del análisis de conflictos y en la ampliación de las perspectivas de decisión. A través de un juego de desarrollo sostenible entre actores gubernamentales yempresariales 25,26, analiza los patrones evolutivos de las perspectivas de decisión de los participantes a lo largo de múltiples rondas de interacción. Basándose en esta comprensión de las perspectivas de decisión, la segunda parte profundiza la investigación al enfatizar el desarrollo de capacidades racionales de toma de decisiones. Utilizando un juego de guerra de precios entre dos empresascompetidoras 27, ayuda a los participantes a comprender las consecuencias tanto de comportamientos de toma de decisiones racionales comoirracionales 28. Este diseño de dos partes no solo abarca los elementos centrales del análisis de conflictos —como las partes en conflicto, estrategias y comportamientos, contextos de conflicto, resultados de conflicto y perspectivas de decisión— sino que también se alinea con el requisito pedagógico en la educación empresarial de integrar la teoría con la práctica.

La aplicabilidad de esta metodología se refleja principalmente en tres aspectos. En primer lugar, el diseño modular del experimento permite una aplicación flexible en cursos de educación empresarial. En los cursos de gestión estratégica, las empresas deben formular estrategias de desarrollo a largo plazo dentro de entornos competitivos complejos y contextos políticos. Ambos módulos de este experimento de conflicto pueden integrarse en la enseñanza. En el módulo de desarrollo sostenible, los estudiantes simulan los roles del gobierno y la empresa. La parte empresarial debe considerar el impacto de las políticas regulatorias gubernamentales en sus estrategias de producción e inversión, tomando decisiones estratégicas alineadas con la sostenibilidad a largo plazo, como elegir "comprar nuevo equipo" o "actualizar equipos antiguos" en respuesta a la regulación gubernamental. Esto se alinea estrechamente con el contenido central de la gestión estratégica, donde las empresas deben adaptar sus estrategias a los cambiantes entornos externos. En el módulo de guerra de precios, los estudiantes simulan que las empresas establecen estrategias de precios en la competencia del mercado. A través de partidas de varias rondas, comprenden cómo diferentes estrategias de precios afectan a la cuota de mercado y al beneficio, y aprenden a ajustar dinámicamente sus propias estrategias en respuesta a las acciones de los competidores. Esto ayuda a los estudiantes a dominar el análisis competitivo y los métodos dinámicos de toma de decisiones en la formulación e implementación de la estrategia.

En segundo lugar, el método de simulación interactiva es especialmente adecuado para desarrollar las habilidades prácticas de losaprendices 29. Los experimentos conductuales proporcionan una plataforma que se aproxima de cerca a los entornos reales de toma de decisiones mediante simulación interactiva, lo que los hace ideales para desarrollar habilidades prácticas. En los métodos tradicionales de enseñanza, los estudiantes suelen depender del aprendizaje teórico y el análisis de casos para comprender procesos de decisión complejos, pero estos enfoques tienen dificultades para ofrecer experiencias de interacción dinámicas y en tiempo real. En cambio, los experimentos conductuales simulan escenarios auténticos, permitiendo a los alumnos experimentar personalmente diversos desafíos y problemas durante el proceso de toma de decisiones, mejorando así su comprensión y dominio del conocimiento teórico.

En tercer lugar, los datos conductuales recogidos durante el experimento pueden proporcionar evidencia empírica para la mejora docente. Una ventaja clave de los experimentos conductuales es su capacidad para recopilar datos conductuales ricos, que pueden servir de base para perfeccionar los métodos instruccionales. En la enseñanza tradicional, a los profesores a menudo les resulta difícil evaluar con precisión los resultados de aprendizaje y la profundidad de comprensión de los estudiantes. Sin embargo, los experimentos conductuales registran cada decisión y acción tomada por los estudiantes a lo largo del proceso, generando datos conductuales detallados. Estos datos no solo ayudan a los profesores a monitorizar el progreso de aprendizaje y los niveles de comprensión de los estudiantes, sino que también revelan problemas en sus procesos de toma de decisiones. Al emplear este enfoque, este estudio pretende cerrar la brecha entre la teoría y la práctica en la instrucción tradicional de análisis de conflictos, ofreciendo nuevas perspectivas y métodos para desarrollar capacidades de toma de decisiones en la educación empresarial30.

Esta investigación se centra en el método experimental de enseñanza conductual de la teoría de la estabilidad en GMCR. Sus principales contribuciones son dos: primero, incorpora experimentos de comportamiento en el marco GMCR diseñando experimentos en un juego de desarrollo sostenible y un juego de guerra de precios; En segundo lugar, analiza la interacción de intereses entre los responsables de la toma de decisiones (DMs) y sus diferentes horizontes de decisión durante el juego del conflicto, e investiga más a fondo los comportamientos sancionadores racionales e irracionales de los DMs en conflictos.

