Wpływ myślenia abstrakcyjnego lub konkretnego na samokontrolę

Przedmioty i zdarzenia mogą być mentalnie reprezentowane na wielu poziomach abstrakcji i dystansu w tak zwanych poziomach konstrukcyjnych.

Weźmy na przykład pod uwagę dzieci bawiące się w piłkę w parku. Ci, którzy obserwują dzieci z daleka i widzą szerszy obraz ich zabawy, wykazują abstrakcyjny poziom interpretacji – wysoką konstrukcję.

Taki nacisk na globalny obraz kontrastuje z innymi, którzy myślą o konkretnych i wąskich cechach, takich jak plama na białej koszuli. Jest to przykład posiadania niskiego, konkretnego poziomu konstrukcji

Co więcej, to, jak ktoś interpretuje wydarzenie, może nawet wpływać na to, jak podejmuje decyzje. Na przykład matka patrząca na dzieci z wysokim poziomem myślenia może wykazać się samokontrolą i opóźnić wezwanie ich na obiad. Z drugiej strony, ojciec - o niskiej budowie - może wykazywać mniejszą samokontrolę i wzywać ich do siebie z powodu tego, jak bardzo się brudzą.

Ten film pokazuje, jak badać związek między manipulowaniem poziomem konstrukcji a podchodzeniem do decyzji i samokontrolą w warunkach laboratoryjnych.

W tym eksperymencie, uczestnicy? Poziomy konstrukcyjne są najpierw manipulowane poprzez torowanie, a następnie są proszone o podejmowanie decyzji w wielu scenariuszach w dwóch pozornie oddzielnych badaniach.

Uczestnicy są najpierw losowo przydzielani do stanu wysokiego lub niskiego poziomu. W pierwszej grupie odpowiadają na sekwencję pytań "dlaczego", co reprezentuje bardziej abstrakcyjny poziom myślenia. Natomiast ci drudzy uczestnicy są proszeni o udzielenie odpowiedzi na serię pytań "jak", które oznaczają bardziej konkretny poziom interpretacji.

W drugim badaniu uczestnicy są proszeni o przeczytanie czterech scenariuszy, które opisują przedmiot, który mogą kupić. Są proszeni o wskazanie kwoty w dolarach, którą zapłaciliby, aby otrzymać przedmiot natychmiast i w późniejszym terminie. Kwoty w dolarach stanowią zależną miarę samokontroli.

Zgodnie z teorią poziomu konstrukcyjnego, która zakłada, że sposób, w jaki ktoś interpretuje zdarzenie, może wpływać na jego decyzje, od uczestników, którzy przeszli manipulację na wysokim poziomie, oczekuje się, że wykażą się większą samokontrolą – zmniejszoną preferencją dla natychmiastowej nagrody. Odwrotnie oczekuje się w przypadku osób na niskim poziomie, które prawdopodobnie cenią natychmiastowe nagrody zamiast opóźnionych.

Przed uruchomieniem eksperymentu określ potrzebną liczbę uczestników, wykonując analizę mocy. Na początek przywitaj się z każdym z nich w laboratorium i uzyskaj zgodę na udział w badaniu.

Wyjaśnij uczestnikowi, że będzie wykonywał dwa badania i że w pierwszym z nich będzie wypełniał ankietę na temat opinii i działań.

Osobom w stanie wysokiego poziomu powiedz im, że pytanie, które należy rozważyć, brzmi: "Dlaczego utrzymuję dobre zdrowie fizyczne?". Wyjaśnij, że powinni wypełnić cztery odpowiedzi na arkuszu, odpowiadając na pytanie, dlaczego zdecydowaliby się na poprzednią odpowiedź. Daj uczestnikowi wystarczająco dużo czasu na wypełnienie formularza.

Osoby z grupy niskiego szczebla niech zastanowią się: "Jak utrzymać dobre zdrowie fizyczne?". Zauważ, że jedyną różnicą jest tutaj odpowiedź na pytanie, jak to zrobić.

Po fazie manipulacji poproś wszystkich, aby przeczytali cztery scenariusze, które opisują przedmiot, który mogą kupić. Poproś ich, aby wskazali kwotę, jaką zapłaciliby za otrzymanie przedmiotu natychmiast lub z opóźnieniem, od jednego miesiąca do roku.

