Влияние абстрактного или конкретного мышления на самоконтроль

Объекты и события могут быть мысленно представлены на нескольких уровнях абстрактности и дистанции на так называемых уровнях интерпретации.

Например, представьте себе детей, играющих в мяч в парке. Те, кто наблюдает за детьми издалека и видят общую картину их веселья, демонстрируют абстрактный уровень интерпретации.

Такой акцент на глобальной картине контрастирует с другими, которые думают о специфических и узких особенностях, таких как пятно на белой рубашке. Это пример низкого, конкретного уровня толкования

Более того, то, как кто-то интерпретирует событие, может даже повлиять на то, как он принимает решения. Например, мать, наблюдающая за детьми с высоким уровнем понимания, может проявить самоконтроль и не позвать их на ужин. С другой стороны, отец, с низким уровнем конструирования, может проявлять меньше самоконтроля и вызывать их к себе из-за того, насколько они пачкаются.

В этом видео показано, как исследовать взаимосвязь между манипулированием уровнем толкования и подходом к принятию решений и самоконтролем в лабораторных условиях.

В этом эксперименте участники? Сначала конструальными уровнями манипулируют с помощью прайминга, а затем просят принять решения по ряду сценариев в двух, казалось бы, отдельных исследованиях.

Сначала участники случайным образом распределяются либо по высокому, либо по низкому уровню. В первой группе они отвечают на ряд вопросов «почему», что представляет собой более абстрактный уровень мышления. В то время как последним участникам предлагается ответить на ряд вопросов «как», которые означают более конкретный уровень толкования.

Во втором исследовании участникам было предложено прочитать четыре сценария, описывающих товар, который они могли бы купить. Их просят указать сумму в долларах, которую они заплатили бы за получение товара немедленно и в более позднюю дату. Суммы в долларах представляют собой зависимую меру самоконтроля.

Согласно теории конструального уровня, которая предполагает, что то, как кто-то интерпретирует событие, может повлиять на его решения, ожидается, что участники, подвергшиеся высокоуровневой манипуляции, продемонстрируют больший самоконтроль. Обратное ожидается с теми, кто находится в состоянии низкого уровня, и которые, скорее всего, будут ценить немедленное вознаграждение, а не отсроченное вознаграждение.

Перед проведением эксперимента определите необходимое количество участников, выполнив анализ мощности. Для начала поприветствуйте каждого из них в лаборатории и получите согласие на участие в исследовании.

Объясните участнику, что он будет проводить два исследования, и что в первом из них он будет заполнять опрос о мнениях и деятельности.

Тем, кто находится в хорошем состоянии, скажите им, что вопрос, над которым следует подумать, звучит так: «Почему я поддерживаю хорошее физическое здоровье?». Объясните, что они должны заполнить четыре ответа на листе, ответив, почему они будут использовать свой предыдущий ответ. Дайте участнику достаточно времени для заполнения формы.

Что касается тех, кто находится в группе низкого уровня, пусть они рассмотрят: «Как мне поддерживать хорошее физическое здоровье?». Обратите внимание, что единственное различие здесь заключается в том, как это сделать.

После этапа манипуляции пусть каждый прочитает четыре сценария, описывающих товар, который они могут купить. Попросите их указать сумму в долларах, которую они заплатили бы за получение товара немедленно или с задержкой во времени, от одного месяца до года.

Наконец, используйте последовательный разбор полетов и задайте серию все более проницательных вопросов, чтобы оценить, были ли у участников какие-либо подозрения или осведомленность относительно экспериментальных манипуляций. После этого поблагодарите их за участие в исследовании.

Чтобы проанализировать данные, попросите двух судей, которые не знают об условиях эксперимента, независимо друг от друга оценить уровень интерпретации каждого участника, основываясь на абстрактности их реакций на манипуляции «почему» и «как».

Если ответ был низкоуровневым ответом, то закодируйте его как отрицательный. Если ответ на одно и то же утверждение был высокоуровневым, известным как вышестоящий конец, закодируйте его как положительный. В противном случае запишите ответ как 0.

Суммируйте оценки четырех ответов каждого участника, чтобы создать индекс в диапазоне от -4 до +4, где положительные баллы указывают на более высокий уровень толкования. Построите график средних значений и используйте двухвыборочный t-критерий, чтобы подтвердить, что условие высокого уровня привело к значительно более высокому среднему значению, чем в группе низкого уровня.

Чтобы изучить самоконтроль, рассчитайте разницу в оценках, вычитая долларовую стоимость, которую участники были готовы заплатить за отложенный результат, из суммы, которую они были готовы заплатить за немедленный результат. Большая разница в баллах указывает на более сильные предпочтения в отношении сиюминутного и, следовательно, на отсутствие самоконтроля.

Построите график средних оценок разницы и используйте многомерный анализ дисперсии с двумя уровнями интерпретации и четырьмя сценариями в качестве факторов для оценки значимости.

Результаты показали, что те, кто был подготовлен к высокоуровневой манипуляции, предпочитали немедленные результаты отсроченным в меньшей степени, чем те, кто был подготовлен в условиях низкого уровня, что позволяет предположить, что конструальный уровень влияет на самоконтроль.

Теперь, когда вы знакомы с тем, как абстрактное и конкретное мышление может повлиять на самоконтроль, давайте посмотрим на другие реальные жизненные ситуации, где теория может быть применена, например, в дипломатии и рекламе.

В международной дипломатии уровень понимания участников может быть разницей между войной и миром. Если подходить к ситуации с широкой и глобальной точки зрения, увеличивая воспринимаемую психологическую дистанцию и тем самым вызывая больший самоконтроль, вероятность мира возрастает.

Напротив, подход к ситуации с узкой и специфической точки зрения — сокращение воспринимаемой психологической дистанции и снижение самоконтроля — увеличивает вероятность эскалации. Без сомнения, часто бывает лучше, когда преобладают более холодные головы.

Исследователи показали, что теория конструального уровня может быть использована для воздействия на потребителей. Решения. Например, когда мышление покупателя находится на психологической дистанции от совершения покупки, реклама, также рассматриваемая издалека, такая как рекламные щиты, должна подчеркивать атрибуты более высокого уровня, такие как привлекательность продукта.

И наоборот, реклама, просматриваемая во время покупки, как и листовки в магазине, должна подчеркивать низкоуровневые атрибуты, такие как целесообразность и цена, чтобы соответствовать изменению мышления в сторону более ориентированного на детали. Таким образом, адаптация маркетинговых кампаний в соответствии с уровнем восприятия покупателя может привести к увеличению продаж.

Вы только что посмотрели видео JoVE о влиянии абстрактного или конкретного мышления на самоконтроль. Теперь у вас должно быть хорошее понимание того, как спланировать и провести эксперимент с манипуляциями на конструальных уровнях, как анализировать и оценивать результаты, а также как применять принципы к ряду реальных ситуаций.

Спасибо за просмотр!