El valor de este estudio radica en ser el primero en aplicar sistemáticamente el método experimental conductual al proceso de enseñanza de la metodología GMCR. Este estudio introduce de forma innovadora una pedagogía educativa interactiva basada en experimentos conductuales y experimentales, superando las limitaciones de la enseñanza convencional del análisis de conflictos, como la excesiva dependencia de la enseñanza teórica, la dificultad para comprender conceptos abstractos y la falta de compromiso práctico. Este método mejora la comprensión de los estudiantes y su capacidad para aplicar conceptos teóricos complejos, mejorando así la eficacia general de la enseñanza y el aprendizaje. Además, establece un puente eficaz entre la enseñanza teórica y la aplicación práctica. No solo transforma las teorías abstractas del análisis de conflictos en conocimientos intuitivos y accesibles, sino que también permite a los estudiantes aplicar directamente las teorías aprendidas a la resolución de conflictos en el mundo real mediante estudios de caso prácticos y simulaciones deescenarios 10,11,12.

Diseño experimental:
El experimento consta de dos partes. El primer experimento simula el proceso de interacción estratégica entre gobierno y empresa en el desarrollo sostenible para ayudar a los estudiantes a comprender los cuatro conceptos fundamentales de estabilidad en la teoría del análisis de conflictos y las diferencias entre las previsiones de toma de decisiones y sus patrones evolutivos. El segundo experimento pretende fortalecer la conciencia de los participantes sobre los comportamientos racionales e irracionales en la toma de decisiones en el análisis de conflictos, simulando el complejo proceso de interacción estratégica de las guerras de precios entre empresas, ayudando a los estudiantes a reconocer la importancia tanto de los comportamientos sancionadores racionales como irracionales en las interacciones conflictuales. Es importante señalar que los contramovimientos racionales e irracionales solo surgen en procesos de toma de decisiones que implican dos o más pasos. En decisiones de un solo paso, como la estabilidad de NASH, el responsable de la toma de decisiones no considera ninguna respuesta del oponente; por lo tanto, los conceptos de represalia racional o irracional no se aplican. En la estabilidad SEQ, el responsable de la toma de decisiones asume que los contramovimientos de su oponente son racionales. En cambio, en la estabilidad de los GMR, el responsable de la toma de decisiones asume que los contramovimientos de su oponente son irracionales. La estabilidad de SMR amplía la estabilidad GMR al introducir la oportunidad para que el responsable de la toma de decisiones clave responda en contra a la respuesta de su oponente (véase Tabla 1).

Conceptos de soluciónDescripciones de estabilidadPrevisión
Estabilidad de Nash (R) (Nash 1950, 1951)La DM focal no puede moverse unilateralmente a un estado preferidoBajo
metaracionalidad general (GMR) (Howard 1971)Todas las mejoras unilaterales del DM focal están sancionadas por movimientos unilaterales posteriores de otrosMedio
Metaracionalidad simétrica (SMR) (Howard 1971)Todas las mejoras unilaterales del DM focal están autorizadas, incluso tras la respuesta del DM focalMedio
Estabilidad secuencial (SEQ) (Fraser y Hipel 1979, 1984)Todas las mejoras unilaterales del DM focal están sancionadas por mejoras unilaterales posteriores de otrosMedio

Tabla 1: Conceptos de solución que describen el comportamiento humano en conflicto. Estabilidad y su alcance.

La tarea experimental requiere que los participantes participen en múltiples rondas de juego bajo dos escenarios de decisión específicos —juegos de desarrollo sostenible y juegos de guerra de precios empresariales— hasta alcanzar los resultados experimentales esperados. Se registran datos, incluyendo las elecciones estratégicas de los participantes, tendencias de preferencia, perspectivas de decisión y resultados de juego, para cada ronda. Participaron un total de 40 participantes, principalmente estudiantes de grado y posgrado que estaban a punto de estudiar teoría del conflicto. Se confirma que todos los participantes no tienen conocimientos previos sobre análisis de conflictos y no han participado en experimentos similares antes. Al inicio del experimento se proporciona información de fondo para ambos escenarios experimentales. A los participantes se les da tiempo ilimitado para completar las tareas.

Experimento 1: Experimento de desarrollo sostenible entre gobierno y empresas
Un total de 20 participantes participaron en este experimento (todos ellos no tenían relación con los experimentadores ni entre ellos), formando diez pares, con dos participantes en cada par. En cada pareja, un participante asumía el papel del gobierno y el otro el papel de empresa. En este juego del desarrollo sostenible, el gobierno es responsable de promover el desarrollo económico local y, al mismo tiempo, de salvaguardar la protección ambiental. La empresa pretende maximizar sus beneficios económicos, pero debe garantizar que sus actividades productivas cumplan con la normativa medioambiental local. Por tanto, el gobierno tiene dos opciones estratégicas: "Regulación estricta" o "Regulación Indulgente". La empresa dispone de tres opciones estratégicas: "Comprar Nuevo Equipo", "Actualizar Equipo Antiguo" o "Retrasar" (es decir, no hacer cambios en el equipo existente). El escenario experimental se desarrolla en una ciudad virtual donde el desarrollo económico es relativamente estable, pero existen presiones de protección ambiental.

