Overview
Fonte: Diego Reinero & Jay Van Bavel—New York University
Che si tratti di astenersi dall'avere una seconda porzione di gelato, studiare invece di partecipare a una festa divertente o decidere di mettere via i soldi in un conto di risparmio, sacrificare i risultati a breve termine a favore di risultati a lungo termine(cioè ritardare la gratificazione) è un inquilino centrale dell'autocontrollo. Quando le persone applicano l'autocontrollo, impegnano numerosi processi psicologici per aiutarli a raggiungere il loro obiettivo. Questi processi di autoregolamentazione sono stati studiati dagli psicologi per decenni.
La decisione di resistere a allettanti ricompense a breve termine può dipendere dalla mentalità e dalla concentrazione di un individuo. Gli psicologi hanno trovato prove che il modo in cui qualcuno interpreta un evento può influenzare il modo in cui giudicano e prendono decisioni, una teoria chiamata Teoria del livello costruttivo (CLT). In particolare, CLT afferma che lo stesso oggetto o evento può essere rappresentato a più livelli di astrattezza o distanza psicologica, più comunemente un alto (astratto / distante) o basso (concreto / vicino) livello di costruzione. 1 Pensare a una situazione con una costruzione di alto livello implica enfatizzare le caratteristiche globali, sovraordinate e centrali di un oggetto o di un evento(ad es. Zoom indietro e guardare il quadro generale), mentre pensare a una situazione con una costruzione di basso livello comporta concentrarsi sulle sue caratteristiche uniche e specifiche. Ad esempio, pensando ai bambini che giocano a catch con la costruzione di alto livello, si potrebbe descrivere questa attività come "bambini che si divertono", mentre con una costruzione di basso livello, ci si potrebbe concentrare invece su caratteristiche specifiche come il colore della palla o l'età dei bambini.
Il seguente esperimento verifica se l'approccio a una decisione o a una situazione con una costruzione di alto livello porterà a un maggiore autocontrollo rispetto alla costruzione di basso livello. Questo esperimento utilizza un metodo comune per innescare il livello di costruzione di un partecipante attraverso la domanda di una serie di domande "perché" (manipolazione di alto livello) o "come" (manipolazione di basso livello). 2
Procedure
1. Raccolta dei dati
- Condurre un'analisi di potenza e reclutare un numero sufficiente di partecipanti e ottenere il consenso informato dai partecipanti.
- Assegna in modo casuale metà dei partecipanti alla condizione di alto livello e l'altra metà alla condizione di basso livello.
- Come storia di copertina, dì ai partecipanti che completeranno i materiali per due studi indipendenti durante la sessione di 30 minuti.
- Fare in modo che i partecipanti completino prima un sondaggio, apparentemente descritto come un sondaggio delle loro opinioni e attività.
- Presenta ai partecipanti una delle due domande, a seconda delle loro condizioni.
- Per la condizione 1, primo di alto livello, chiedi "Perché mantengo una buona salute fisica?"
- Fornire ai partecipanti un diagramma di caselle allineate verticalmente che iniziano nella parte inferiore della pagina e sono collegate da frecce verso l'alto con l'etichetta Perché? 2 La casella nella parte inferiore del diagramma deve essere compilata con la dichiarazione "Mantenere una buona salute fisica".
- Chiedi ai partecipanti di inserire una risposta nella casella immediatamente sopra la casella inferiore, rispondendo alla domanda sul perché manterrebbero una buona salute fisica.
- Dopo aver inserito la loro prima risposta, dovrebbero inserire una seconda risposta nella casella immediatamente sopra la casella che avevano appena completato, rispondendo alla domanda perché si sarebbero impegnati nella loro risposta iniziale. Ad esempio, un partecipante potrebbe aver risposto alla domanda: "Perché mantengo una buona salute fisica?" scrivendo: "Per fare bene a scuola"
- Il diagramma li avrebbe poi spinti a chiedersi: "Perché voglio fare bene a scuola?", a cui avrebbero fornito una risposta nella casella immediatamente sopra quella che avevano appena compilato.
- I partecipanti devono fornire quattro risposte in questo modo.
