8.9: תיאוריית התמריצים: תיאוריית משיכת המוטיבציה

תיאוריית התמריצים, או תיאוריית ה"משיכה" של מוטיבציה, גורסת כי התנהגות מונעת בעיקר על ידי תגמולים חיצוניים. אנשים מונעים לעסוק בפעילויות כאשר הם מצפים לתוצאה רצויה. זו הסיבה לכך שאנשים עובדים קשה למען קידום בעבודה או לומדים באינטנסיביות כדי להשיג ציונים גבוהים. תמריצים אלו יכולים להיות תגמולים מוחשיים, כמו כסף או קידום, או תגמולים לא מוחשיים, כמו שבחים והכרה חברתית.

התיאוריה מבחינה בין מוטיבציה פנימית לחיצונית. מוטיבציה פנימית מתייחסת לעיסוק בפעילויות לשם סיפוק אישי, כמו ללמוד שפה חדשה פשוט כי זה מרתק. לעומת זאת, מוטיבציה חיצונית נובעת מהרצון להשיג תגמולים חיצוניים, כמו ללמוד כדי לקבל ציונים גבוהים או לעבוד כדי לקבל בונוס.

דוגמה מרכזית לתיאוריה היא אפקט "צידוק היתר" (Overjustification Effect), המתרחש כאשר תגמולים חיצוניים מפחיתים מוטיבציה פנימית. בניסוי ידוע, ילדים שציירו תמונות בציפייה לקבל פרס, הראו פחות עניין לצייר לשם ההנאה בלבד לאחר מכן. תוצאה זו מרמזת כי הכנסת תגמולים חיצוניים עלולה להסיט את תשומת הלב מההנאה הטבועה בפעילות.

בניגוד לכך, אפקט הניגודיות (Contrast Effect) מדגיש כיצד הסרת תגמול צפוי עשויה להפחית מוטיבציה. לדוגמה, עכבר הלומד לנווט במבוך עשוי לאבד עניין אם הוא לא מוצא יותר גבינה בסוף המבוך. היעדרו הפתאומי של התגמול יוצר ניגוד בולט, שמפחית את המוטיבציה להמשיך בהתנהגות.

בתיאוריית המשיכה, התנהגות מונעת לרוב על ידי הציפייה לתגמול. לדוגמה, גם אם אדם אינו רעב, הוא עשוי לאכול קינוח בשל טעמו המושך. התיאוריה גם מציעה כי אסוציאציות נלמדות עם גירויים אלו יכולות לחזק את המשיכה שלהם, ולעודד חזרה על התנהגויות מסוימות. כתוצאה מכך, המוטיבציה האנושית היא שילוב מורכב בין צרכים פנימיים לתמריצים חיצוניים.