En cada ronda del juego, ambos participantes deben elegir simultánea e independientemente una estrategia: no se permite la colusión ni la comunicación. Tras cada ronda, los participantes anotan sus estrategias elegidas en una hoja de respuestas. El experimentador entonces hace tres preguntas a cada participante: ¿Has considerado tu propio beneficio? ¿Has considerado qué estrategia podría elegir la otra parte? A partir de eso, ¿pensaste qué estrategia elegirías en respuesta al movimiento actual de la otra parte? Las respuestas de los participantes a estas preguntas se registran en un formulario compartido para la pareja. Después de cada ronda, hay un periodo de reflexión de 30 segundos antes de que comience la siguiente. Según la matriz de pagos (véase Tabla 2), se determina el estado resultante de la combinación de las elecciones de ambos jugadores, y los valores de pago correspondientes para cada jugador se muestran en una pizarra blanca. Según la matriz, los seis estados posibles (s1-s 6) surgen de las combinaciones de estrategias (véase Tabla 2). Teóricamente, el resultado esperado del experimento es el estado s5 — donde el gobierno elige "Regulación estricta" y la empresa elige "Actualizar Equipos Antiguos" — que corresponde al equilibrio NASH. Los valores numéricos por encima de cada estado en la matriz representan los pagos respectivos para los dos jugadores bajo esa combinación de estrategias.

La hipótesis de este experimento es que, a medida que aumenta el número de rondas de juego, los horizontes de decisión de los participantes pueden cambiar y potencialmente extenderse más en el futuro. Los participantes deben completar tres pasos. Primero, deben entender su rol asignado y la matriz de pagos. Segundo, en cada ronda del juego, toman su decisión estratégica. Tercero, cuando un participante determina que su estrategia ya no cambiará, el experimento concluye para ese par. Dado que diferentes parejas pueden completar el juego en diferentes números de rondas, el mayor número de rondas entre todos los pares se utiliza como estándar para el análisis de datos. Tras completar el experimento en cada pareja, el instructor realiza un informe enfocado basado en los datos registrados, especialmente en la evolución de las elecciones estratégicas y los horizontes de decisión a lo largo de varias rondas. Esta sesión enfatiza los cuatro conceptos fundamentales de estabilidad (NASH, GMR, SMR y SEQ) en el GMCR y explica el concepto de horizontes de decisión en la teoría del análisis de conflictos. El objetivo de esta experiencia simulada de toma de decisiones es que los estudiantes comprendan a fondo las diferencias entre los horizontes de decisión y cómo evolucionan, mejorando así su comprensión de los procesos de toma de decisiones interactivos en situaciones de conflicto.

Experimento 2: Juego de guerra de precios entre dos empresas
Un total de 20 participantes participaron en este experimento, formando diez parejas, con dos participantes en cada pareja. Cada participante asumió el papel de Compañía A o Compañía B. A medida que la competencia en el mercado se intensifica, las guerras de precios se han convertido en una táctica competitiva habitual. Sin embargo, las frecuentes guerras de precios no solo pueden erosionar la rentabilidad corporativa, sino también socavar el desarrollo saludable de la industria. En este experimento, tanto la Empresa A como la Empresa B tienen tres opciones estratégicas: "Precio alto", "Mantener el precio sin cambios" o "Precio bajo". El escenario experimental involucra a dos empresas de bebidas, A y B, cuyos productos tienen características, estrategias de precios y mercados objetivo similares, lo que resulta en una relación competitiva entre ellas. En cada ronda del juego, ambos participantes deben elegir simultánea e independientemente una estrategia: no se permite la colusión ni la comunicación.

