Induktion von Emotionen

Social Psychology

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Overview

Quelle: William Brady & Jay Van Bavel, New York University

Psychologen wissen längst, dass Menschen in gute Laune gegen schlechte Laune unterschiedlich Verhalten, und von diesem allgemeine Grundsatz erstreckt sich auf Konsumverhalten. Ökonomen, gekommen sein, zu schätzen, dass finanzielle Entscheidungen eines Individuums nicht ausschließlich das Ergebnis der umfangreichen Kosten-Nutzen-Rechnungen. andere Faktoren wie Emotion sind im Spiel. Darüber hinaus anfallende Emotionen beeinflussen das Verhalten von Käufern und Verkäufern, obwohl sie nicht im Zusammenhang mit der Transaktion zur hand sind. Während frühere Forschung konzentrierte sich auf die Auswirkungen der globalen Gefühle (positiv-negativ), untersucht neuere Forschung spezifischere Emotionen (z.B., Wut und Angst). In den Einstellungen der Verbraucher Forschung zeigt, dass Wut mehr Risikobereitschaft Verhalten zwischen Käufern und Verkäufern löst und diese Angst, das Gegenteil, d. h., konservativ Verhalten auslöst.

Das folgende Experiment testet wie zwei bestimmte negative Emotionen – Ekel und Traurigkeit – Menschen finanzielle Bewertung von Objekten zu beeinflussen. 1 das Experiment untersucht die Beziehungen zwischen induzierten emotionalen Zuständen (Ekel und Traurigkeit) und der Endowment-Effekt. In diesem Experiment ist ein verbreitetes Verfahren zur Induktion bestimmter Emotionen in einer Laborumgebung. Nachdem die Emotionen erstellt wurden, können sie dann in einer Reihe von experimentellen Bedingungen umgesetzt werden.

Cite this Video

JoVE Science Education Database. Grundlagen der sozialen Psychologie. Induktion von Emotionen. JoVE, Cambridge, MA, (2017).

Principles

Der Endowment-Effekt ist die Tendenz für die Menschen zu Objekten zu überschätzen, die sie besitzen. Als Verkäufer verlangen Menschen höhere Preise für Objekte, die sie besitzen, als sie zu sich, als Käufer zu zahlen bereit wäre.

Zufällige Emotionen sind Gefühle, die ein Verbraucher oder ein Verkäufer trägt damit zu einer möglichen finanziellen Transaktion aber nicht durch die möglichen Transaktion verursacht. Beispielsweise kann ein Verbraucher den Kauf eines neuen TV während Gefühl Trauer über einen früheren Streit mit ihrem Ehepartner nachdenken.

Procedure

1. Teilnehmer Rekrutierung

  1. Eine Energie-Analyse durchführen und eine ausreichende Anzahl von Teilnehmern mit einer Vielfalt von Alter und Geschlecht zu rekrutieren.
  2. Nach dem Zufallsprinzip weisen Teilnehmer in der experimentellen und Kontrolle Bedingungen.

