7.14: 추상적 또는 구체적으로 생각하는 것이 자제력에 미치는 영향

1. 데이터 수집

1. 전력 분석을 수행하고 충분한 수의 참가자를 모집하고 참가자의 정보에 입각한 동의를 얻습니다.
2. 참가자의 절반을 높은 수준의 상태에 무작위로 할당하고 나머지 절반은 하위 수준 상태로 할당합니다.
3. 커버 스토리로, 참가자들에게 30분 동안 두 번의 독립적인 연구를 위한 자료를 완성할 것이라고 말합니다.
4. 참가자들이 먼저 설문 조사를 완료하게 하고, 표면적으로는 자신의 의견과 활동에 대한 설문 조사로 설명되어 있습니다.
5. 참가자에게 두 가지 질문 중 하나를 제시합니다.
   1. 조건 1, 높은 수준의 프라임, 물어 "왜 좋은 신체 건강을 유지합니까?"
      1. 참가자에게 페이지 하단에서 시작하여 세로로 정렬된 상자의 다이어그램을 제공하여 왜 라고 표시된 위쪽 화살표로 연결되어 있습니까? ² 다이어그램 맨 아래에 있는 상자는 "양호한 신체 건강 유지"라는 문으로 채워져야 합니다.
      2. 참가자들에게 올바른 신체 건강을 유지하는 이유에 대한 질문에 대답하여 하단 상자 바로 위에 있는 상자에 응답을 삽입하도록 지시합니다.
      3. 첫 번째 답변을 삽입한 후 방금 완료한 상자 바로 위에 두 번째 답변을 삽입하여 초기 응답에 참여하는 이유에 대한 질문에 답해야 합니다. 예를 들어, 참가자는 "학교에서 잘하기 위해"라는 글을 쓰면서 "왜 좋은 신체 건강을 유지합니까?" 라는 질문에 대답했을 수 있습니다.
      4. 그런 다음 다이어그램은 "왜 학교에서 잘하고 싶습니까?"라고 자문해 보라고 촉구할 것이고, 이 에 그들은 방금 작성한 바로 위의 상자에 응답을 제공할 것입니다.
      5. 참가자는 이러한 방식으로 네 가지 응답을 제공해야 합니다.
   2. 조건 2, 낮은 수준의 프라임, 물어 "어떻게 좋은 신체 건강을 유지합니까?"
      1. 참가자에게 페이지 상단에서 시작하여 아래쪽 화살표로 연결되는 수직 정렬 된 상자의 다이어그램을 제공 어떻게?2 다이어그램의 맨 위에있는 상자는 "좋은 신체 건강 유지"라는 문으로 채워져야합니다.
      2. 참가자들에게 맨 위 상자 바로 아래에 있는 상자에 응답을 삽입하여 양호한 신체 건강을 유지하는 방법에 대한 질문에 답하도록 지시합니다.
      3. 첫 번째 답변을 삽입한 후 방금 완료한 상자 바로 아래에 두 번째 답변을 삽입하여 초기 응답에 어떻게 참여할 것인가에 대한 질문에 답해야 합니다. 예를 들어, 참가자는 "운동을 이동"을 작성하여 "어떻게 좋은 신체 건강을 유지할 수 있습니까?" 라는 질문에 대답했을 수 있습니다.
      4. 그런 다음 다이어그램은 "어떻게 운동을 하느냐"고 자문해 보라고 촉구할 것이고, 이 에 방금 작성한 바로 아래 상자에 응답을 제공할 것입니다.
      5. 참가자는 이러한 방식으로 네 가지 응답을 제공해야 합니다.
6. 참가자가 합의 수준 조작을 완료 한 후, 표면적으로 두 개의 독립적 인 연구의 두 번째 무엇인지 제시 (그러나 현실에서 자기 통제의 의존 적 척도입니다).
   1. 참가자가 구매할 수 있는 항목을 설명하는 네 가지 시나리오를 읽게 합니다.
      레스토랑 할인 상품권
      DVD 플레이어(또는 블루레이)
      4개의 영화 패스 세트
      대학 서점 할인 쿠폰
   2. 참가자에게 즉시 상품을 수령하기 위해 지불할 달러 금액을 표시하고 시간이 지연된 금액을 표시하도록 요청합니다.
      1. 시나리오(DVD 및 영화 패스)의 절반은 참가자가 먼저 아이템을 즉시 수령하기 위한 금전적 가치를 표시한 다음 시간 지연을 요구하지만, 나머지 절반(레스토랑 및 서점)은 먼저 시간 지연된 아이템을 수령하기 위해 달러 금액을 적어 달라고 먼저 요구합니다.
      2. 각 시나리오의 시간 지연은 다를 것입니다 (좋아하는 레스토랑, 6 개월; DVD 플레이어, 1 년; 영화 패스, 1 개월; 서점 쿠폰, 1년).
   3. 시나리오의 프레젠테이션 순서를 균형을 조정합니다.
7. 그 후, 참가자들은 실험 조작에 관한 의혹을 조사하기 위해 깔때기 된 디브리핑 양식을 작성했습니다. ³
8. 모든 참가자가 후속 설문지를 완료하면 신중하게 브리핑하고 기각하십시오.