Tras cada ronda, los participantes anotan sus estrategias elegidas en una hoja de respuestas. El experimentador entonces hace a cada participante una pregunta: "Siguiendo tu elección, ¿consideras todas las posibles respuestas que la otra parte podría tomar, o solo las respuestas racionales (es decir, respuestas en las que el oponente actúa en su propio interés)?" En este contexto: Cuando un participante considera las posibles respuestas irracionales de su oponente, muestra la estabilidad del GMR en su proceso de toma de decisiones. Si un participante solo considera las acciones racionales del oponente y asume que siempre responderá en su propio interés, esto refleja un patrón de toma de decisiones caracterizado por la estabilidad SEQ. Después de plantear la pregunta, las respuestas de los participantes se registran en un formulario compartido para la pareja. Cada ronda es seguida por un periodo de reflexión de 30 segundos antes de que comience la siguiente. Según la matriz de pagos (véase Tabla 3), se determina el estado resultante de la combinación de las elecciones de ambos jugadores, y los valores de pago correspondientes para cada jugador se muestran en una pizarra blanca. Según la matriz, los nueve estados posibles (s1-s 9) surgen de las combinaciones de estrategias (véase Tabla 3). La solución de equilibrio NASH del experimento, calculada mediante el software GMCR, es el estado s1 — donde tanto la Empresa A como la Empresa B eligen "Alto Precio". Los valores numéricos por encima de cada estado representan los pagos respectivos para las dos compañías bajo esa combinación de estrategias.

La hipótesis de este experimento es que, durante el proceso, los participantes asumirán que los contramovimientos de su oponente pueden ser racionales o irracionales. Es decir, bajo un horizonte de decisión en dos etapas, los comportamientos de toma de decisiones de los participantes mostrarán tanto la estabilidad GMR como la SEQ. Los participantes deben completar tres pasos: primero, deben entender su rol asignado y la matriz de pagos. Segundo, en cada ronda del juego, toman su decisión estratégica. Tercero, cuando un participante determina que su estrategia ya no cambiará, el experimento termina para ese par. Dado que diferentes parejas pueden concluir la partida tras distintos números de rondas, se utiliza el mayor número de rondas entre todos los pares como estándar para el análisis de datos. Tras completar el experimento cada pareja, se realiza una sesión de informe basada en las elecciones estratégicas de los estudiantes, manifestaciones de comportamiento racional e irracional, y los resultados generales del juego. Esta sesión ofrece una explicación en profundidad de los conceptos de toma de decisiones racional e irracional en la teoría del análisis de conflictos, asegurando que los estudiantes adquieran una comprensión profunda de las diferencias y patrones evolutivos asociados a los horizontes de decisión en dos pasos.

Este estudio incluye dos experimentos y reclutó un total de 40 participantes (edad media: 22,975 ± 1,625 años). Todos los participantes eran estudiantes de grado y posgrado de la Universidad de Ciencia y Tecnología de Jiangsu. Tras completar los procedimientos preparatorios, los participantes se dedicaron a las tareas experimentales. Antes del inicio de cada experimento, ambos participantes debían probar sus auriculares Bluetooth individualmente para asegurar una transmisión de audio clara y evitar interrupciones o cortes de audio durante la sesión. El procedimiento para ambos experimentos fue idéntico, como se ilustra en la Figura 1.

empresa
Compra nuevo equipo (¥ miles)Actualizar el equipo antiguo (¥ miles)Retraso (¥ miles)
gobiernoRegulación permisiva (¥ miles)(-1000,400)(-600,800)(-100,1000)
S1S2S3
Regulación estricta (¥ miles)(-800,300)(-700,600)(-400,500)
S4S5S6

Tabla 2: La matriz de pagos entre el gobierno y la empresa.

Compañía B
Precio alto (¥ miles)Mantén el precio sin cambios (¥ miles)Precio bajo (¥ miles)
Compañía APrecio alto (¥ miles)(-1500,1500)(-700,1200)(-1000,2000)
S1S2S3
Mantén el precio sin cambios (¥ miles)(-1200，700)(-1000,1000)(-500,1300)
S4S5S6
Precio bajo (¥ miles)(2000,-1000)(1300,-500)(-200,-200)
S7S8S9

Tabla 3: La matriz de pagos de la Compañía A y la Compañía B.

Figura 1
Figura 1: Diagrama de flujo del procedimiento experimental. Por favor, haga clic aquí para ver una versión ampliada de esta figura.

Acceso restringido. Inicie sesión o comience una prueba gratuita para ver este contenido.

Protocolo

$$\rightleftharpoonup{xx}$$ $$\longleftharp{xx}$$, $$\longrightharp{xx}$$,

Este estudio se llevó a cabo conforme a los principios de la Declaración de Helsinki y fue aprobado por la Junta de Revisión Institucional de la Universidad de Ciencia y Tecnología de Jiangsu. Obtuvimos el consentimiento informado de los participantes para usar y liberar sus datos. Este experimento conductual mostró que no hubo riesgos durante todo el proceso.