2. Datenerhebung

  1. Platz für Teilnehmer in Einzelkabinen, jeweils ausgestattet mit einem Computer und Kopfhörer.
  2. Informieren Sie die Teilnehmer, die sie auf komplette zwei separate Studien würden und geben Sie den Teilnehmern zwei Pakete des Materials, eine für jede Studie.
    1. In Wahrheit ist der erste Teil der Studie (d. h., die Materialien im ersten Paket) induzieren die gewünschte Emotion ohne dass die Teilnehmer wissen, dass die beiden angeblich separaten Studien Zusammenhängen verwendet.
  3. Bearbeiten Sie die erste unabhängige Variable zu diesem Zeitpunkt. Teilnehmer sind eine der beiden Bedingungen nach dem Zufallsprinzip zugeordnet:
    1. Geben Sie im Verkauf Zustand ihnen ein Textmarker-Set und weisen Sie an, dass sie es in der nachfolgenden Studie verwenden werden.
    2. In der Auswahl Zustand nicht geben Sie ihnen ein Textmarker-Set.
  4. Bestimmte Emotionen auslösen.
    1. Weisen Sie jeder Teilnehmer einen Selbstbericht Fragebogen genannt, die positiven und negativen Auswirkungen auf Zeitplan, der ihre Grundlinie Emotionen bewertet.
      1. Diese Grundlinie Maßnahme wird verwendet, um sicherzustellen, dass die Emotion-Manipulation nicht bereits vorhandenen Emotionen zugeschrieben werden.
    2. Bearbeiten Sie die zweite unabhängige Variable mit einem video-Clip soll Emotionen auslösen. Zufallsprinzip Teilnehmer zu beobachten, eine der drei 4-min-Clips.
      1. In der Traurigkeit Zustand beobachten Teilnehmer eine 4-min-Szene aus einem traurigen Film (mit dem Tod eines jungen Mentor).
        1. Bitten Sie die Teilnehmer, sich vorzustellen, was es anfühlen würde, wenn sie persönlich in der Situation in den Clip gezeigt wurden und ihre Gefühle aufzuschreiben.
      2. Im Ekel Zustand beobachten Teilnehmer eine ekelhafte 4-min-Szene aus einem Film (mit einem Mann mit einer unhygienischen Toilette).
        1. Bitten Sie die Teilnehmer, sich vorzustellen, was es anfühlen würde, wenn sie persönlich in der Situation in den Clip gezeigt wurden und ihre Gefühle aufzuschreiben.
      3. Teilnehmer sehen in einem neutralen Zustand eine 4-min-Szene aus einem Dokumentarfilm über die Natur (mit Fisch in das Great Barrier Reef).
        1. Bitten Sie die Teilnehmer einfach über ihre täglichen Aktivitäten zu schreiben.
  5. Informieren Sie die Teilnehmer, dass sie nun als nächstes in der zweite Studie abgeschlossen und das zweite Paket von Anweisungen zu öffnen.
    1. Teilnehmer, die zuvor den Verkauf Zustand zugewiesen wurden sind mit einer Liste von 28 Preisen von $0,50 bis $14, vorgestellt und sollen für jeden Preis angeben, ob sie lieber das Textmarker-Set zu verkaufen oder behalten wollen.
    2. Teilnehmer in der Auswahl Zustand sind den Highlighter setzen zu diesem Zeitpunkt gezeigt und dann die gleiche Liste von 28 Preise als Teilnehmer im Verkauf Zustand. Sie werden gefragt, ob sie lieber die Menge des Geldes aufgeführt oder Textmarker Set hätte.
  6. Emotion-Induktion-Manipulation-Check: Damit soll zeigen, dass Emotionen manipuliert wurden, wie vorgesehen.
    1. Präsentieren Sie Teilnehmer mit einer Liste von 27 affektive Zustände zu und bitten sie um anzugeben, ob fühlen sie sich jeden affektiven Zustand aufgeführt auf einer Skala von 0 (Emotion überhaupt erleben nicht) bis 8 (erleben Sie die Emotionen stärker als je zuvor).
      1. Unter diese affektive Zustände sind fünf Schlüsselelemente, die Traurigkeit (z. B.blau, niedergeschlagen und traurig) und Ekel betreffen (z. B. Ekel und abgestoßen).
  7. Vollständig Nachbesprechung Teilnehmer.

(3) Datenanalyse

  1. Untersuchen Sie die Durchschnittskosten an der Teilnehmer würde ihr Textmarker-Set (Verkauf Zustand) zu verkaufen oder wählen Sie die Textmarker-Set (Wahl-Bedingung).
  2. Vergleichen Sie diese Mittelwerte für die in jeder der Emotion Bedingungen und analysieren Sie mit geplanten 2 x 2-Kontraste in ANOVA als in der ursprünglichen Papier oder im Idealfall mit einem 2 x 3 ANOVA.

Menschen verhalten sich unterschiedlich je nach ihrer Stimmung, und es stellt sich heraus, dieses Prinzip erstreckt sich auf den Consumer-Markt, wo finanzielle Entscheidungen nicht nur das Ergebnis des Kosten-Nutzen-Rechnungen sind; andere Faktoren – wie Emotion – im Spiel sind, wenn bestimmte Artikel zu schätzen.

Zum Beispiel während eine Person für ein neues Instrument online shoppen geht, bekommen seine Freundin anrufen und sie in eine hitzige Diskussion. Der resultierende Status der Ärger löst größere Risikobereitschaft Verhalten, und er kauft einen unangemessen hochpreisige Artikel.

Seine Mitbewohner – als Zeuge der Tortur – fühlt sich jetzt Angst haben, und in dieser verschiedenen negativen Zustand der Angst, ist unsicherer über das Produkt und im Gegensatz dazu glaubt, dass es zu hoch günstig ist, zu kaufen.

In solchen Fällen, Wut und Angst sind bekannt als beiläufige Emotionen, Gefühle, dass Verbraucher in potenziellen finanziellen Transaktionen mit sich tragen, sondern sind unabhängig von der möglichen Einkäufe zur hand.

Dieses Video veranschaulicht, wie beiläufige Emotionen auslösen – speziell Ekel und Traurigkeit – und testen Sie ihre Einflüsse auf Einzelpersonen finanzielle Bewertungen von Objekten – wie viel sie zahlen würden, oder wollen für etwas bezahlt werden.

Dieses Experiment besteht aus zwei Teilen: in Phase 1 Teilnehmer entweder verkaufen oder andere Wahl Zustand zugeordnet sind und dann sehen Sie sich Videos an, um bestimmte Emotionen auslösen. In Phase 2 werden sie gefragt, wie viel sie für ein bestimmtes Objekt kaufen oder verkaufen würden.