- Per la condizione 2, primo di basso livello, chiedi "Come posso mantenere una buona salute fisica?"
- Fornisci ai partecipanti un diagramma di caselle allineate verticalmente che iniziano nella parte superiore della pagina e sono collegate da frecce verso il basso con l'etichetta How?2 La casella nella parte superiore del diagramma deve essere riempita con la diciture "Mantieni una buona salute fisica".
- Chiedi ai partecipanti di inserire una risposta nella casella immediatamente sotto la casella in alto, rispondendo alla domanda su come manterrebbero una buona salute fisica.
- Dopo aver inserito la loro prima risposta, dovrebbero inserire una seconda risposta nella casella immediatamente sotto la casella che avevano appena completato, rispondendo alla domanda su come si sarebbero impegnati nella loro risposta iniziale. Ad esempio, un partecipante potrebbe aver risposto alla domanda "Come posso mantenere una buona salute fisica?" scrivendo: "Vai a fare esercizio".
- Il diagramma li avrebbe quindi spinti a chiedersi: "Come si fa a fare esercizio?", A cui avrebbero fornito una risposta nella casella immediatamente sotto quella che avevano appena compilato.
- I partecipanti devono fornire quattro risposte in questo modo.
- Per la condizione 1, primo di alto livello, chiedi "Perché mantengo una buona salute fisica?"
- Dopo che i partecipanti hanno completato la manipolazione a livello interpretato, presentano loro quello che è apparentemente il secondo di due studi indipendenti (ma in realtà è la misura dipendente dell'autocontrollo).
- Fare in modo che i partecipanti leggano quattro scenari che descrivono un articolo che potrebbero acquistare:
Un buono regalo scontato per un ristorante
Un lettore DVD (o Blue-Ray)
Un set di quattro passaggi cinematografici
Un buono sconto per la libreria universitaria - Chiedi ai partecipanti di indicare l'importo in dollari che pagherebbero per ricevere l'oggetto immediatamente e in ritardo nel tempo.
- La metà degli scenari (dvd e film pass) richiede ai partecipanti di indicare prima un valore monetario per ricevere l'articolo immediatamente e poi ritardato nel tempo, mentre l'altra metà (ristorante e libreria) richiede loro prima di annotare l'importo in dollari per ricevere l'articolo ritardato nel tempo e poi immediatamente.
- Il ritardo temporale per ciascuno degli scenari varierà (ristorante preferito, 6 mesi; Lettore DVD, 1 anno; film passa, 1 mese; coupon libreria, 1 anno).
- Controbilanci l'ordine di presentazione degli scenari.
- Fare in modo che i partecipanti leggano quattro scenari che descrivono un articolo che potrebbero acquistare:
- Successivamente, chiedere ai partecipanti di compilare un modulo di debriefing incanalato per sondare i sospetti riguardanti le manipolazioni sperimentali. 3
- Una volta che tutti i partecipanti hanno completato i questionari di follow-up, informarli attentamente e respingerli.
2. Analisi dei dati
- Eseguire un controllo di manipolazione. Avere due giudici, inconsapevoli della condizione, misurare il livello di interpretazione di ciascun partecipante in base all'astrattezza delle loro risposte al perché rispetto a come manipolazione.
- Se una risposta soddisfa il criterio Y di X, dove X era la risposta del partecipante al prompt Y(cioè, le risposte dei partecipanti erano un mezzo subordinato all'affermazione originale "Mantenere una buona salute fisica."), Chiedi ai giudici di codificare la risposta con un punteggio di -1.
- Se una risposta soddisfa il criterio X per Y(cioè, le risposte dei partecipanti erano un fine sovraordinato servito dal mantenimento di una buona salute fisica), i giudici codificano la risposta con un punteggio di +1.
- Se la risposta di un partecipante non soddisfa nessuno dei due criteri, codificare la risposta come 0.
- Sommare le valutazioni delle quattro risposte di ciascun partecipante per creare un indice di livello di construal con un intervallo potenziale da -4 a +4; punteggi più alti indicano livelli più elevati di construal.
- Supponendo un'alta correlazione tra le valutazioni dei due giudici(ad esempio, r = 0,91), media delle valutazioni insieme.
