Überzeugungskraft: Motivationsfaktoren, die die Änderung der Einstellung beeinflussen

Persuasion: Motivational Factors Influencing Attitude Change

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Social Psychology

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Persuasion: Motivational Factors Influencing Attitude Change

7.3: Perspectives on Social Psychology

7.11: Creating the Minimal Group Paradigm

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09:26 min

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April 03, 2017

Overview

Quelle: William Brady & Jay Van Bavel, New York University

Jahrzehntelange soziale psychologische Forschung versucht, eine grundsätzliche Frage zu verstehen, die unser gesellschaftliche Leben einschließlich Politik, Marketing und Public Health durchdringt; nämlich sind wie Menschen überzeugt, zu ihrer Einstellung gegenüber einer Idee, einer Person oder Objekt zu verändern? Traditionelle Arbeit festgestellt, dass es wichtige Faktoren, die beeinflussen, ob Überzeugungsarbeit erfolgreich ist oder nicht die Quelle der überzeugende Botschaft (“Quelle”), einschl. der Argument-Inhalt der Nachricht (“Inhalte”). Zum Beispiel sind Fachquellen und Nachrichten mit soliden Argumenten in der Regel mehr überzeugend. Da weitere Studien durchgeführt wurden, widersprüchliche Ergebnisse begann jedoch im Bereich auftreten: einige Studien festgestellt, dass Fachquellen und gute Argumente nicht immer für erfolgreiche Überzeugungsarbeit erforderlich waren. In den 1980er Jahren schlug Psychologen Richard Petty, John Cacioppo und ihre Kollegen ein Modell um die gemischte Ergebnisse in Studien auf Überredung zu berücksichtigen. ¹ ^, ² sie schlugen die Ausarbeitung Wahrscheinlichkeit Modell der Überzeugung, die dieser Überzeugung erklärte erfolgt über zwei Wege: eine zentrale Route oder eine periphere Route. Wenn überzeugende Botschaften über die zentrale Route verarbeitet werden, Menschen in sorgfältig nachzudenken, die Nachrichten engagieren, und daher den Content (d.h. die Qualität des Arguments) wichtig für erfolgreiche Persuasion. Wenn Nachrichten über die periphere Route verarbeitet sind, ist die Quelle (z.B. eine kompetente Quelle) jedoch wichtiger für erfolgreiche Überzeugungsarbeit.

Wenn Menschen motiviert, auf das Thema der Nachricht zu achten sind, sie neigen zum Verarbeiten der Nachricht über die zentrale Route und Nachrichteninhalt umso wichtiger ist. Auf der anderen Seite, wenn Menschen nicht motiviert, auf ein Thema zu achten sind, die Nachricht dürfte über die periphere Route verarbeitet werden und damit die Quelle der Nachricht ist wichtiger. Inspiriert von Petty und Cacioppo Goldman, veranschaulicht dieses Video design-eine Aufgabe, verschiedene Routen zu erfolgreiche Überzeugungsarbeit mit Nachrichten zu testen. ¹

Principles

Um den Erfolg der überzeugende Botschaften unter verschiedenen Umständen zu beurteilen, wird auf die Haltung gegenüber einem Thema über eine mündliche Botschaft präsentiert eine Varianzanalyse (ANOVA) durchgeführt. Drei Faktoren wurden vorausgesagt, um Haltung zu ändern beeinflussen: motivierende Relevanz, Quelle und Argument Inhalt. Durch die Einbeziehung der Variablen der motivationalen Relevanz, können Forscher feststellen, ob Quelle und Argument Inhalte erfolgreich Überzeugungsarbeit unter hoch-versus Low-motivationale Bedeutung beeinflussen. Dies ist bekannt als eine Interaktion Wirkung testen.

Procedure

1. Teilnehmer Rekrutierung

Eine Energie-Analyse durchführen und eine ausreichende Anzahl von Teilnehmern zu rekrutieren (z. B.die Originalstudie verwendet 145) und Einwilligung der Teilnehmer.