In Phase 1, die Hälfte der Teilnehmer – in den Verkauf Zustand – sind ausgestattet mit einem Textmarker gesetzt und ordnete an, dass sie es in einer späteren Studie verwenden werden. Die andere Hälfte in der Auswahl Zustand erhält sie nicht.

Um bereits vorhandene Gefühle zu messen, jeder Teilnehmer ist zunächst gebeten, einen Self-reported Fragebogen ausfüllen – die positiven und negativen Auswirkungen auf Zeitplan. Im Anschluss an diese Basisbewertung sind Teilnehmer zu beobachten, einer der drei, 4-min-video-Clips randomisiert Emotionen auslösen.

In der Traurigkeit Zustand ist dieser Szene aus einem deprimierenden Film – eine, die eine bedeutende Charakter sterben. Für die zweite Gruppe der Ekel ist eine Situation, die abstoßend, wie das Betreten eines unhygienischen Raum dargestellt. Zu guter Letzt wird in einem neutralen Zustand, eine Naturdokumentation angezeigt.

In dieser Phase der Beobachtung, Teilnehmer an den experimentellen Gruppen – Traurigkeit und Ekel — werden gebeten, sich vorzustellen, was es anfühlen würde, wenn sie persönlich in der Situation in den Clip gezeigt wurden und ihre Gefühle aufzuschreiben. Diejenigen in der Kontrollgruppe — das neutrale Viedeo — angewiesen werden, schreiben Sie einfach über ihre täglichen Aktivitäten.

Für Phase 2 Teilnehmer, die den Verkauf Zustand zugeordnet waren sind mit einer Liste von 28 Preisen von $0,50 bis $14, vorgestellt und werden gebeten, zu jedem Preis angeben, ob sie lieber das Textmarker-Set zu verkaufen oder behalten wollen.

In der Auswahl Zustand sind die Markierungen angezeigt und dann die gleiche Liste von 28 Preisen. In diesem Fall werden sie gefragt, ob sie lieber die Menge des Geldes aufgeführt oder Textmarker Set hätte.

Schließlich sind Teilnehmer um festzustellen, ob die erwarteten Emotionen induziert wurden, noch einmal eine Liste der affektive Zustände, einschließlich blau, niedergeschlagen, und traurig, als auch empört und angewidert gegeben. Sie werden aufgefordert, ob sie das Gefühl eines davon auf einer Skala von 0 (Emotion überhaupt erleben nicht) bis 8 (erleben Sie die Emotionen stärker als je zuvor) zu bewerten.

In diesem Experiment ist die abhängige Variable Durchschnittskosten an der Teilnehmer würde entweder verkaufen ihr Textmarker-Set oder beschließen, es zu kaufen. Durchschnittswerte werden berechnet für jede Emotion und kaufen/verkaufen Bedingungen.

Basierend auf früheren Arbeiten, Ekel erinnert an die Notwendigkeit zu vertreiben und zu vermeiden, etwas Neues zu erwerben. Daher es wird prognostiziert, dass Teilnehmer in diesem emotionalen Zustand beide Verkaufspreise gesenkt werden – unter diejenigen, die das Element besaß — und Preisen zu kaufen – für diejenigen, die nicht Eigentum haben — im Vergleich zu den neutralen Bedingungen.

Solche Erkenntnisse der Endowment-Effekt beseitigen würde — die Tendenz für die Menschen zu Objekten, die sie besitzen, zu überschätzen.

Umgekehrt löst Trauer das psychologische Bedürfnis, die Verhältnisse zu ändern. So wird es vermutet, dass Einzelpersonen Gefühl nach unten Verkaufspreise sinkt zu befreien von dem, was sie haben, während die anderen ihre Ankaufspreis um etwas Neues zu erwerben zu erhöhen. In diesem Fall wird der Endowment-Effekt umgekehrt.

Führen Sie vor dem Experiment eine macht-Analyse um eine ausreichende Anzahl von Teilnehmern für dieses 3 x 2 zwischen Themen Design zu rekrutieren.

Dann vereinbaren Sie zwei Pakete von Material für jeden einzelnen: In den ersten ein, fügen Sie einen Fragebogen genannt, die positiven und negativen Auswirkungen auf Zeitplan und ein Blatt notieren ihre Gedanken; umschließen Sie in der zweiten ein Textmarker set für diejenigen randomisiert den Verkauf Zustand, eine Preisliste und eine weitere Umfrage auf affektive Zustände.

Um zu beginnen, escort einen Teilnehmer in den Prüfraum in der Nähe von einem Computer und Kopfhörer. Informieren Sie, dass sie werden komplette zwei voneinander unabhängigen Studien, und Sie die Materialien für beide verteilen.