- Eseguire un t-test a due campioni per accertare se i partecipanti esposti al motivo per cui le domande (di alto livello) hanno dimostrato una media significativamente più alta rispetto ai partecipanti esposti a come (di basso livello) domande.
- Inoltre, per esaminare la misura dipendente dell'autocontrollo, calcolare i punteggi di differenza sottraendo il valore in dollari che i partecipanti erano disposti a pagare per le versioni future lontane di ciascuno dei quattro scenari dall'importo che erano disposti a pagare per le versioni immediate.
- I punteggi delle differenze più grandi indicano preferenze più forti per le ricompense immediate rispetto a ritardate e quindi una mancanza di autocontrollo.
- I punteggi di differenza possono essere analizzati con un MANOVA 2 (livello interpretato: alto vs basso) x 4 (scenario: ristorante, lettore DVD, film, libreria), se le ipotesi di questo test statistico sonosoddisfatte (ad esempio, normalità, assenza di valori anomali multivariati, linearità, assenza di multicollinearità e uguaglianza delle matrici di covarianza).
Oggetti ed eventi possono essere rappresentati mentalmente a più livelli di astrattezza e distanza in quelli che sono noti come livelli costruttivi.
Ad esempio, considera i bambini che giocano a pescare in un parco. Coloro che osservano i bambini da lontano e vedono il quadro generale di loro che si divertono, mostrano un livello astratto di interpretazione, ad alta interpretazione.
Tale enfasi sul quadro globale contrasta con altri che pensano a caratteristiche specifiche e strette, come la macchia sulla camicia bianca. Questo è un esempio di avere un livello basso e concreto di construal
Inoltre, il modo in cui qualcuno interpreta l'evento può anche influenzare il modo in cui prendono decisioni. Ad esempio, una madre che guarda i bambini con un'alta interpretazione potrebbe mostrare autocontrollo e ritardare la chiamata a cena. D'altra parte, il padre – con una bassa interpretazione – può mostrare meno autocontrollo e chiamarli a causa di quanto si stanno sporcando.
Questo video dimostra come indagare la relazione tra la manipolazione del livello interpretato e l'approccio alle decisioni e l'autocontrollo in un ambiente di laboratorio.
In questo esperimento, i livelli interpretali dei partecipanti vengono prima manipolati attraverso il priming e poi viene chiesto loro di prendere decisioni in una serie di scenari in due studi apparentemente separati.
I partecipanti vengono prima assegnati in modo casuale a una condizione di alto o basso livello. Nel primo gruppo, rispondono a una sequenza di domande sul "perché", che rappresenta un livello di pensiero più astratto. Mentre a questi ultimi partecipanti viene chiesto di rispondere a una serie di domande "come", che significano un livello più concreto di interpretazione.
Per il secondo studio, i partecipanti sono istruiti a leggere quattro scenari che descrivono un oggetto che potrebbero acquistare. Viene chiesto loro di indicare l'importo in dollari che pagherebbero per ricevere l'articolo immediatamente e in un secondo momento. Gli importi in dollari costituiscono la misura dipendente dell'autocontrollo.
Secondo la Teoria del Livello Construal, che teorizza che il modo in cui qualcuno interpreta un evento può influenzare le loro decisioni, i partecipanti che hanno subito la manipolazione di alto livello dovrebbero mostrare un maggiore autocontrollo, una preferenza ridotta per la ricompensa immediata. Ci si aspetta il contrario con quelli nella condizione di basso livello che probabilmente apprezzereranno i premi immediati rispetto a quelli ritardati.
Prima di eseguire l'esperimento, determinare il numero di partecipanti necessari eseguendo un'analisi della potenza. Per iniziare, saluta ciascuno in laboratorio e ottieni il consenso a prendere parte allo studio.
Spiega al partecipante che farà due studi e che nel primo completerà un sondaggio su opinioni e attività.
Per coloro che si trovano in condizioni di alto livello, dite loro che la domanda da considerare è: "Perché mantengo una buona salute fisica?". Spiega che dovrebbero compilare le quattro risposte sul foglio rispondendo al motivo per cui si sarebbero impegnati nella loro risposta precedente. Dare tempo sufficiente al partecipante per compilare il modulo.