2. Datenerhebung

Geben Sie den Teilnehmern die Titelgeschichte für die Studie.
1. Erklären Sie, dass die Studie geht es um die Beurteilung der Qualität der aufgenommenen Aufnahmen diskutiert, ob die Universität eine akademische Richtlinienänderung Institut sollte.
2. Weiter zu erklären, dass der psychologischen Fakultät mit der Hochschulleitung kooperiert und Aussagen über die akademische Richtlinienänderung geklebt hat.
  1. Die Aussagen sollte eine neue Politik eintreten, wo Senioren erforderlich wären, um eine umfassende Untersuchung in ihren wichtigen Bereich zu nehmen, um zu absolvieren.
Ordnen Sie Teilnehmer nach dem Zufallsprinzip basierend auf einem 2 (hohe und niedrige Relevanz) x 2 (starke und schwache Argument) x 2 (High- und Low-Quelle Expertise) Fakultät Design in Gruppen zu
1. Teilnehmer in der Gruppe von hoher Relevanz werden gesagt, dass die akademischen Politik-Änderung, die in der aufgezeichneten Nachricht beschrieben werden nächstes Jahr eingeleitet werden soll.
2. Teilnehmer in der Gruppe der niedrig-Relevanz werden gesagt, dass die Richtlinienänderung in 10 Jahren eingeleitet werden soll.
3. Teilnehmer in der Gruppe starkes Argument hören eine aufgezeichneten Nachricht, ein Argument beschreibt enthält, Statistiken und Daten (z. B. die Politik zu mehr standardisierten Leistungsnachweis führte als an anderen Universitäten implementiert) Änderung der Richtlinie zu unterstützen.
4. Im Bereich “schwach-Argument” das Argument stützt sich auf persönliche Meinung und Anekdoten (z. B. ein Freund des Autors nahm die Prüfung durch die Richtlinie erzwungen und hat jetzt eine renommierte akademische Position) zur Änderung der Richtlinie zu unterstützen.
5. Teilnehmer in der hoch-Source-Kompetenz-Gruppe werden gesagt, dass das Band, das sie hören von der Carnegie-Kommission für höhere Bildung, unter dem Vorsitz von Professor für Bildung an der Princeton University erstellt wurde.
6. In der Low-Source-Kompetenz-Gruppe sind Teilnehmer gesagt, dass die Nachricht von einer Klasse in einer örtlichen Schule vorbereitet wurde.
Bitten Sie die Teilnehmer auf einer Skala das Ausmaß bewerten, stimmen sie der Aussage zur Förderung der Durchführung der umfassenden Prüfung (1 = nicht bereit überhaupt, 11 = Ich stimme komplett).
Später, die Antworten zu standardisieren und dann durchschnittlich um eine zusammengesetzte “Vereinbarung” Maßnahme bilden.
Um die Titelgeschichte des Zugriffs auf die Qualität der aufgezeichneten Aufnahmen zu erhalten, auch bitten Sie, der Sprecher der Sprachqualität, die Qualität der Lieferung und dem Maß an Begeisterung zu bewerten.
1. Diese Bewertungen sollten nicht in alle statistischen Tests verwendet werden.
Vollständig Nachbesprechung Teilnehmer.

Wie jemand überzeugt werden kann, um ihre Haltung gegenüber einer anderen Person, Idee oder ein Objekt zu ändern, hängt von mehreren wichtigen Faktoren ab, darunter die Quelle und den Inhalt der Nachricht.

Zum Beispiel Fachquellen mit soliden Argumenten sind in der Regel mehr überzeugend – Menschen sind eher in der Nachricht zu kaufen. Insbesondere hilft solche Informationen Überzeugungskraft, wenn Individuen motiviert sind, Aufmerksamkeit schenken, und bearbeiten die Details auf einer höheren Ebene des Denkens, bekannt als hohe Ausarbeitung.

Allerdings sind manchmal Menschen nicht motiviert, Nachdenken über Probleme bei der hand, vor allem, wenn die Angaben nicht persönlich relevant sind. In diesem Fall nicht sie in der gleichen Weise Prozesskommunikation — ihre geistige Anstrengung ist gering. Mit solchen minimalen Ausarbeitung kognitive Geizhälse mehr auf allgemeine Eindrücke als gut gemachte Argumente für Persuasion ist Verlass.