Nun weisen Sie Teilnehmer um ihre Umschläge zu öffnen. Beachten Sie, die diejenigen randomisiert den Verkauf Zustand festgelegt gegeben wurden, um in der Studie 2Nd verwenden in der Auswahl Zustand nicht vorgesehen waren, mit einem Textmarker.

Als eine Basislinie Selbsteinschätzung bitten Sie jeden Teilnehmer, die positiven und negativen Auswirkungen auf Zeitplan Fragebogen auszufüllen. Nachdem das Formular ausgefüllt ist, spielen Sie eine der drei, 4-min-video-Clips.

Bitten Sie für Teilnehmer, die gerade die Clips von Traurigkeit oder Ekel sie, sich vorzustellen, was es anfühlen würde, wenn sie persönlich in der Situation in den Clip gezeigt wurden und ihre Gefühle aufzuschreiben. Für diejenigen, die gerade die neutrale Clip einfach haben sie über ihre täglichen Aktivitäten zu schreiben.

Um die zweite Phase beginnen, weisen Teilnehmer zum Abrufen der Liste der 28 Preis beträgt $ von $0,50 Cent bis 14.

Bitten Sie für diejenigen, die meistverkaufte Bedingung zugewiesen, für jeden Preis angeben, ob sie lieber das Textmarker-Set zu verkaufen oder behalten wollen. Auf der anderen Seite, für die in der Auswahl Zustand, haben sie angeben, ob sie eher den aufgeführten Betrag oder die eingestellten Textmarker erhalten würde.

Danach aufgeführt direkt jeder Teilnehmer auszufüllen, die endgültige Liste der affektive Zustände, in denen sie bemerken, sollten unabhängig davon, ob sie die Emotion erlebten auf einer Skala von 0 bis 8. Abschließend möchte ich sagen, Nachbesprechung ihnen über die Details der Studie.

Um die Daten zu visualisieren, Grundstück die Durchschnittskosten bei dem Teilnehmer ihre Textmarker verkaufen würde legen oder wählen Sie es über die drei emotionale Manipulationen der Neutral, Ekel und Traurigkeit zu erhalten.

Im Vergleich zu den neutralen Bedingungen, wenn Traurigkeit wurde induziert, Teilnehmer an den Verkauf Zustand verringerte Preisen berichteten, aber in der Auswahlgruppe erhöhte Mengen berichtete.

So, der Endowment-Effekt umgekehrt war, darauf hindeutet, dass Traurigkeit Veränderung hervorruft – wobei einzelne Objekte unterschätzen sie besitzen und würde mehr bezahlen, um etwas Neues zu besitzen.

Ekel-induzierte Teilnehmer zeigten jedoch im Vergleich zu den neutralen Kontrollen, reduzierte Preisen in den Vertriebs- und Wahl Bedingungen. In diesem Fall wurde der Endowment-Effekt eliminiert, was impliziert, dass Ekel eine Notwendigkeit zaubert zu vertreiben oder neue Objekte zu erwerben. Gemeinsam, obwohl beide Emotionen negativ waren, ausgelöst sie verschiedene wirtschaftliche Entscheidungen.

Nun, da Sie mit induzieren Emotionen in einer experimentellen Umgebung vertraut sind, schauen Sie sich bitte an die Implikationen für Marketing und Werbung und wie Unternehmen verändern können, was wir wertschätzen.

Wenn Menschen bereit sind, mehr für ein Element zu verbringen, wenn sie, leider entmutigt sind, könnte ein Verkäufer durchkommen mit höherpreisigen waren in solchen Situationen drängen. Im Gegensatz dazu sind Menschen weniger bereit, Geld beim angewidert. Daher sollten Vermarkter induzieren diese Emotion in Käufer.

Darüber hinaus sind Unternehmen berüchtigt für das Pumpen von unwiderstehlichen Duft in die Luft. Dieser leistungsstarke Manöver soll schnell angenehme Emotionen auslösen, die locken Kinder und Erwachsene gleichermaßen zum Kauf sie keine Absicht hatten vor der Aufdeckung der unwiderstehliche Düfte zu kaufen.

Sie habe nur Jupiters Video-on-induzierende Emotionen beobachtet. Jetzt haben Sie ein gutes Verständnis von, wie man design, Durchführung und Analyse von einem Experiment, wie bestimmten zufälligen Gefühle Objekt Bewertung auswirken, sowie, wie emotionale Zustände angewendet werden können, um Werbung und marketing zu studieren.

Danke fürs Zuschauen!