1. Experimento 1: Experimento de desarrollo sostenible entre gobierno y empresas

  1. Preparación
    1. Selecciona un juego de papeles opacos de color con la misma textura en rojo y azul. Prepara dos cartas azules y tres rojas; Córtalas en tarjetas del mismo tamaño, 15 cm × 10 cm. Marca las dos tarjetas azules, que representan al gobierno, con las estrategias "Regulación Estricta" y "Regulación Permisiva" respectivamente. Marca las tres cartas rojas, que representan la empresa, con las estrategias "Comprar Nuevo Equipo", "Actualizar Equipo Antiguo" y "Retrasar", respectivamente.
    2. Imprime el Formulario de Registro Individual del Gobierno (Archivo Suplementario 1 - Tabla Suplementaria S1), el Formulario de Registro Individual Corporativo (Archivo Suplementario 1 - Tabla Suplementaria S2) y el Formulario de Registro Gubernamental y Corporativo para dos personas (Archivo Suplementario 1 - Tabla Suplementaria S3). Asegúrate de que cada participante tenga una copia del formulario de registro individual, y que el experimentador tenga el formulario de registro de dos personas para el gobierno y las empresas.
    3. Obtén el consentimiento informado por escrito de los participantes.
    4. Muestra la matriz de recompensas en la pizarra con antelación para que los participantes puedan verla claramente durante todo el experimento.
    5. Organizar que los participantes se sienten uno al lado del otro con un espacio de 2 m entre ellos para asegurarse de que no puedan ver las elecciones estratégicas de los demás, evitando así que cambien de estrategia varias veces.
    6. Coloca los auriculares Bluetooth, las tarjetas y los bolígrafos de gel negros de 0,5 mm sobre la mesa.
  2. Proceso experimental
    1. Presenta todo el procedimiento experimental a los participantes de forma exhaustiva.
    2. Explica la matriz de recompensas a los participantes.
    3. Haz que cada participante explique aleatoriamente un estado en la matriz de pagos para asegurarte de que lo entiende completamente.
    4. Realizar un experimento piloto antes del experimento formal para asegurar que el experimento formal pueda desarrollarse sin problemas.
      1. Haz un experimento piloto. Abordar el problema de la insuficiente comprensión que los participantes tienen del procedimiento experimental. Asegúrate de que los participantes comprendan completamente el procedimiento experimental antes de comenzar la tarea experimental.
    5. Da la instrucción: "Ambas partes toman sus decisiones de decisión."
    6. Al escuchar la instrucción, haz que los participantes muestren simultáneamente sus estrategias elegidas directamente delante de ellos. El experimentador registra las elecciones de ambas partes en el Formulario de Registro de Dos Personas del Gobierno y las Empresas.
      NOTA: Toma decisiones estratégicas simultáneamente y solo una vez, y no coluidas.
    7. Que los participantes registren sus estrategias de tarjetas elegidas en el Formulario de Registro Individual del Gobierno (Archivo Suplementario 1 - Tabla Suplementaria S1) y en el Formulario de Registro Individual Corporativo (Archivo Suplementario 1 - Tabla Suplementaria S2), respectivamente, asegurando la exactitud de los registros.
    8. Implementa entrevistas individuales utilizando un protocolo estandarizado. Asegúrate de que el otro participante lleve auriculares Bluetooth con cancelación de ruido y escuche música a 65-70 dB para evitar escuchar a escondidas. Tras confirmar que no hay fuga de audio, sigue estrictamente el guion preestablecido haciendo tres preguntas preparadas con intervalos de 5 s para asegurar un pensamiento independiente. Completar simultáneamente el registro de información en el Formulario de Registro de Dos Personas del Gobierno y Empresas (Archivo Suplementario 1 - Tabla Suplementaria S3).
    9. Escribe las elecciones de ambas partes y los pagos correspondientes en la pizarra. Esto marca el final de una ronda del experimento.
    10. Permite a los participantes 30 segundos para pensar de forma independiente.
      NOTA: Los participantes permanecieron en un aula mantenida a temperatura ambiente durante todo el experimento.
    11. Comienza la siguiente ronda del experimento.
    12. Repite los pasos 1.2.5 a 1.2.11 hasta que las elecciones de ambas partes dejen de cambiar.
    13. Explique a los participantes el contenido teórico relacionado con el comportamiento racional e irracional en el Experimento 2 basándose en los resultados experimentales. Asegúrate de que los participantes tengan una comprensión profunda del comportamiento racional e irracional.
    14. Termina el experimento.