Diese Beispiele zeigen verschiedene Möglichkeiten der Verarbeitung Reize – zentral und peripher – und ihre Ergebnisse auf Haltung zu ändern, die die Grundlage der Ausarbeitung Wahrscheinlichkeit Modell der Überzeugung ist.

Dieses Video demonstriert die ursprünglichen experimentellen Methoden entwickelt von Richard Petty, John Cacioppo und Kollegen, um den Erfolg der überzeugende Botschaften unter verschiedenen motivationalen Bedingungen zu untersuchen.

In diesem Experiment denken Teilnehmer, dass sie die Audioqualität der aufgezeichneten Argumente, wenn Sie in Wirklichkeit Beurteilung sind, die eine Abdeckung Aufgabe, wie sie mit Aufnahmen manipuliert werden, die in ihren Mengen an motivierenden Relevanz, Argument Inhalten und Quelle Kompetenz variieren.

Für den ersten Faktor – motivierende Relevanz – Teilnehmer sind entweder mitgeteilt, dass eine Änderung der Politik auswirken wird ihnen bald die hohe Beteiligung darstellt, oder, dass es seit einiger Zeit eingeleitet wird nicht — von geringer Bedeutung.

Manipulieren der zweite Faktor, Argument Stärke, Teilnehmer sind weiter unterteilt in eine starke Botschaft zu hören – eine, die Daten und Statistiken enthält – oder eine schwache ein, Inhalte, die auf persönlichen Meinungen und anekdotische Evidenz basiert.

Schließlich für die dritte Variable — Kenntnisstand – Teilnehmer werden gesagt, dass die Nachricht von höchstdotierten Universität Profis erstellt wurde – Fachquellen — oder von einem lokalen High-School-Schüler vorbereitet – Laien.

Nach dem Anhören der aufgezeichneten Aussagen, Teilnehmer werden gebeten, das Ausmaß ihrer Vereinbarung mit dem Politik-Implementierungen auf einer Skala von 1, bewerten nicht zustimmen, 11 — Stimme voll und ganz. Die Antworten sind dann standardisiert und bilden die abhängige Variable – Post-Kommunikation Haltung Partituren.

Angesichts der Zahl der beteiligten Faktoren, ist die Hypothese aufgestellt, dass Teilnehmer hören starke Argumente von Fachquellen größere Abkommen mit den Nachrichten als die schwache Argumente anhören, von nicht-Experten zeigen.

Die mögliche Wechselwirkung mit motivierenden Relevanz gegeben, es könnte jedoch der Fall dieser Überzeugung wird differentiell, abhängig von dem Grad der Beteiligung beeinflusst. So sollte ihre motivierende Kontext für Nachrichten zu überzeugen, eine einflussreiche Kraft auf Überzeugung gelten.

Führen Sie vor Beginn des Experiments eine macht-Analyse um die entsprechende Anzahl der Teilnehmer benötigt für diese 2 x 2 x 2 Fakultät Design zu bestimmen. Beginnen, jeweils im Labor zu begrüßen und erklären die Titelgeschichte:, dass sie die Qualität der Audio-Aufnahmen auf eine Änderung der vorgeschlagenen akademischen Politik bewerten werden.

Teilen Sie zunächst, die Teilnehmer anhand der Relevanz Faktor: für diejenigen randomisiert hoher Relevanz sagen: “die Richtlinienänderung Sie hören sollen umgesetzt werden wird nächstes Jahr.” und der Low-Relevanz-Gruppe: “die Richtlinienänderung zu hören wird in 10 Jahren eingeführt werden.”

Zur Bewertung des Einflusses der Argument Stärke weiter teilen Sie dann die Teilnehmer in diejenigen, die entweder ein starkes Argument auf Tatsachen beruhen oder eine schwach konzentrierte sich auf Anekdoten hören wird.

Benachrichtigen Sie für die endgültige Faktor Quelle Expertise einige Teilnehmer, dass die Aufnahme generiert wurde, vom Fachmann an einer renommierten Universität und den Rest, dass es von Laien lokalen High-School-Schüler komponiert wurde.