Results

Die Daten (Abbildung 1) zeigen Sie Unterstützung für die Idee, die im Vergleich zu den neutralen Zustand, Traurigkeit sanken die Preise für diejenigen in den Verkauf Zustand, aber höhere Preise für diejenigen in der Auswahl Zustand. Jedoch ermäßigte im Vergleich zu den neutralen Zustand, Ekel Preise für die Teilnehmer in den Vertriebs- und Wahl Bedingungen.

Figure 1
Abbildung 1: Ergebnisse zeigen durchschnittliche Verkauf und Wahl-Preise für neutrale Teilnehmer, angewidert Teilnehmer und traurige Teilnehmer. Preis gilt für die y-Achse und Versuchsbedingung ist auf der x-Achse.

Applications and Summary

Sind sowohl negative Emotionen, auslösen Ekel und Traurigkeit unterschiedliche wirtschaftliche Verhalten. Ekel Auslöser müssen die psychologische vertreiben, wodurch den Kauf und Verkauf Preise. Umgekehrt löst Trauer psychologische Umstände, wodurch Einkaufspreise und sinkende Verkaufspreise ändern zu müssen. Mit Ekel entfällt der Endowment-Effekt, während mit Trauer der Effekt rückgängig gemacht wird.

Emotion und Kognition beeinflussen sich gegenseitig. Unsere Einschätzungen von Situationen können Emotionen fahren, und unsere emotionale Zustände beeinflussen die Art und Weise, wie, die wir denken. Darüber hinaus sind Entscheidungen nur selten in einem emotionalen Vakuum; oft erfahren Menschen starke Emotionen vor, während und nach der sie Entscheidungen treffen. Selbst unsere Berechnungen des ökonomischen Wertes werden durch unsere emotionale Zustände beeinflusst. Beispielsweise könnte die Traurigkeit aus gehen durch eine Scheidung unsere Verbraucherausgaben abändern.

Diese Studie hat deutliche Auswirkungen für Werbung und marketing. Diese Ergebnisse deuten darauf hin, dass Menschen bereit sind, mehr für ein Element zu verbringen, wenn sie traurig sind, könnten genutzt werden, durch die Herstellung von Traurigkeit-induzierende Marketing und Preispolitik Elemente höher in Situationen, in denen Verbraucher dürften, traurig zu sein. Menschen sind weniger bereit, Geld beim angewidert, wahrscheinlich weil sie Objekte weniger (vielleicht durch ein Gefühl der Verunreinigung) schätzen. Daher sollten Vermarkter induzierende Ekel bei den Verbrauchern. Dies ist eine wichtige Erkenntnis, da die milden comic Ekel durchaus üblich in der Werbung ist. Umgekehrt sollten jemand versucht, etwas zu kaufen, den Verkäufer, Ekel, das Gefühl zu machen, da sie möglicherweise bereit, den Artikel zu einem niedrigeren Preis zu verkaufen.

References

  1. Lerner, J. S., Small, D. A., & Lowenstein, G. (2004). Heart strings and purse strings: Carryover Effects of emotions on economic decisions. Psychological Science, 15, 337-341.

1. Teilnehmer Rekrutierung

  1. Eine Energie-Analyse durchführen und eine ausreichende Anzahl von Teilnehmern mit einer Vielfalt von Alter und Geschlecht zu rekrutieren.
  2. Nach dem Zufallsprinzip weisen Teilnehmer in der experimentellen und Kontrolle Bedingungen.