Na koniec skorzystaj z lejkowego podsumowania i zadaj serię coraz bardziej dociekliwych pytań, aby ocenić, czy uczestnicy mieli jakiekolwiek podejrzenia lub świadomość dotyczącą eksperymentalnych manipulacji. Następnie podziękuj im za udział w badaniu.

Aby przeanalizować dane, poproś dwóch sędziów, którzy nie są świadomi warunków eksperymentu, aby niezależnie ocenili poziom konstrukcji każdego uczestnika w oparciu o abstrakcyjność ich odpowiedzi na manipulację dlaczego i jak.

Jeśli odpowiedź była odpowiedzią niskiego poziomu – określaną jako środki podrzędne – zakoduj ją jako negatywną. Jeśli odpowiedź na to samo stwierdzenie była wysokopoziomowa – znana jako nadrzędna końcówka – zakoduj ją jako pozytywną. W przeciwnym razie zarejestruj odpowiedź jako 0.

Zsumuj oceny czterech odpowiedzi każdego uczestnika, aby utworzyć indeks w zakresie od -4 do +4, przy czym pozytywne wyniki wskazują na wyższy poziom konstrukcji. Sporządzić wykres średnich i użyć testu t dla dwóch prób, aby potwierdzić, że warunek wysokiego poziomu skutkował znacznie wyższą średnią niż w grupie niskiego poziomu.

Aby zbadać samokontrolę, oblicz różnice w wynikach, odejmując wartość w dolarach, jaką uczestnicy byli skłonni zapłacić za opóźniony wynik, od kwoty, którą byli skłonni zapłacić za natychmiastowy wynik. Duże różnice wskazują na silniejsze preferencje dla tego, co natychmiastowe, a co za tym idzie, na brak samokontroli.

Przedstaw wykres średnich wyników różnic i użyj wielowymiarowej analizy wariancji z dwoma poziomami konstrukcji i czterema scenariuszami jako czynnikami oceny istotności.

Wyniki pokazały, że osoby poddane manipulacji na wysokim poziomie woleli natychmiastowe i opóźnione wyniki mniej niż osoby poddane manipulacji na niskim poziomie, co sugeruje, że poziom konstrukcyjny wpływa na samokontrolę.

Teraz, gdy jesteś już zaznajomiony z tym, jak myślenie abstrakcyjne w porównaniu z konkretami może wpływać na samokontrolę, przyjrzyjmy się innym sytuacjom z życia wziętym, w których teoria może być zastosowana, na przykład w dyplomacji i reklamie.

W dyplomacji międzynarodowej poziom konstrukcyjny zaangażowanych stron może stanowić różnicę między wojną a pokojem. Jeśli do sytuacji podchodzi się z szerokiej i globalnej perspektywy, zwiększając postrzegany dystans psychologiczny, a tym samym wywołując większą samokontrolę, istnieje większe prawdopodobieństwo pokoju.

W przeciwieństwie do tego, podejście do sytuacji z wąskiej i specyficznej perspektywy – zmniejszając postrzegany dystans psychologiczny i zmniejszając samokontrolę – zwiększa prawdopodobieństwo eskalacji. Bez wątpienia często lepiej, gdy przeważają chłodniejsze głowy.

Naukowcy wykazali, że teoria poziomu konstrukcji może być wykorzystana do wpływania na konsumentów? Decyzje. Na przykład, gdy sposób myślenia kupującego jest psychologicznie oddalony od dokonania zakupu, reklamy oglądane również z daleka – takie jak billboardy – powinny podkreślać cechy wyższego poziomu, takie jak atrakcyjność produktu.

I odwrotnie, reklamy wyświetlane w momencie zakupu, takie jak ulotki w sklepach, powinny kłaść nacisk na atrybuty niskiego poziomu, takie jak wykonalność i cena, aby dopasować się do zmiany sposobu myślenia na bardziej zorientowaną na szczegóły. W związku z tym dostosowanie kampanii marketingowych do poziomu konstrukcji kupującego może prowadzić do zwiększenia sprzedaży.

Właśnie obejrzałeś film JoVE na temat wpływu myślenia abstrakcyjnego lub konkretnego na samokontrolę. Teraz powinieneś dobrze zrozumieć, jak zaprojektować i przeprowadzić eksperyment z manipulacjami poziomami konstrukcji, jak analizować i oceniać wyniki, a także jak zastosować zasady w wielu rzeczywistych sytuacjach.

Dzięki za oglądanie!