2. Experimento 2: Juego de guerra de precios entre dos empresas

  1. Preparación
    1. Selecciona un juego de papeles opacos de color con la misma textura en rojo y azul, con tres tarjetas azules y tres rojas. Córtalos en cartas del mismo tamaño, 15 cm × 10 cm. Las cartas azules representan a la Compañía A, con las tres cartas marcadas con las estrategias de la Compañía A: Precio Alto, Mantener Precio y Precio Bajo. Las tarjetas rojas representan a la Compañía B, y las tres cartas están marcadas con las estrategias de la Empresa B: Precio Alto, Mantener Precio y Precio Bajo.
    2. Imprime el Formulario de Registro Individual de la Empresa A (Archivo Suplementario 1 - Tabla Suplementaria S4), el Formulario de Registro Individual de la Empresa B (Archivo Suplementario 1 - Tabla Suplementaria S5) y el Formulario de Registro de Dos Personas de la Compañía A y B (Archivo Suplementario 1 - Tabla Suplementaria S6). Asegúrese de que cada participante tenga una copia del formulario de registro individual, y que el experimentador tenga el Formulario de Registro de Dos Personas de la Compañía A y B.
    3. Obtén el consentimiento informado por escrito de los participantes.
    4. Muestra la matriz de recompensas en la pizarra con antelación para que los participantes puedan verla claramente durante todo el experimento.
    5. Organizar que los participantes se sienten uno al lado del otro con un espacio de 2 m entre ellos para asegurarse de que no puedan ver las elecciones estratégicas de los demás, evitando así que cambien de estrategia varias veces.
    6. Coloca los auriculares Bluetooth, las tarjetas y los bolígrafos de gel negros de 0,5 mm sobre la mesa.
  2. Proceso experimental
    1. Presenta todo el procedimiento experimental a los participantes de forma exhaustiva.
    2. Explica la matriz de recompensas a los participantes.
    3. Haz que cada participante explique aleatoriamente un estado en la matriz de pagos para asegurarte de que lo entiende completamente.
    4. Realizar un experimento piloto antes del experimento formal para asegurar que el experimento formal pueda desarrollarse sin problemas.
      1. Haz un experimento piloto. Abordar el problema de la insuficiente comprensión que los participantes tienen del procedimiento experimental. Asegúrate de que todos los participantes comprendan completamente el procedimiento experimental antes de comenzar la tarea experimental.
    5. Da la instrucción: "Ambas partes toman sus decisiones de decisión."
    6. Al escuchar la instrucción, haz que los participantes muestren simultáneamente sus estrategias elegidas directamente delante de ellos. El experimentador registra las elecciones de ambas partes en el Formulario de Registro Individual de la Empresa A (Archivo Suplementario 1 - Tabla Suplementaria S4) y en el Formulario de Registro Individual de la Empresa B (Archivo Suplementario 1 - Tabla Suplementaria S5).
      NOTA: Toma decisiones estratégicas simultáneamente y solo una vez, y no coluidas.
    7. Que los participantes registren sus estrategias de tarjetas elegidas en el Formulario de Registro Individual de la Empresa A y el Formulario de Registro Individual de la Empresa B, respectivamente, asegurando la precisión de los registros.
    8. Realiza entrevistas individuales siguiendo un protocolo estandarizado. Asegúrate de que el otro participante lleve auriculares Bluetooth con cancelación de ruido y escuche música a 65-70 dB para evitar escuchar a escondidas. Tras confirmar que no hay filtraciones de audio, procede con la entrevista siguiendo estrictamente el guion preestablecido y haciendo las preguntas preparadas. Simultáneamente, completar el registro de información en el Formulario de Registro de Dos Personas de la Empresa A y B (Archivo Suplementario 1 - Tabla Suplementaria S6).
    9. Escribe las elecciones de ambas partes y los pagos correspondientes en la pizarra. Esto marca el final de una ronda del experimento.
    10. Permite a los participantes 30 segundos para pensar de forma independiente.
      NOTA: Los participantes permanecieron en un aula mantenida a temperatura ambiente durante todo el experimento.
    11. Comienza la siguiente ronda del experimento.
    12. Repite los pasos 2.2.5 a 2.2.11 hasta que las elecciones de ambas partes dejen de cambiar.
    13. Explique a los participantes el contenido teórico relacionado con el comportamiento racional e irracional en el Experimento 2 basándose en los resultados experimentales. Asegúrate de que los participantes tengan una comprensión profunda del comportamiento racional e irracional.
    14. Termina el experimento.

Acceso restringido. Inicie sesión o comience una prueba gratuita para ver este contenido.

Resultados

$$\rightleftharpoonup{xx}$$ $$\longleftharp{xx}$$, $$\longrightharp{xx}$$,

Experimento 1: Experimento de desarrollo sostenible entre gobierno y empresas
Los resultados representativos de este experimento incluyen principalmente datos sobre cambios en los horizontes de toma de decisiones y en los resultados del equilibrio de juegos. Este estudio incluyó diez grupos experimentales, cada uno con un número variable de rondas. Para estandarizar el análisis estadístico de los resultados experimentales, se utilizó el mayor número de rondas (22 rondas) de los grupos experimentales c...

Acceso restringido. Inicie sesión o comience una prueba gratuita para ver este contenido.