2. Datenerhebung

  1. Platz für Teilnehmer in Einzelkabinen, jeweils ausgestattet mit einem Computer und Kopfhörer.
  2. Informieren Sie die Teilnehmer, die sie auf komplette zwei separate Studien würden und geben Sie den Teilnehmern zwei Pakete des Materials, eine für jede Studie.
    1. In Wahrheit ist der erste Teil der Studie (d. h., die Materialien im ersten Paket) induzieren die gewünschte Emotion ohne dass die Teilnehmer wissen, dass die beiden angeblich separaten Studien Zusammenhängen verwendet.
  3. Bearbeiten Sie die erste unabhängige Variable zu diesem Zeitpunkt. Teilnehmer sind eine der beiden Bedingungen nach dem Zufallsprinzip zugeordnet:
    1. Geben Sie im Verkauf Zustand ihnen ein Textmarker-Set und weisen Sie an, dass sie es in der nachfolgenden Studie verwenden werden.
    2. In der Auswahl Zustand nicht geben Sie ihnen ein Textmarker-Set.
  4. Bestimmte Emotionen auslösen.
    1. Weisen Sie jeder Teilnehmer einen Selbstbericht Fragebogen genannt, die positiven und negativen Auswirkungen auf Zeitplan, der ihre Grundlinie Emotionen bewertet.
      1. Diese Grundlinie Maßnahme wird verwendet, um sicherzustellen, dass die Emotion-Manipulation nicht bereits vorhandenen Emotionen zugeschrieben werden.
    2. Bearbeiten Sie die zweite unabhängige Variable mit einem video-Clip soll Emotionen auslösen. Zufallsprinzip Teilnehmer zu beobachten, eine der drei 4-min-Clips.
      1. In der Traurigkeit Zustand beobachten Teilnehmer eine 4-min-Szene aus einem traurigen Film (mit dem Tod eines jungen Mentor).
        1. Bitten Sie die Teilnehmer, sich vorzustellen, was es anfühlen würde, wenn sie persönlich in der Situation in den Clip gezeigt wurden und ihre Gefühle aufzuschreiben.
      2. Im Ekel Zustand beobachten Teilnehmer eine ekelhafte 4-min-Szene aus einem Film (mit einem Mann mit einer unhygienischen Toilette).
        1. Bitten Sie die Teilnehmer, sich vorzustellen, was es anfühlen würde, wenn sie persönlich in der Situation in den Clip gezeigt wurden und ihre Gefühle aufzuschreiben.
      3. Teilnehmer sehen in einem neutralen Zustand eine 4-min-Szene aus einem Dokumentarfilm über die Natur (mit Fisch in das Great Barrier Reef).
        1. Bitten Sie die Teilnehmer einfach über ihre täglichen Aktivitäten zu schreiben.
  5. Informieren Sie die Teilnehmer, dass sie nun als nächstes in der zweite Studie abgeschlossen und das zweite Paket von Anweisungen zu öffnen.
    1. Teilnehmer, die zuvor den Verkauf Zustand zugewiesen wurden sind mit einer Liste von 28 Preisen von $0,50 bis $14, vorgestellt und sollen für jeden Preis angeben, ob sie lieber das Textmarker-Set zu verkaufen oder behalten wollen.
    2. Teilnehmer in der Auswahl Zustand sind den Highlighter setzen zu diesem Zeitpunkt gezeigt und dann die gleiche Liste von 28 Preise als Teilnehmer im Verkauf Zustand. Sie werden gefragt, ob sie lieber die Menge des Geldes aufgeführt oder Textmarker Set hätte.
  6. Emotion-Induktion-Manipulation-Check: Damit soll zeigen, dass Emotionen manipuliert wurden, wie vorgesehen.
    1. Präsentieren Sie Teilnehmer mit einer Liste von 27 affektive Zustände zu und bitten sie um anzugeben, ob fühlen sie sich jeden affektiven Zustand aufgeführt auf einer Skala von 0 (Emotion überhaupt erleben nicht) bis 8 (erleben Sie die Emotionen stärker als je zuvor).
      1. Unter diese affektive Zustände sind fünf Schlüsselelemente, die Traurigkeit (z. B.blau, niedergeschlagen und traurig) und Ekel betreffen (z. B. Ekel und abgestoßen).
  7. Vollständig Nachbesprechung Teilnehmer.

(3) Datenanalyse

  1. Untersuchen Sie die Durchschnittskosten an der Teilnehmer würde ihr Textmarker-Set (Verkauf Zustand) zu verkaufen oder wählen Sie die Textmarker-Set (Wahl-Bedingung).
  2. Vergleichen Sie diese Mittelwerte für die in jeder der Emotion Bedingungen und analysieren Sie mit geplanten 2 x 2-Kontraste in ANOVA als in der ursprünglichen Papier oder im Idealfall mit einem 2 x 3 ANOVA.

Menschen verhalten sich unterschiedlich je nach ihrer Stimmung, und es stellt sich heraus, dieses Prinzip erstreckt sich auf den Consumer-Markt, wo finanzielle Entscheidungen nicht nur das Ergebnis des Kosten-Nutzen-Rechnungen sind; andere Faktoren – wie Emotion – im Spiel sind, wenn bestimmte Artikel zu schätzen.

Zum Beispiel während eine Person für ein neues Instrument online shoppen geht, bekommen seine Freundin anrufen und sie in eine hitzige Diskussion. Der resultierende Status der Ärger löst größere Risikobereitschaft Verhalten, und er kauft einen unangemessen hochpreisige Artikel.

Seine Mitbewohner – als Zeuge der Tortur – fühlt sich jetzt Angst haben, und in dieser verschiedenen negativen Zustand der Angst, ist unsicherer über das Produkt und im Gegensatz dazu glaubt, dass es zu hoch günstig ist, zu kaufen.

In solchen Fällen, Wut und Angst sind bekannt als beiläufige Emotionen, Gefühle, dass Verbraucher in potenziellen finanziellen Transaktionen mit sich tragen, sondern sind unabhängig von der möglichen Einkäufe zur hand.

Dieses Video veranschaulicht, wie beiläufige Emotionen auslösen – speziell Ekel und Traurigkeit – und testen Sie ihre Einflüsse auf Einzelpersonen finanzielle Bewertungen von Objekten – wie viel sie zahlen würden, oder wollen für etwas bezahlt werden.