Nun weisen sie den Kopfhörer aufsetzen und starten Sie die Audio-Aufnahmen: “In der neuen Richtlinie Senioren sind erforderlich, um eine umfassende Prüfung zu absolvieren. Die Politik führte zu mehr standardisierten Leistung punktet bei der Implementierung an anderen Universitäten.”und”In der neuen Richtlinie Senioren sind erforderlich, um eine umfassende Prüfung zu absolvieren. Ein Freund der Autoren nahm die Prüfung durch die Richtlinie erzwungen und hat jetzt eine renommierte akademische Position.”

Wenn die Aufnahmen abgeschlossen sind, mit Fragebögen zurück. Haben Sie jeder Teilnehmer das Ausmaß ihrer Vereinbarung mit der Politik zu ändern, auf einer 11-Punkte-Skala von stark entgegengesetzt zu stark zu Gunsten.

Um die Titelgeschichte der Beurteilung der Qualität der Aufnahmen zu erhalten, auch bitten Sie die Teilnehmer des Sprechers Sprachqualität, die Qualität der Lieferung und das Niveau der Begeisterung zu bewerten.

Zu guter Letzt Nachbesprechung Teilnehmer und danke ihnen für die Teilnahme an der Studie.

Um die Daten zu visualisieren, zeichnen die durchschnittliche Vereinbarung Maßnahme – Post-Kommunikation Haltungen — zuerst vergleichen Argument Kraft gegen die Ebenen der motivationalen Relevanz.

Basierend auf einem insgesamt 2 x 2 x 2 ANOVA, gab es ein Haupteffekt der Stärke, wo starke Statements zu größerer Einigung als schwachen geführt. Darüber hinaus gab es ein Interaktion-Effekt: als Teilnehmer in die hohe Relevanz-Gruppe waren, die Wirkung von Argument Qualität war stärker als für diejenigen, die in der Low-Relevanz-Gruppe waren.

Darüber hinaus graph die durchschnittlichen Werte für unterschiedliches Maß an Expertise und motivierende Relevanz ausgesetzt. In diesem Fall gab es ein Haupteffekt der Quelle, mit mehr Zustimmung als die fachliche Kompetenz hoch war im Vergleich zu niedrig.

Hier war die Wechselwirkung Wirkung gegenüber: für Teilnehmer in der Low-Relevanz-Gruppe, die Wirkung von hoch-Source Kompetenz war größer als für die in den Zustand von hoher Relevanz. Diese Ergebnisse zeigen zusammen, verschiedene Routen zu erfolgreichen Überzeugungskraft.

Nun, da Sie mit den Faktoren, die zur Überzeugung vertraut sind, schauen Sie wie Forscher das Modell auf Einfluss Marketingprodukte und sogar Gesundheitskampagnen anwenden.

Die Ausarbeitung Wahrscheinlichkeit Modell Überzeugungskraft können Unternehmen um ihre Marketing Zielgruppen zu maximieren. Z. B. directed wenn versuchen, ein Videospiel zu verkaufen, Anzeigen in Richtung hoch relevanten jungen im Teenageralter eine starke Aussage mit Statistiken einschließen sollte, das jeder es spielt.

Während, Flyer, die Eltern davon zu überzeugen, die nicht spielen wollen – als Low-Relevanz – um es zu kaufen, denn ihr Kind glaubwürdig muss und Fachquellen wie ein Pro-gamer das Produkt unterstützen.

Politiker können das Modell auch verwenden, um die Überzeugungskraft ihrer reden zu verbessern. Wenn Richtlinien unmittelbar relevant für ihre Menge sind, wie z. B. Kinderbetreuung Rechte mit einer Schar von werdende Mütter, diskutieren sollten Politiker qualitativ hochwertige Argumente statt Anekdoten verwenden.

Im Gegensatz dazu wenn das Publikum weniger interessiert ist, sollte wie in einer Diskussion über Ruhestand Richtlinien für eine Gruppe von jungen Studenten, der Politiker scheinen Experte statt basteln ein Qualität-Argument sein.

Schließlich können die Ergebnisse auch, ändern Sie die Einstellung der Menschen über medizinische Versorgung verwendet werden. Zum Beispiel, wenn eine Kampagne auf Bluthochdruck hochrelevante, einkommensschwache afroamerikanische Gemeinden ausgerichtet ist, wo die Preise hoch sind, ist ein Argument, das durch Daten und Fakten unterstützt wird wichtiger als betont die Quelle für die öffentliche Bekanntmachung.

