感情を誘発します。

人々は自分の気分に基づいて異なる行動をとりますが、結局のところ、この原則は消費者市場にも適用され、財務上の決定は費用便益計算の結果だけではありません。感情などの他の要因は、特定のアイテムを評価するときに作用します。

例えば、ある個人が新しい楽器をオンラインで購入していると、その友人から電話がかかってきて、白熱した議論が交わされます。その結果、怒りの状態がより大きなリスクを求める行動を引き起こし、彼は不当に高価な商品を購入します。

彼のルームメイトは、試練の目撃者として、今では恐怖を感じており、この異なる否定的な恐怖の状態では、製品についてより不確かであり、逆に、それは買うには高すぎる価格であると考えています。

このような場合、怒りや恐怖は偶発的な感情として知られており、消費者が潜在的な金融取引に持ち込む感情ですが、手元にある潜在的な購入とは関係ありません。

このビデオでは、偶発的な感情、特に嫌悪感や悲しみを誘発し、それらが個人に与える影響をテストする方法を示します。オブジェクトの財務評価-彼らが何かに対していくら支払うか、または支払われたいと思っているか。

この実験は2つの部分から成り立っており、フェーズ1では、参加者は販売条件または選択条件のいずれかに割り当てられ、その後、特定の感情を誘発するためにビデオを視聴します。フェーズ 2 では、特定のオブジェクトをいくらで販売または購入するかを尋ねられます。

フェーズ1では、参加者の半数(販売状態にある人々)に蛍光ペンセットが与えられ、その後の研究でそれを使用するように指示されます。選択条件の残りの半分は受け取りません。

既存の感情を測定するために、各参加者は最初に自己申告のアンケート(ポジティブおよびネガティブな影響スケジュール)に回答するよう求められます。このベースライン評価に続いて、参加者は感情を誘発するために 3 つの 4 分間のビデオ クリップのいずれかを視聴するようにランダムに割り当てられます。

悲しみの状態では、選ばれたシーンは、重要なキャラクターが死ぬことを含む憂鬱な映画からのものです。2つ目の嫌悪感グループでは、不衛生な部屋に入るような嫌悪感を抱かせる状況が描かれています。最後に、ニュートラルな状態で、ネイチャードキュメンタリーが上映されます。

この観察段階では、実験グループの参加者(悲しみと嫌悪感)に、クリップに示されている状況に個人的に立ったらどのように感じるかを想像し、自分の気持ちを書き留めるように求められます。対照群の人々(中立的なビデオを見ている)は、単に彼らの日常の活動について書くように指示されています。

フェーズ2では、販売条件に割り当てられた参加者には、0.50ドルから14ドルまでの28の価格リストが提示され、各価格で、蛍光ペンセットを販売するか保持するかを示すように求められます。

選択条件のものにはマーカーが表示され、次に 28 の価格の同じリストが与えられます。この場合、彼らは彼らがむしろ彼らがリストされた金額を持っているか、蛍光ペンセットを持っているかを尋ねられます。

最後に、期待された感情が誘発されたかどうかを確認するために、参加者には、ブルー、落ち込み、悲しい、嫌悪感、反発などの感情状態のリストが再度与えられます。彼らは、それらのいずれかを感じるかどうかを0(感情をまったく経験しない)から8(これまで以上に強く感情を経験する)のスケールで評価するように求められます。

この実験では、従属変数は、参加者が蛍光ペンセットを販売するか、購入を選択する平均コストです。平均は、各感情と売買条件ごとに計算されます。

以前の研究に基づいて、嫌悪感は、新しいものを手に入れて追い出すことを避ける必要性を呼び起こします。したがって、この感情状態の参加者は、中立的な条件と比較して、アイテムを所有している人々の間での販売価格と、所有権を持っていない人々の間での購入価格の両方を下げると予測されます。

このような発見は、人々が所有しているオブジェクトを過大評価する傾向であるエンダウメント効果を排除するでしょう。

逆に、悲しみは、自分の状況を変えたいという心理的な欲求を引き起こします。したがって、落ち込んでいる個人は、自分が持っているものを取り除くために販売価格を下げるのに対し、他の人は新しいものを手に入れるために購入価格を上げると仮定されています。この場合、エンダウメント効果は逆転します。