2. 데이터 분석

1. 조작 검사를 수행합니다. 조건을 알지 못하는 두 명의 심사위원이 조작 방법과 비교하여 응답의 추상성에 따라 각 참가자의 합의 수준을 측정합니다.
   1. 응답이 X에 의해 기준 Y에 맞는 경우, 여기서 X는 프롬프트 Y에 대한 참가자의 응답이었다(즉, 참가자의 응답은 원래 문에 종속 수단이었다 "좋은 신체 건강 유지."), 심사위원은 -1의 점수로 응답을 코딩.
   2. 응답이 Y에 의해 기준 X에 맞는 경우(즉,참가자의 응답은 좋은 신체 건강을 유지하여 제공되는 슈퍼 종속 끝이었다), 심사위원은 +1의 점수로 응답을 코딩.
   3. 참가자의 응답이 기준에 맞지 않는 경우 응답을 0으로 코딩합니다.
2. 각 참가자의 4개의 응답의 등급을 합쳐 -4 ~ +4의 잠재적 범위의 회반 레벨 인덱스를 만듭니다. 점수가 높을수록 더 높은 수준의 변이가 표시됩니다.
3. 두 심사위원의평점(예: r = 0.91)의 상관관계가 높다고 가정하면 평점을 함께 평균합니다.
4. 참가자가 왜 (높은 수준의) 질문에 노출되었는지 확인하기 위해 2 샘플 t-테스트를 수행하여 참가자가 어떻게 (낮은 수준의) 질문에 노출되었는지에 대해 상당히 높은 평균을 입증했는지 확인합니다.
5. 또한, 자기 통제의 종속적 측정을 검토하기 위해, 참가자가 즉시 버전에 대해 지불하고자하는 금액에서 네 가지 시나리오의 먼 미래 버전에 대해 지불 하고자하는 달러 값을 빼서 차이 점수를 계산합니다.
   1. 차이가 클수록 지연된 보상에 대한 선호도가 더 강해지고 있으므로 자제력이 부족합니다.
6. 차이 점수는 2 (회반 수준 : 높음 대 낮은) x 4 (시나리오 : 레스토랑, DVD 플레이어, 영화, 서점) MANOVA로 분석 할 수 있으며,이 통계 테스트의 가정이 충족되는 경우(예를 들어, 정상성, 다변적 이상값의 부재, 선형성, 다중 선형의 부재, 및 동시성 매트릭스의 평등).

사물과 사건은 여러 수준의 추상성과 거리에서 정신적으로 표현될 수 있으며, 이를 해석적 수준(construal levels)으로 알려져 있습니다.

예를 들어, 공원에서 캐치볼을 하고 있는 아이들을 생각해 보십시오. 멀리서 아이들을 관찰하고 그들이 재미있게 노는 큰 그림을 보는 사람들은 추상적인 수준의 해석을 보여줍니다.