Sie haben nur Jupiters Video auf dem Erfolg der überzeugende Botschaften unter unterschiedlichen Umständen beobachtet. Jetzt haben Sie ein gutes Verständnis für gewusst wie: entwerfen und führen ein Experiment mit Manipulationen der Motivation, Kraft des Arguments und Expertise der Quelle, wie Sie analysieren und bewerten die Ergebnisse sowie wie die Grundsätze zu einer Reihe von realen Situationen anzuwenden.

Danke fürs Zuschauen!

Results

Die Ergebnisse zeigten eine Hauptwirkung der Argument-Qualität: die starke Argumente führen zu größeren Vereinbarung mit der Nachricht als schwache Argumente. Es gab auch ein Haupteffekt der Quelle: gemittelt über die übrigen Voraussetzungen mehr Zustimmung für die Nachricht war, als die Quelle hohen Kompetenz hatte als wenn die Quelle geringe Kompetenz hatte. Von besonderem Interesse war jedoch die Entdeckung einer Interaktion Wirkung (Abbildung 1). Als Teilnehmer an der hohen Relevanz-Gruppe waren, war die Wirkung des Argument Qualität stärker als wenn die Teilnehmer in der Gruppe geringe Relevanz waren. Das Gegenteil war der Fall für die Quelle-Bedingung: als Teilnehmer in der Low-Relevanz-Gruppe waren, die Wirkung der hohen-Source Kompetenz war größer als die Teilnehmer in die hohe Relevanz-Gruppe waren.

Abbildung 1 : Die interaktive Wirkung von Quelle wissen und motivierende Relevanz (oben) oder Argument Qualität und motivierende Relevanz (unten) auf Vereinbarung gegen die umfassende Prüfung Nachricht. Teilnehmer mit der Meldung nicht mehr vereinbart Wenn die Quelle ein Experte nur, wenn die motivationale Relevanz niedrig war. Allerdings einigten sich Teilnehmer mit der Meldung mehr wenn die Argument Qualität stark, war nur wenn die motivationale Relevanz hoch war.

Applications and Summary

In der Debatte über welche Faktoren zu einer Nachricht wird überzeugend führen bietet dieses Experiment einer sorgfältige Prüfung der die Idee, dass motivationale Faktoren wie persönlicher Relevanz der Nachricht, eine entscheidende Rolle bei der Bestimmung der Auswirkungen von Faktoren, die im allgemeinen Überzeugung, einschließlich der Quelle Eigenschaften und Argument Qualität beeinflussen. Das Ergebnis dieses Experiments und die Ausarbeitung Wahrscheinlichkeit Modell, das wegen seiner Ergebnisse ergriff gesteuert Feld in eine neue Richtung, wenn es war in einer Schlacht über ob Quelle Merkmale oder Argument Qualität wurden die wichtigsten Einflussfaktoren Überzeugungskraft. Diese Daten deuten darauf hin, dass die Antwort beide wichtig sind, sondern der motivierende Kontext in dem Nachricht eingebettet ist ist wichtig zu prüfen, um festzustellen, wann die Faktoren ihre Überzeugungskraft beeinflussen werden.

Diese Ergebnisse haben erhebliche Auswirkungen auf Bereiche wie Marketing, Politik und öffentliche Gesundheit. In Sachen Marketing können Unternehmen die Ergebnisse der Studie Design effektive Kampagnen helfen, die entworfen sind, um positive Botschaften über ihr Produkt zu verbreiten. Beispielsweise wenn eine Werbekampagne auf einige Medienunternehmen an ein Publikum für die das Produkt persönlich relevant (z. B.ein Video-Spiel auf eine demografische Gruppe von Jungs im Teenageralter) ist ausgerichtet ist, schlägt dann die Forschung, dass die Werbung sachliche Beweise, dass das Spiel ist eine gute zu kaufen (z. B.Statistiken, die zeigen, dass jeder es abgespielt wird) enthalten sollte. Wenn die Werbung vorgestellt wird ein anderes Publikum, das das Spiele aber kaufen kann ist nicht persönlich relevant für sie (z.B. Eltern mit Blick auf einen Kauf ein Spiel für das Kind), dann die Quelle der Werbebotschaft ist wichtiger (z.B.die Werbung wird unterstützt durch ein Pro-gamer oder ein EDV-Techniker).

