What are incidental emotions and how do they affect consumer behavior?

Incidental emotions are feelings that consumers carry into financial transactions but are unrelated to the purchases themselves. For example, anger from a personal argument can trigger risk-seeking behavior, leading someone to buy overpriced items, while fear induces conservative choices. These emotions significantly influence buying and selling decisions even though they stem from external events.

How does disgust influence people's willingness to buy or sell objects?

Disgust evokes a need to expel and avoid acquiring anything new. In experiments, participants experiencing disgust reduced both selling prices for items they owned and buying prices for new items compared to neutral conditions. This emotional state eliminates the endowment effect, the tendency to overvalue objects simply because one owns them.

What is the endowment effect and how does sadness reverse it?

The endowment effect is the tendency for people to overvalue objects they own. Sadness reverses this by triggering a psychological need to change one's circumstances. Sad participants decreased selling prices to rid themselves of possessions while increasing buying prices to acquire new items, demonstrating that emotional states fundamentally alter how people value objects.

How do researchers induce specific emotions in laboratory experiments?

Researchers use video clips to induce targeted emotions. Depressing movie scenes trigger sadness, unsanitary room scenarios evoke disgust, and nature documentaries serve as neutral controls. Participants are asked to imagine themselves in these situations and write down their feelings, creating a common laboratory technique for generating specific emotional states reliably.

What is the Positive and Negative Affect Schedule and why is it used?

The Positive and Negative Affect Schedule is a self-reported questionnaire measuring baseline emotional states before experimental manipulation. Researchers administer it at the beginning of studies to establish pre-existing feelings, then repeat it after emotion induction to verify that the intended emotions were successfully triggered in participants.

How can understanding emotional influences on valuation help marketers?

Marketers can strategically use emotions to influence purchasing decisions. Since sadness increases buying prices, salespeople might promote higher-priced goods to sad customers. Conversely, disgust reduces spending, so marketers should avoid triggering this emotion. Pleasant scents deliberately pumped into stores trigger positive emotions that lure unplanned purchases, demonstrating how persuasion motivational factors influencing attitude change shape consumer behavior.

What experimental design compares how different emotions affect buying versus selling decisions?

A 3 x 2 between-subjects design tests three emotional conditions (sadness, disgust, neutral) across two transaction types (selling or choice). Participants in the selling condition own a highlighter set and indicate prices at which they'd sell it. Those in the choice condition decide between money and the item. This design reveals how emotions differently impact ownership valuations.

גרימת רגשות

0 צפיות10:22 דק'

1. גיוס משתתפים

לערוך ניתוח כוח ולגייס מספר מספיק של משתתפים עם מגוון של גיל ומין.
הקצה באופן אקראי משתתפים בתנאי הניסוי והשליטה.

2. איסוף נתונים

משתתפי המושב בתאים בודדים, כל אחד מצויד במחשב ואוזניות.
אמור למשתתפים שהם הולכים להשלים שני מחקרים נפרדים ולתת למשתתפים שתי חבילות של חומר, אחת לכל מחקר.
1. למען האמת, החלק הראשון של המחקר (כלומר,החומרים בחבילה הראשונה) משמש כדי לגרום לרגש הרצוי מבלי ליידע את המשתתף כי שני המחקרים הנפרדים לכאורה קשורים.
טפל במשתנה העצמאי הראשון בשלב זה. המשתתפים מוקצים באופן אקראי לאחד משני תנאים:
1. במצב המכירה, תן להם סט סימון והנחה שהם ישתמשו בו במחקר הבא.
2. במצב הבחירה, אל תיתן להם ערכת סימון.
לגרום לרגשות ספציפיים.
1. הורה לכל משתתף למלא שאלון דיווח עצמי הנקרא לוח הזמנים של השפעה חיובית ושלילית, אשר מעריך את הרגשות הבסיסיים שלהם.
  1. אמצעי בסיסי זה משמש כדי להבטיח כי רגשות קיימים אינם מיוחסים למניפולציה הרגשית.
2. תפעל את המשתנה העצמאי השני באמצעות סרטון וידאו שנועד לגרום לרגשות. הקצה באופן אקראי משתתפים לצפייה באחד משלושה קליפים של 4 דקות.
  1. במצב העצב, המשתתפים צופים בסצנה של 4 דקות מסרט עצוב (הכולל את מותו של מורה רוחני של ילד).
    1. בקשו מהמשתתפים לדמיין איך זה היה מרגיש אם הם היו באופן אישי במצב המוצג בקליפ ולכתוב את רגשותיהם.
  2. במצב של גועל, המשתתפים צופים בסצנה מגעילה של 4 דקות מסרט (הכוללת אדם המשתמש בשירותים לא היגייניים).
    1. בקשו מהמשתתפים לדמיין איך זה היה מרגיש אם הם היו באופן אישי במצב המוצג בקליפ ולכתוב את רגשותיהם.
  3. במצב הניטרלי, המשתתפים צופים בסצנה של 4 דקות מתוך סרט תיעודי על הטבע (המערב דגים בשונית המחסום הגדולה).
    1. בקש מהמשתתפים פשוט לכתוב על הפעילות היומיומית שלהם.
אמור למשתתפים שעליהם כעת להשלים את המחקר השני בהמשך ולפתוח את חבילת ההוראות השנייה.
1. המשתתפים שהוקצו בעבר לתנאי המכירה מוצגים עם רשימה של 28 מחירים, הנעים בין $0.50 ל- $14, ומתבקשים לציין, עבור כל מחיר, אם הם מעדיפים למכור את ערכת עט הסימון או לשמור אותה.
2. המשתתפים בתנאי הבחירה מוצגים עט הסימון להגדיר בשלב זה ולאחר מכן מקבלים את אותה רשימה של 28 מחירים כמו המשתתפים במצב המכירה. הם נשאלים אם הם מעדיפים את סכום הכסף ברשימה או את סט עט הסימון.
בדיקת מניפולציה אינדוקציה רגשית: זה נועד להראות כי רגשות היו מניפולציה כמתוכנן.
1. הציגו למשתתפים רשימה של 27 מצבים רגשיים ובקשו מהם לציין אם הם מרגישים כל מצב רגשי המפורט בסולם, החל מ- 0 (אל יחוו רגש כלל) ועד 8 (לחוות את הרגש חזק יותר מאי פעם).
  1. בין המדינות הרגשיות הללו חמישה פריטים מרכזיים הקשורים לעצבות (למשל,כחול, דכאני ועצוב) וגועל(למשל, גועל ונדוח).
תחקר את המשתתפים באופן מלא.

3. ניתוח נתונים

בדוק את העלות הממוצעת שבה המשתתפים ימכרו את ערכת עט הסימון שלהם (תנאי מכירה) או יבחרו בערכת עט הסימון (תנאי בחירה).
השווה אמצעים אלה עבור אלה בכל אחד מתנאי הרגש ולנתח באמצעות 2 x 2 ניגודיות מתוכננות ב ANOVA כמו בנייר המקורי, או באופן אידיאלי, באמצעות ANOVA 2 x 3.

מקור: ויליאם בריידי וג'יי ואן באבל - אוניברסיטת ניו יורק

פסיכולוגים יודעים זה זמן רב שאנשים מתנהגים אחרת במצבי רוח טובים לעומת מצבי רוח רעים, והעיקרון…