Discusión

$$\rightleftharpoonup{xx}$$ $$\longleftharp{xx}$$, $$\longrightharp{xx}$$,

Este protocolo puede implementarse fácilmente tanto en el aula como en entornos de investigación, proporcionando una herramienta experimental de enseñanza fácilmente aplicable para el análisis de conflictos y cursos de toma de decisiones en escuelas de negocios e institutos de gestión.

Pasos críticos del protocolo:
Para garantizar la fiabilidad de los resultados, deben considerarse los siguientes pasos: En primer lugar, se excluyen los part...

Acceso restringido. Inicie sesión o comience una prueba gratuita para ver este contenido.

Divulgaciones

$$\rightleftharpoonup{xx}$$ $$\longleftharp{xx}$$, $$\longrightharp{xx}$$,

Los autores no tienen conflictos de interés que revelar.

Agradecimientos

$$\rightleftharpoonup{xx}$$ $$\longleftharp{xx}$$, $$\longrightharp{xx}$$,

Este estudio fue apoyado por la Fundación Nacional de Ciencias Naturales de China (72374088, 72471105, 72001096), 2024 Proyecto Clave de Planificación de la Investigación en Ciencias de la Educación Superior de la Asociación China de Educación Superior (24XX0205, Mecanismos de Estrategias de Colaboración Humano-IA para Mejorar los Resultados de Aprendizaje), 2024 Proyecto Clave de Planificación de Ciencias de la Educación en la Provincia de Jiangsu (B-b/2024/01/162, Construcción de Modelos e Investigación Empírica sobre el Aprendizaje Multimodal desde la Perspectiva Educativa Neurociencia), la Beca del Gobierno de Jiangsu para Estudios en el Extranjero (JS-2024-69) y el Fondo de Humanidades y Ciencias Sociales del Ministerio de Educación de China (24YJCZH445).

Acceso restringido. Inicie sesión o comience una prueba gratuita para ver este contenido.

Materiales

Lista de materiales utilizados en este artículo
NombreEmpresaNúmero de catálogoComentarios
Boligrafo de gel negroDe charcuteríaDP200 (0,5 mm)Esto se utiliza para registrar los resultados experimentales.
Auriculares BluetoothHuaweiT0016Esto se usa para reproducir música y bloquear sonidos externos.
CartasDe charcuteríaRojo y azul (15 cm y multiplicado por 10 cm)Este es el material utilizado para crear las tareas experimentales.
Pizarra blanca doble cara en forma de HDe charcutería33374Esto se utiliza para mostrar tanto el contenido experimental como los resultados experimentales.
PortátilLenovoPF1CHHRCEsto se utiliza para conectar auriculares Bluetooth.
Marcador de pizarra blancaDe charcuteríaSK108 (rojo, azul, negro)Se utiliza para marcar resultados experimentales y recompensas en la pizarra blanca.