In Bezug auf Politik, politische Kandidaten können versuchen, Überzeugungsarbeit über ihre Politik differentiell basierend auf welche Menge sie zu sprechen. Wenn die Politik, über die sie sprechen, sind unmittelbar relevant für ihre Masse, wie der Fall der Diskussion über jemandes Position auf Abtreibung zu einer Masse von jungen Frauen, sind sollten die Politiker qualitativ hochwertige Argumente verwenden anstatt auf persönlichen Anekdoten. In anderen Fällen, wo das Publikum weniger Interesse an der Politik diskutiert, wie im Falle der Pensionierung Politik zu einer jungen College-Masse zu diskutieren ist, erscheinen Taktiken, die der Kandidat, die Experte für das Thema wichtiger als ein Argument Qualität herstellen kann.

Schließlich, im Hinblick auf die öffentliche Gesundheit und anderen verwandten Bereichen, die Ergebnisse dieser Studie können verwendet werden, um effektive Kampagnen zu erstellen, die versuchen, sich die Öffentlichkeit zu verhalten sich anders als ihre derzeit Verhalten. Zum Beispiel wenn Kampagnen zum Thema Bluthochdruck in einkommensschwachen afroamerikanischen Gemeinden gezielt eingesetzt werden wo Hypertonie Preise höher als der Durchschnitt, ein Argument, das scheint durch Daten und Fakten unterstützt Bau wichtiger als betonend, die Quelle der öffentlich-rechtlichen Werbung möglicherweise.

Transcript

Wie jemand davon überzeugt werden kann, seine Einstellung gegenüber einer anderen Person, Idee oder einem Objekt zu ändern, hängt von einer Reihe von Schlüsselfaktoren ab, einschließlich der Quelle und dem Inhalt der Botschaft.

Zum Beispiel sind Expertenquellen mit stichhaltigen Argumenten in der Regel überzeugender, da die Menschen die Botschaft eher glauben. Insbesondere helfen solche Informationen bei der Überzeugung, wenn Individuen motiviert sind, genau zu achten und die Details auf einer höheren Denkebene zu verarbeiten, die als hohe Ausarbeitung bekannt ist.

Manchmal sind die Menschen jedoch nicht motiviert, sorgfältig über anstehende Probleme nachzudenken, insbesondere wenn die Details nicht persönlich relevant sind. In diesem Fall verarbeiten sie die Kommunikation nicht auf die gleiche Weise, da ihre geistige Anstrengung gering ist. Mit solch minimaler Ausarbeitung können sich kognitive Geizhals mehr auf allgemeine Eindrücke als auf gut ausgearbeitete Überzeugungsargumente verlassen.

Diese Beispiele veranschaulichen unterschiedliche Arten der Reizverarbeitung – zentral und peripher – und deren Auswirkungen auf die Einstellungsänderung, die die Grundlage des Elaboration Likelihood Model of Persuasion bildet.

Dieses Video zeigt die ursprünglichen experimentellen Methoden, die von Richard Petty, John Cacioppo und Kollegen entwickelt wurden, um den Erfolg überzeugender Botschaften unter verschiedenen motivationalen Umständen zu untersuchen.

In diesem Experiment glauben die Teilnehmer, dass sie die Audioqualität der aufgezeichneten Argumente bewerten, obwohl dies in Wirklichkeit eine Tarnaufgabe ist, da sie mit Aufzeichnungen manipuliert werden, die sich in ihrer Motivationsrelevanz, ihrem Argumentinhalt und ihrer Quellenexpertise unterscheiden.

Für den ersten Faktor, die motivationale Relevanz, wird den Teilnehmern entweder gesagt, dass sie bald von einer Politikänderung betroffen sein werden, was eine hohe Beteiligung darstellt, oder dass sie für einige Zeit nicht eingeführt wird – von geringer Bedeutung.