글로벌 이미지에 대한 이러한 강조는 흰 셔츠의 얼룩과 같은 구체적이고 좁은 특징에 대해 생각하는 다른 사람들과 대조를 이룹니다. 이것은 낮고 구체적인 해석 수준

을 갖는 예입니다.게다가, 누군가가 사건을 어떻게 해석하느냐는 그들이 결정을 내리는 방식에도 영향을 미칠 수 있습니다. 예를 들어, 높은 해석력을 가진 아이들을 보는 엄마는 자제력을 보이고 저녁 식사에 아이들을 부르는 것을 지연시킬 수 있습니다. 반면에, 낮은 해석력을 가진 아버지는 자제력을 덜 보이고 그들이 얼마나 더러워지고 있는지 때문에 그들을 불러들일 수 있습니다.

이 비디오는 실험실 환경에서 해석 수준 조작과 접근 결정 및 자기 통제 사이의 관계를 조사하는 방법을 보여줍니다.

이 실험에서 참가자는? 해석 수준은 먼저 프라이밍을 통해 조작된 다음 겉보기에 별개로 보이는 두 개의 연구에서 여러 시나리오에 걸쳐 결정을 내리도록 요청받습니다.

참가자는 먼저 높은 수준 또는 낮은 수준의 조건에 무작위로 할당됩니다. 전자의 그룹에서, 그들은 "왜"라는 일련의 질문에 답하는데, 이는 보다 추상적인 사고 수준을 나타냅니다. 후자의 참가자들은 일련의 "어떻게" 질문에 답하도록 요청받는데, 이는 보다 구체적인 수준의 해석을 의미합니다.

두 번째 연구에서 참가자들은 구매할 수 있는 품목을 설명하는 4가지 시나리오를 읽도록 지시받았습니다. 그들은 즉시 그리고 나중에 품목을 받기 위해 지불할 달러 금액을 표시해야 합니다. 달러의 금액은 자제력의 종속적 척도를 구성한다.

누군가가 사건을 어떻게 해석하느냐가 그들의 결정에 영향을 미칠 수 있다는 이론을 세운 Construal Level Theory에 따르면, 높은 수준의 조작을 받은 참가자들은 더 큰 자제력을 보일 것으로 기대되며, 이는 즉각적인 보상에 대한 선호가 감소할 것으로 예상됩니다. 그 반대의 결과가 예상되는데, 이들은 지연된 보상보다 즉각적인 보상을 중시할 가능성이 높은 낮은 수준의 상태에 있는 사람들에게는 그 반대입니다.

실험을 실행하기 전에 검정력 분석을 수행하여 필요한 참가자 수를 결정합니다. 시작하려면 실험실에서 각 사람과 인사를 나누고 연구 참여에 대한 동의를 얻습니다.

참가자에게 두 가지 연구를 할 것이며 첫 번째 연구에서는 의견과 활동에 대한 설문 조사를 완료할 것이라고 설명합니다.

높은 수준의 상태에 있는 사람들에게는 고려해야 할 질문이 "왜 나는 좋은 신체 건강을 유지하는가?"라고 말하십시오. 그들은 종이에 있는 네 개의 대답을 왜 이전 대답을 하려 하는지 대답함으로써 채워야 한다고 설명한다. 참가자가 양식을 작성할 수 있도록 충분한 시간을 줍니다.

낮은 수준의 그룹에 속한 사람들은 "어떻게 하면 좋은 신체 건강을 유지할 수 있을까?"를 고려하게 하십시오. 여기서 유일한 차이점은 방법에 대한 대답입니다.

조작 단계에 따라 모든 사람이 구매할 수 있는 항목을 설명하는 4가지 시나리오를 읽게 합니다. 물품을 즉시 또는 지연된 물품을 받기 위해 지불할 금액을 표시해 달라고 요청하십시오(한 달에서 일 년까지).

마지막으로, 깔때기 디브리핑을 사용하고 참가자들이 실험 조작에 대해 의심이나 인식이 있는지 여부를 평가하기 위해 점점 더 탐구적인 일련의 질문을 합니다. 그런 다음, 연구에 참여해 준 것에 대해 감사를 표하십시오.