Dieses Experiment besteht aus zwei Teilen: in Phase 1 Teilnehmer entweder verkaufen oder andere Wahl Zustand zugeordnet sind und dann sehen Sie sich Videos an, um bestimmte Emotionen auslösen. In Phase 2 werden sie gefragt, wie viel sie für ein bestimmtes Objekt kaufen oder verkaufen würden.

In Phase 1, die Hälfte der Teilnehmer – in den Verkauf Zustand – sind ausgestattet mit einem Textmarker gesetzt und ordnete an, dass sie es in einer späteren Studie verwenden werden. Die andere Hälfte in der Auswahl Zustand erhält sie nicht.

Um bereits vorhandene Gefühle zu messen, jeder Teilnehmer ist zunächst gebeten, einen Self-reported Fragebogen ausfüllen – die positiven und negativen Auswirkungen auf Zeitplan. Im Anschluss an diese Basisbewertung sind Teilnehmer zu beobachten, einer der drei, 4-min-video-Clips randomisiert Emotionen auslösen.

In der Traurigkeit Zustand ist dieser Szene aus einem deprimierenden Film – eine, die eine bedeutende Charakter sterben. Für die zweite Gruppe der Ekel ist eine Situation, die abstoßend, wie das Betreten eines unhygienischen Raum dargestellt. Zu guter Letzt wird in einem neutralen Zustand, eine Naturdokumentation angezeigt.

In dieser Phase der Beobachtung, Teilnehmer an den experimentellen Gruppen – Traurigkeit und Ekel — werden gebeten, sich vorzustellen, was es anfühlen würde, wenn sie persönlich in der Situation in den Clip gezeigt wurden und ihre Gefühle aufzuschreiben. Diejenigen in der Kontrollgruppe — das neutrale Viedeo — angewiesen werden, schreiben Sie einfach über ihre täglichen Aktivitäten.

Für Phase 2 Teilnehmer, die den Verkauf Zustand zugeordnet waren sind mit einer Liste von 28 Preisen von $0,50 bis $14, vorgestellt und werden gebeten, zu jedem Preis angeben, ob sie lieber das Textmarker-Set zu verkaufen oder behalten wollen.

In der Auswahl Zustand sind die Markierungen angezeigt und dann die gleiche Liste von 28 Preisen. In diesem Fall werden sie gefragt, ob sie lieber die Menge des Geldes aufgeführt oder Textmarker Set hätte.

Schließlich sind Teilnehmer um festzustellen, ob die erwarteten Emotionen induziert wurden, noch einmal eine Liste der affektive Zustände, einschließlich blau, niedergeschlagen, und traurig, als auch empört und angewidert gegeben. Sie werden aufgefordert, ob sie das Gefühl eines davon auf einer Skala von 0 (Emotion überhaupt erleben nicht) bis 8 (erleben Sie die Emotionen stärker als je zuvor) zu bewerten.

In diesem Experiment ist die abhängige Variable Durchschnittskosten an der Teilnehmer würde entweder verkaufen ihr Textmarker-Set oder beschließen, es zu kaufen. Durchschnittswerte werden berechnet für jede Emotion und kaufen/verkaufen Bedingungen.

Basierend auf früheren Arbeiten, Ekel erinnert an die Notwendigkeit zu vertreiben und zu vermeiden, etwas Neues zu erwerben. Daher es wird prognostiziert, dass Teilnehmer in diesem emotionalen Zustand beide Verkaufspreise gesenkt werden – unter diejenigen, die das Element besaß — und Preisen zu kaufen – für diejenigen, die nicht Eigentum haben — im Vergleich zu den neutralen Bedingungen.

Solche Erkenntnisse der Endowment-Effekt beseitigen würde — die Tendenz für die Menschen zu Objekten, die sie besitzen, zu überschätzen.

Umgekehrt löst Trauer das psychologische Bedürfnis, die Verhältnisse zu ändern. So wird es vermutet, dass Einzelpersonen Gefühl nach unten Verkaufspreise sinkt zu befreien von dem, was sie haben, während die anderen ihre Ankaufspreis um etwas Neues zu erwerben zu erhöhen. In diesem Fall wird der Endowment-Effekt umgekehrt.

Führen Sie vor dem Experiment eine macht-Analyse um eine ausreichende Anzahl von Teilnehmern für dieses 3 x 2 zwischen Themen Design zu rekrutieren.

Dann vereinbaren Sie zwei Pakete von Material für jeden einzelnen: In den ersten ein, fügen Sie einen Fragebogen genannt, die positiven und negativen Auswirkungen auf Zeitplan und ein Blatt notieren ihre Gedanken; umschließen Sie in der zweiten ein Textmarker set für diejenigen randomisiert den Verkauf Zustand, eine Preisliste und eine weitere Umfrage auf affektive Zustände.