Um den zweiten Faktor, die Stärke des Arguments, zu manipulieren, werden die Teilnehmer weiter unterteilt, ob sie eine starke Botschaft hören – eine, die Daten und Statistiken enthält – oder eine schwache, Inhalte, die auf persönlichen Meinungen und anekdotischen Beweisen basieren.

Für die dritte Variable, das Niveau des Fachwissens, wird den Teilnehmern schließlich mitgeteilt, dass die Nachricht von hochbegabten Universitätsfachleuten (Expertenquellen) erstellt oder von einem örtlichen Gymnasiasten (Nicht-Experten) verfasst wurde.

Nach dem Anhören der aufgezeichneten Aussagen werden die Teilnehmer gebeten, den Grad ihrer Zustimmung zu den politischen Umsetzungen auf einer Skala von 1 “stimme nicht zu” bis “stimme nicht zu” zu bewerten. Die Antworten werden dann standardisiert und bilden die abhängige Variable “Post-Communication Attitude Scores”.

Angesichts der Anzahl der beteiligten Faktoren wird die Hypothese aufgestellt, dass Teilnehmer, die starke Argumente aus Expertenquellen hören, eine größere Zustimmung zu den Botschaften zeigen als diejenigen, die schwache Argumente von Nicht-Experten hören.

Angesichts der potentiellen Wechselwirkung mit motivationaler Relevanz könnte es jedoch sein, dass die Überzeugung je nach Grad der Beteiligung unterschiedlich beeinflusst wird. Damit Botschaften überzeugend sind, sollte ihr Motivationskontext als einflussreiche Kraft auf die Überzeugung angesehen werden.

Führen Sie vor Beginn des Experiments eine Trennschärfeanalyse durch, um die geeignete Anzahl von Teilnehmern zu bestimmen, die für diesen 2 x 2 x 2-faktoriellen Versuchsplan erforderlich ist. Begrüßen Sie zunächst jeden Einzelnen im Labor und erklären Sie die Titelgeschichte: dass sie die Qualität von Audioaufnahmen im Rahmen einer vorgeschlagenen Änderung der akademischen Politik bewerten werden.

Teilen Sie zunächst die Teilnehmer nach dem Relevanzfaktor auf: Für diejenigen, die nach dem Zufallsprinzip der Gruppe mit hoher Relevanz zugeordnet werden, sagen Sie: “Die Richtlinienänderung, von der Sie gleich hören werden, wird nächstes Jahr umgesetzt.” und an die Gruppe mit geringer Relevanz: “Die Richtlinienänderung, von der Sie gleich hören werden, wird in 10 Jahren eingeführt.”

Um den Einfluss der Argumentationsstärke zu beurteilen, teilen Sie die Teilnehmer weiter in diejenigen ein, die entweder einen starken Fall auf der Grundlage von Fakten oder einen schwachen Fall hören, der sich auf Anekdoten konzentriert.

Für den letzten Faktor der Quellenexpertise, teilen Sie einigen Teilnehmern mit, dass die Aufnahme von einem Experten an einer renommierten Universität erstellt wurde, und der Rest, dass sie von nicht fachkundigen lokalen Gymnasiasten komponiert wurde.

Weisen Sie sie nun an, die Kopfhörer aufzusetzen und die Audioaufnahmen zu starten: “In der neuen Richtlinie müssen Senioren eine umfassende Prüfung ablegen, um ihren Abschluss zu machen. Die Richtlinie führte zu stärker standardisierten Leistungsergebnissen, wenn sie an anderen Universitäten eingeführt wurde.” und “In der neuen Richtlinie müssen Senioren eine umfassende Prüfung ablegen, um ihren Abschluss zu machen. Ein Freund der Autoren hat die von der Richtlinie erzwungene Prüfung abgelegt und hat nun eine prestigeträchtige akademische Position.”

Wenn die Aufzeichnungen beendet sind, kehren Sie mit Fragebögen zurück. Lassen Sie jeden Teilnehmer das Ausmaß seiner Zustimmung zu der Richtlinienänderung auf einer 11-Punkte-Skala von stark dagegen bis stark dafür bewerten.

Um die Titelgeschichte der Bewertung der Qualität der Aufnahmen beizubehalten, bitten Sie die Teilnehmer auch, die Stimmqualität des Sprechers, die Qualität der Darbietung und den Grad der Begeisterung zu bewerten.