Referencias

$$\rightleftharpoonup{xx}$$ $$\longleftharp{xx}$$, $$\longrightharp{xx}$$,
  1. Xu, H., et al. Conflict resolution using the graph model: strategic interactions in competition and cooperation. , Springer. (2018).
  2. Harrison, E. F., Pelletier, M. A. The essence of management decision. Manag Decis. 38 (7), 462-470 (2000).
  3. Pfeffer, J., Fong, C. T. The end of business schools? Less success than meets the eye. Acad Manag Learn Educ. 1 (1), 78-95 (2002).
  4. Ferrare, J. J., Philippo, K. Conflict theory, extended: a framework for understanding contemporary struggles over education policy. Educ Policy. 37 (3), 587-623 (2023).
  5. Carneiro, A. Teaching management and management educators: some considerations. Manag Decis. 42 (3/4), 430-438 (2004).
  6. Kuemeyer, A. M., Naylor, R. W. Using behavioral experiments to expand our horizons and deepen our understanding of logistics and supply chain decision making. J Bus Logist. 32 (4), 296-302 (2011).
  7. Liu, S., et al. Research on the decision-making of work safety investment in industrial park enterprises: evidence from behavioral experiments. Front Public Health. 12 (1), 1295536(2024).
  8. Kuklick, L. Effects of learner choice over automated, immediate feedback. Learn Instr. 96 (1), 102065(2025).
  9. Zhao, S., et al. Mixed stabilities for analyzing opponents' heterogeneous behavior within the graph model for conflict resolution. Eur J Oper Res. 277 (2), 621-632 (2019).
  10. Nash, J. F. Equilibrium points in n-person games. Proc Natl Acad Sci. 36 (1), 48-49 (1950).
  11. Howard, N. The present and future of metagame analysis. Eur J Oper Res. 32 (1), 1-25 (1987).
  12. Fraser, N. M., Hipel, K. W. Solving complex conflicts. IEEE Trans Syst Man Cybern. 9 (12), 805-816 (1979).
  13. Ajogbeje, O. J. Enhancing classroom learning outcomes: the power of immediate feedback strategy. Int J Disabil Sports Health Sci. 6 (3), 453-465 (2023).
  14. Howard, N. Paradoxes of rationality: theory of metagames and political behavior. , MIT Press. (1971).
  15. Kilgour, D. M., Hipel, K. W., Fang, L. The graph model for conflicts. Automatica. 23 (1), 41-55 (1987).
  16. Zhang, J., Xu, H., Ke, G. Y. A novel consensus and dissent framework under grey preference based on the graph model for conflict resolution for two decision makers. Group Decis Negot. 33 (4), 711-744 (2024).
  17. Liu, P., et al. Multi-attribute evaluation-based graph model for conflict resolution considering heterogeneous behaviors. Inf Sci. 686 (1), 121386(2025).
  18. Tang, M., Liao, H. A graph model for conflict resolution with inconsistent preferences among large-scale participants. Fuzzy Optim Decis Mak. 21 (3), 455-478 (2022).
  19. Wang, P., Fu, Y., Liu, P. Graph model for conflict resolution considering heterogeneous behavior based on hesitant fuzzy preference and social network analysis. IEEE Trans Syst Man Cybern Syst. , (2025).
  20. Rêgo, L. C., Kilgour, D. M. Choice stabilities in the graph model for conflict resolution. Eur J Oper Res. 301 (3), 1064-1071 (2022).
  21. Li, X., et al. The influence of externality in the graph model for conflict resolution under fuzzy preferences. Appl Soft Comput. 165 (1), 112105(2024).
  22. Williams, J., Schaad, G., Sandoff, A. Building legitimacy for sustainable business schools: using the business model concept when teaching corporate sustainability. J Clean Prod. 367 (1), 133116(2022).
  23. Wang, Z., et al. Review of deep reinforcement learning approaches for conflict resolution in air traffic control. Aerospace. 9 (6), 294(2022).
  24. Sfez, R. An interactive platform for formative assessment and immediate feedback in laboratory courses. Chem Teach Int. 7 (1), 75-80 (2025).
  25. Ali, S., et al. Environment management policy implementation for sustainable industrial production under power asymmetry in the graph model. Sustain Prod Consum. 29 (1), 636-648 (2022).
  26. Wang, D., Huang, J., Xu, Y. Matrix representation of stability definitions in the graph model for conflict resolution with grey-based preferences. Discrete Appl Math. 320 (1), 106-125 (2022).
  27. Yin, K., et al. Impact of external influence on unilateral improvements in the graph model for conflict resolution. Expert Syst Appl. 212 (1), 118692(2023).
  28. Khare, T., Kapoor, S. Behavioral biases and the rational decision-making process of financial professionals: significant factors that determine the future of the financial market. J Adv Manag Res. 21 (1), 44-65 (2024).
  29. Schultz, C. A balanced strategy for entrepreneurship education: engaging students by using multiple course modes in a business curriculum. J Manag Educ. 46 (2), 313-344 (2022).
  30. Todorova, G., Goh, K. T., Weingart, L. R. The effects of conflict type and conflict expression intensity on conflict management. Int J Confl Manag. 33 (2), 245-272 (2022).
  31. Chandler, J., et al. Using nonnaive participants can reduce effect sizes. Psychol Sci. 26 (7), 1131-1139 (2015).
  32. Balconi, M., Angioletti, L., Acconito, C. Self-awareness of goals task (SAGT) and planning skills: the neuroscience of decision making. Brain Sci. 13 (8), 1163(2023).
  33. Cristofaro, M., et al. Affect and cognition in managerial decision making: a systematic literature review of neuroscience evidence. Front Psychol. 13 (1), 762993(2022).
  34. Botelho, A., et al. Testing static game theory with dynamic experiments: a case study of public goods. Games Econ Behav. 67 (1), 253-265.e3 (2009).
  35. De la Torre-Ruiz, J. M., Ferrón-Vílchez, V., Ortiz-de-Mandojana, N. Team decision making and individual satisfaction with the team. Small Group Res. 45 (2), 198-216 (2014).
  36. Chiu, W., Oh, G. -E., Cho, H. An integrated model of consumers' decision-making process in social commerce: a cross-cultural study of the United States and China. Asia Pac J Mark Logist. 35 (7), 1682-1698 (2023).

Acceso restringido. Inicie sesión o comience una prueba gratuita para ver este contenido.

Reimpresiones y permisos

Solicitar permiso para reutilizar el texto o las figuras de este artículo de JoVE

Solicitar permiso

Etiquetas

Modelo de GrafosResoluci n de ConflictosTeor a de la EstabilidadJuegos de ConflictoToma de Decisiones Estrat gicasToma de Decisiones RacionalesPedagog a Educativa

Artículos relacionados