데이터를 분석하기 위해 실험 조건을 모르는 두 명의 판사가 '왜' 대 '어떻게'에 대한 응답의 추상성을 기반으로 각 참가자의 해석 수준을 독립적으로 평가합니다.

응답이 하위 수단이라고 하는 낮은 수준의 응답인 경우 부정적인 응답으로 코딩합니다. 동일한 진술에 대한 응답이 상위 끝으로 알려진 높은 수준인 경우 긍정적 인 것으로 코딩합니다. 그렇지 않으면 응답을 0으로 기록합니다.

각 참가자의 4개 응답에 대한 평가를 합산하여 -4에서 +4 사이의 인덱스를 만들고 긍정적인 점수는 더 높은 해석 수준을 나타냅니다. 평균을 그래프로 표시하고 2표본 t-검정을 사용하여 높은 수준의 조건이 낮은 수준의 그룹보다 유의하게 더 높은 평균을 산출하는지 확인합니다.

자제력을 조사하기 위해, 참가자들이 즉각적인 결과를 위해 지불할 의사가 있는 금액에서 지연된 결과에 대해 지불할 의사가 있는 달러 가치를 빼서 차이 점수를 계산했습니다. 큰 차이 점수는 즉각적인 것에 대한 선호도가 더 강하다는 것을 나타내며, 따라서 자제력이 부족하다는 것을 나타냅니다.

평균 차이 점수를 그래프로 표시하고 2개의 해석 수준과 4개의 시나리오를 요인으로 사용하여 분산의 다변량 분석을 사용하여 유의성을 평가합니다.

그 결과, 높은 수준의 조작을 받은 사람들은 낮은 수준의 조작을 받은 사람들보다 지연된 결과보다 즉각적인 결과를 덜 선호하는 것으로 나타났으며, 이는 해석 수준이 자제력에 영향을 미친다는 것을 시사한다.

이제 추상적으로 생각하는 것과 구체적으로 생각하는 것이 어떻게 자제력에 영향을 미칠 수 있는지 알게 되었으니, 외교 및 광고와 같이 이론이 적용될 수 있는 다른 실제 상황을 살펴보겠습니다.

국제 외교에서 관련자들의 해석 수준은 전쟁과 평화의 차이가 될 수 있습니다. 광범위하고 세계적인 관점에서 상황에 접근하여 인지된 심리적 거리를 높이고 자제력을 키울 수 있다면 평화가 찾아올 가능성이 커집니다.

반대로, 좁고 구체적인 관점으로 상황에 접근하는 것은 인지된 심리적 거리를 줄이고 자제력을 줄이는 것인데, 이는 상황 악화의 가능성을 높인다. 의심할 여지 없이, 더 시원한 머리가 우세할 때 더 나은 경우가 많습니다.

연구자들은 Construal Level Theory가 소비자에게 영향을 미치는 데 사용될 수 있음을 보여주었습니다. 결정. 예를 들어, 구매자의 마음가짐이 구매와 심리적으로 거리가 멀어질 때, 광고판과 같이 멀리서 보는 광고는 제품의 선호도와 같은 더 높은 수준의 속성을 강조해야 합니다.

반대로, 매장 내 전단지와 같이 구매 시점에 조회된 광고는 실현 가능성 및 가격과 같은 낮은 수준의 속성을 강조하여 사고 방식의 변화를 보다 세부 지향적인 사고 방식의 전환에 맞게 해야 합니다. 따라서 쇼핑객의 해석 수준에 맞게 마케팅 캠페인을 조정하면 판매 증가로 이어질 수 있습니다.

당신은 방금 추상적 또는 구체적으로 생각하는 것이 자기 통제에 미치는 영향에 대한 JoVE의 비디오를 보았습니다. 이제 해석 수준의 조작을 사용하여 실험을 설계하고 실행하는 방법, 결과를 분석하고 평가하는 방법, 여러 실제 상황에 원칙을 적용하는 방법을 잘 이해했을 것입니다.

시청해 주셔서 감사합니다!