Besprechen Sie abschließend die Teilnehmer und danken Sie ihnen für die Teilnahme an der Studie.

Um die Daten zu visualisieren, stellen Sie zunächst das durchschnittliche Zustimmungsmaß (Einstellungen nach der Kommunikation) dar und vergleichen Sie die Argumentstärke mit dem Grad der motivationalen Relevanz.

Basierend auf einer Gesamt-ANOVA von 2 x 2 x 2 zeigte sich ein Haupteffekt der Stärke, bei dem starke Aussagen zu einer größeren Zustimmung führten als schwache. Darüber hinaus gab es einen Interaktionseffekt: Wenn sich die Teilnehmer in der Gruppe mit hoher Relevanz befanden, war der Effekt der Argumentationsqualität stärker als bei denen, die sich in der Gruppe mit niedriger Relevanz befanden.

Stellen Sie außerdem die Durchschnittswerte für Personen dar, die unterschiedlichen Niveaus an Fachwissen und Motivationsrelevanz ausgesetzt sind. In diesem Fall gab es einen Haupteffekt der Quelle, mit größerer Übereinstimmung, wenn das Niveau der Expertise hoch oder niedrig war.

Hier war der Interaktionseffekt umgekehrt: Bei den Teilnehmern in der Gruppe mit geringer Relevanz war der Effekt der Expertise aus hoher Quelle größer als bei den Teilnehmern in der Bedingung mit hoher Relevanz. Zusammengenommen zeigen diese Ergebnisse verschiedene Wege zu erfolgreicher Überzeugungsarbeit.

Nachdem Sie nun mit den Faktoren vertraut sind, die zur Überzeugung führen, schauen wir uns an, wie Forscher das Modell anwenden, um Marketingprodukte und sogar Kampagnen im Bereich der öffentlichen Gesundheit zu beeinflussen.

Unternehmen können das Elaboration Likelihood Model der Überzeugung nutzen, um ihr Marketing für Zielgruppen zu maximieren. Wenn Sie beispielsweise versuchen, ein Videospiel zu verkaufen, sollten Anzeigen, die sich an hochrelevante Teenager richten, eine starke Aussage mit Statistiken enthalten, dass jeder es spielt.

Während Flyer, die versuchen, Eltern, die nicht als wenig relevant gelten, davon zu überzeugen, es für ihr Kind zu kaufen, glaubwürdige und fachkundige Quellen wie ein Profi-Gamer haben sollten, die das Produkt unterstützen.

Auch Politiker können das Modell nutzen, um die Überzeugungskraft ihrer Reden zu verbessern. Wenn politische Maßnahmen für ihre Publikum direkt relevant sind, wie z. B. die Diskussion über das Recht auf Kinderbetreuung mit einer Menge werdender Mütter, sollten Politiker hochwertige Argumente anstelle von Anekdoten verwenden.

Im Gegensatz dazu sollte der Politiker, wenn die Menge weniger interessiert ist, wie bei einer Diskussion über Rentenpolitik vor einer Gruppe junger Studenten, als Experte erscheinen, anstatt ein Qualitätsargument zu entwickeln.

Schließlich können die Erkenntnisse auch genutzt werden, um die Einstellung der Menschen zur Gesundheitsversorgung zu verändern. Wenn zum Beispiel eine Kampagne zum Thema Bluthochdruck auf hochrelevante, einkommensschwache afroamerikanische Gemeinden abzielt, in denen die Raten hoch sind, ist ein Argument, das durch Daten und Fakten gestützt wird, wichtiger als die Betonung der Quelle der öffentlich-rechtlichen Ankündigung.

Sie haben gerade das Video von JoVE über den Erfolg überzeugender Botschaften unter verschiedenen Umständen gesehen. Jetzt sollten Sie ein gutes Verständnis dafür haben, wie man ein Experiment mit Manipulationen der Motivation, der Stärke des Arguments und der Expertise der Quelle entwirft und durchführt, wie man die Ergebnisse analysiert und bewertet und wie man die Prinzipien auf eine Reihe von realen Situationen anwendet.

Danke fürs Zuschauen!

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