Per quelli del gruppo di basso livello, fateli considerare: "Come posso mantenere una buona salute fisica?". Si noti che l'unica differenza qui è rispondere a come.
Dopo la fase di manipolazione, tutti leggono quattro scenari che descrivono un articolo che potrebbero acquistare. Chiedi loro di indicare l'importo in dollari che pagherebbero per ricevere l'articolo immediatamente o in ritardo nel tempo, che va da un mese a un anno.
Infine, utilizzare il debriefing incanalato e porre una serie di domande sempre più probanti per valutare se i partecipanti avessero qualche sospetto o consapevolezza riguardo alle manipolazioni sperimentali. Successivamente, ringraziali per aver preso parte allo studio.
Per analizzare i dati, avere due giudici che non sono a conoscenza delle condizioni sperimentali, valutare in modo indipendente il livello di interpretazione di ciascun partecipante in base all'astrattezza delle loro risposte al perché rispetto a come manipolazione.
Se una risposta era una risposta di basso livello, indicata come mezzi subordinati, codificala come negativa. Se la risposta alla stessa affermazione era di alto livello, nota come fine sovraordinata, codificala come positiva. In caso contrario, registrare la risposta come 0.
Sommare le valutazioni delle quattro risposte di ciascun partecipante per creare un indice che va da -4 a +4, con punteggi positivi che indicano livelli più elevati di construal. Rappresentare graficamente le medie e utilizzare un t-test a due campioni per confermare che la condizione di alto livello ha determinato una media significativamente più alta rispetto al gruppo di basso livello.
Per esaminare l'autocontrollo, calcola i punteggi di differenza sottraendo il valore in dollari che i partecipanti erano disposti a pagare per il risultato ritardato dall'importo che erano disposti a pagare per un risultato immediato. I punteggi di grande differenza indicano preferenze più forti per l'immediato e, quindi, una mancanza di autocontrollo.
Rappresentare graficamente i punteggi medi di differenza e utilizzare l'analisi multivariata della varianza con i due livelli di scenario costruttivo e quattro come fattori per valutare la significatività.
I risultati hanno mostrato che quelli innescati nella manipolazione di alto livello preferivano i risultati immediati rispetto a quelli ritardati meno di quelli innescati nella condizione di basso livello, suggerendo che il livello interpretativo influisce sull'autocontrollo.
Ora che hai familiarità con il modo in cui pensare in modo astratto rispetto a quello concreto può influire sull'autocontrollo, diamo un'occhiata ad altre situazioni di vita reale in cui la teoria può essere applicata, come nella diplomazia e nella pubblicità.
Nella diplomazia internazionale, il livello costruttivo delle persone coinvolte può fare la differenza tra guerra e pace. Se una situazione viene affrontata con una prospettiva ampia e globale, aumentando la distanza psicologica percepita e suscitando così un maggiore autocontrollo, c'è una maggiore probabilità di pace.
Al contrario, affrontare una situazione con una prospettiva ristretta e specifica – riducendo la distanza psicologica percepita e riducendo l'autocontrollo – aumenta la probabilità di escalation. Senza dubbio, è spesso meglio quando prevalgono le teste più fredde.
I ricercatori hanno dimostrato che la teoria del livello costruttivo può essere utilizzata per influenzare le decisioni dei consumatori. Ad esempio, quando la mentalità di un acquirente è a una distanza psicologica dal fare un acquisto, gli annunci pubblicitari visti anche da lontano, come i cartelloni pubblicitari, dovrebbero accentuare attributi di livello superiore, come la desiderabilità di un prodotto.
Al contrario, gli annunci visualizzati al momento dell'acquisto, come i volantini in negozio, dovrebbero enfatizzare attributi di basso livello, come la fattibilità e il prezzo, per abbinare il cambiamento di mentalità a uno più orientato ai dettagli. Pertanto, personalizzare le campagne di marketing in base al livello di costruzione di un acquirente può portare ad un aumento delle vendite.