Um zu beginnen, escort einen Teilnehmer in den Prüfraum in der Nähe von einem Computer und Kopfhörer. Informieren Sie, dass sie werden komplette zwei voneinander unabhängigen Studien, und Sie die Materialien für beide verteilen.

Nun weisen Sie Teilnehmer um ihre Umschläge zu öffnen. Beachten Sie, die diejenigen randomisiert den Verkauf Zustand festgelegt gegeben wurden, um in der Studie 2Nd verwenden in der Auswahl Zustand nicht vorgesehen waren, mit einem Textmarker.

Als eine Basislinie Selbsteinschätzung bitten Sie jeden Teilnehmer, die positiven und negativen Auswirkungen auf Zeitplan Fragebogen auszufüllen. Nachdem das Formular ausgefüllt ist, spielen Sie eine der drei, 4-min-video-Clips.

Bitten Sie für Teilnehmer, die gerade die Clips von Traurigkeit oder Ekel sie, sich vorzustellen, was es anfühlen würde, wenn sie persönlich in der Situation in den Clip gezeigt wurden und ihre Gefühle aufzuschreiben. Für diejenigen, die gerade die neutrale Clip einfach haben sie über ihre täglichen Aktivitäten zu schreiben.

Um die zweite Phase beginnen, weisen Teilnehmer zum Abrufen der Liste der 28 Preis beträgt $ von $0,50 Cent bis 14.

Bitten Sie für diejenigen, die meistverkaufte Bedingung zugewiesen, für jeden Preis angeben, ob sie lieber das Textmarker-Set zu verkaufen oder behalten wollen. Auf der anderen Seite, für die in der Auswahl Zustand, haben sie angeben, ob sie eher den aufgeführten Betrag oder die eingestellten Textmarker erhalten würde.

Danach aufgeführt direkt jeder Teilnehmer auszufüllen, die endgültige Liste der affektive Zustände, in denen sie bemerken, sollten unabhängig davon, ob sie die Emotion erlebten auf einer Skala von 0 bis 8. Abschließend möchte ich sagen, Nachbesprechung ihnen über die Details der Studie.

Um die Daten zu visualisieren, Grundstück die Durchschnittskosten bei dem Teilnehmer ihre Textmarker verkaufen würde legen oder wählen Sie es über die drei emotionale Manipulationen der Neutral, Ekel und Traurigkeit zu erhalten.

Im Vergleich zu den neutralen Bedingungen, wenn Traurigkeit wurde induziert, Teilnehmer an den Verkauf Zustand verringerte Preisen berichteten, aber in der Auswahlgruppe erhöhte Mengen berichtete.

So, der Endowment-Effekt umgekehrt war, darauf hindeutet, dass Traurigkeit Veränderung hervorruft – wobei einzelne Objekte unterschätzen sie besitzen und würde mehr bezahlen, um etwas Neues zu besitzen.

Ekel-induzierte Teilnehmer zeigten jedoch im Vergleich zu den neutralen Kontrollen, reduzierte Preisen in den Vertriebs- und Wahl Bedingungen. In diesem Fall wurde der Endowment-Effekt eliminiert, was impliziert, dass Ekel eine Notwendigkeit zaubert zu vertreiben oder neue Objekte zu erwerben. Gemeinsam, obwohl beide Emotionen negativ waren, ausgelöst sie verschiedene wirtschaftliche Entscheidungen.

Nun, da Sie mit induzieren Emotionen in einer experimentellen Umgebung vertraut sind, schauen Sie sich bitte an die Implikationen für Marketing und Werbung und wie Unternehmen verändern können, was wir wertschätzen.

Wenn Menschen bereit sind, mehr für ein Element zu verbringen, wenn sie, leider entmutigt sind, könnte ein Verkäufer durchkommen mit höherpreisigen waren in solchen Situationen drängen. Im Gegensatz dazu sind Menschen weniger bereit, Geld beim angewidert. Daher sollten Vermarkter induzieren diese Emotion in Käufer.

Darüber hinaus sind Unternehmen berüchtigt für das Pumpen von unwiderstehlichen Duft in die Luft. Dieser leistungsstarke Manöver soll schnell angenehme Emotionen auslösen, die locken Kinder und Erwachsene gleichermaßen zum Kauf sie keine Absicht hatten vor der Aufdeckung der unwiderstehliche Düfte zu kaufen.

Sie habe nur Jupiters Video-on-induzierende Emotionen beobachtet. Jetzt haben Sie ein gutes Verständnis von, wie man design, Durchführung und Analyse von einem Experiment, wie bestimmten zufälligen Gefühle Objekt Bewertung auswirken, sowie, wie emotionale Zustände angewendet werden können, um Werbung und marketing zu studieren.

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