実験の前に、検出力分析を実施して、この 3 x 2 の被験者間設計に十分な数の参加者を募集します。

次に、各個人に2つの資料パケットを配置します:最初の1つに、ポジティブおよびネガティブな影響スケジュールと呼ばれるアンケートと、彼らの考えを書き留めるためのシートを挿入します。2 番目の部分には、販売条件にランダムに割り当てられたものの蛍光ペンセット、価格表、および感情状態に関する別の調査を同封します。

まず、参加者をコンピューターとヘッドフォンの近くのテストルームに案内します。2つの別々の研究を完了することを伝え、両方の材料を配布します。

次に、参加者に封筒を開けるように指示します。販売条件に無作為に割り付けられた人には、2回目の研究で使用する蛍光ペンセットが与えられましたが、選択条件の人には蛍光ペンセットが与えられなかったことに注意してください。

ベースラインの自己評価として、各参加者にポジティブおよびネガティブな影響スケジュールのアンケートに記入してもらいます。フォームが完成したら、3つの4分間のビデオクリップのうちの1つを再生します。

悲しみや嫌悪感のクリップを見ている参加者には、クリップに示されている状況に自分がいたらどのように感じるかを想像し、自分の気持ちを書き留めるように依頼してください。ニュートラルクリップを見ている人は、単に彼らに彼らの日常の活動について書いてもらいます。

第 2 フェーズを開始するには、参加者に 0.50 セントから 14 ドルまでの 28 の価格額のリストを取得するように指示します。

販売条件を担当する人には、各価格について、蛍光ペンセットを販売するか、そのままにするかを示すように依頼してください。一方、選択条件の人は、記載されている金額と蛍光ペンセットのどちらを取得するかを指定してもらいます。

その後、各参加者に感情状態の最終的なリストを完成させるように指示し、0から8のスケールでリストされた感情を経験したかどうかについて述べる必要があります。結論として、研究の詳細について彼らに報告します。

データを視覚化するには、参加者が蛍光ペンセットを販売するか、またはそれを取得することを選択する平均コストを、中立、嫌悪、悲しみの 3 つの感情操作全体でプロットします。

悲しみが誘発されたとき、中立的な条件と比較して、販売条件の参加者は価格が下がったと報告しましたが、選択グループの参加者は金額の増加を報告しました。

したがって、エンダウメント効果は逆転し、悲しみが変化を呼び起こすことを示唆しています。これにより、個人は所有するオブジェクトを過小評価し、新しいものを所有するためにより多くのお金を払うようになります。

しかし、中立的な対照群と比較して、嫌悪感を誘発した参加者は、販売条件と選択条件の両方で価格が下がったことを示しました。この場合、エンダウメント効果は排除され、嫌悪感が新しいオブジェクトを追放または取得する必要性を呼び起こすことを示唆しています。全体として、両方の感情が否定的であったにもかかわらず、それらは異なる経済的決定を引き起こしました。

実験的な環境で感情を誘発する方法に慣れてきたところで、マーケティングと広告への影響と、企業が私たちが価値を置くものをどのように変えることができるかを見てみましょう。

人々が落ち込んでいるときにアイテムにもっとお金を費やすことをいとわない場合、悲しいことに、セールスマンはそのような状況で高価な商品を押し付けて逃げることができます。対照的に、人々は嫌悪感を抱くとお金を使うことになりません。したがって、マーケティング担当者は、購入者にこの感情を誘発することを避ける必要があります。

さらに、企業は抗しがたい匂いを空気中に送り込むことで有名です。この強力な操作は、心地よい感情を急速に引き起こすことを意図しており、子供も大人も、魅力的な香りを検出する前に購入するつもりがなかったアイテムを購入するように誘惑します。

JoVEの感情誘発に関するビデオを見たばかりです。これで、特定の偶発的な感情がオブジェクトの評価にどのように影響するかを研究するための実験を設計、実施、分析する方法、および感情状態を広告やマーケティングにどのように適用できるかについて十分に理解しているはずです。

ご覧いただきありがとうございます!