Hai appena visto il video di JoVE sugli effetti del pensare in modo astratto o concreto sull'autocontrollo. Ora dovresti avere una buona comprensione di come progettare ed eseguire un esperimento con manipolazioni di livelli interpretali, come analizzare e valutare i risultati, nonché come applicare i principi a una serie di situazioni del mondo reale.
Grazie per l'attenzione!
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Results
L'analisi del controllo di manipolazione ha rivelato che i partecipanti si sono esposti al motivo per cui le domande hanno generato risposte che riflettevano livelli più elevati di interpretazione rispetto a quelli esposti a come le domande. I dati (Figura 1) indicano in genere che quelli innescati in construal di alto livello, preferiscono risultati immediati rispetto a quelli ritardati meno di quelli innescati in construal di basso livello. Ciò suggerisce che la costruzione di alto livello porta a un maggiore autocontrollo rispetto alla costruzione di basso livello.
Figura 1: Preferenza per i risultati immediati rispetto a risultati ritardati. I punteggi di differenza in importi in dollari sono stati tracciati per livello di costruzione.
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Applications and Summary
Il modo in cui le persone interpretano una situazione può modellare la loro mentalità e concentrazione generale, influenzando i giudizi e le decisioni conseguenti. I partecipanti che hanno risposto alle domande sul perché si sono impegnati in azioni hanno mostrato una ridotta tendenza a preferire risultati immediati rispetto a quelli ritardati rispetto a quelli che hanno risposto alle domande su come si sono impegnati nelle azioni. Cioè, il ritardo temporale ha avuto un impatto minore su quegli individui innescati ad un livello elevato rispetto a una costruzione di basso livello. Ciò riflette che coloro che hanno interpretato la situazione in una costruzione di alto livello hanno mostrato una maggiore tendenza a prendere decisioni che riflettevano l'autocontrollo, rispetto a quelli in una costruzione di basso livello.
Le nostre vite sono piene di situazioni in cui cerchiamo di utilizzare l'autocontrollo. Le persone a dieta resistono ai dolci allettanti, i fumatori respingono le voglie di dipendenza, tutti cerchiamo di concentrarci sul lavoro nonostante il fascino della procrastinazione e tutti conosciamo l'importanza di risparmiare denaro per il nostro futuro. La nostra salute e il nostro benessere finanziario dipendono da un certo grado di autocontrollo.
Un approccio dominante alla comprensione del processo decisionale è un modello a doppio sistema: il "sistema caldo", composto da rappresentazioni mentali affettive, che, quando attivato, porta a risposte appetitive e impulsive, e il "sistema freddo", composto da cognizioni emotivamente neutre che guidano il comportamento in modo contemplativo e riflessivo. 4,5 Questo approccio a doppio processo è stato abbracciato nel bestseller del premio nobel Daniel Kahneman, Thinking Fast and Slow, in cui descrive il Sistema 1 come il sistema rapido, intuitivo, emotivo e il Sistema 2 come il sistema lento, deliberativo e razionale. 6
Sebbene ci sia un'inevitabile interazione tra questi processi mentali e l'autocontrollo, questi risultati suggeriscono che un aspetto cruciale dell'autocontrollo è il modo in cui interpretiamo una decisione o una situazione. Affrontiamo le situazioni con una prospettiva ampia e globale, valorizzando la distanza psicologica percepita e suscitando così un maggiore autocontrollo, o ci avviciniamo ad essa con una prospettiva ristretta e specifica, riducendo la distanza psicologica percepita e riducendo l'autocontrollo? Questo lavoro può essere informativo per gli individui e le organizzazioni che desiderano promuovere ricompense a lungo termine.
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References
- Trope, Y., & Liberman, N. (2003). Temporal construal. Psychological Review, 110, 403-421.
- Freitas, A. L., Gollwitzer, P. M., & Trope, Y. (2004). The influence of abstract and concrete mindsets on anticipating and guiding others' self-regulatory efforts. Journal of Experimental Social Psychology, 40, 739-752.
- Bargh, J. A., & Chartrand, T. (2000). The mind in the middle: A practical guide to priming and automaticity research. In H. T. Reis & C. M. Judd (Eds.), Handbook of research methods in social and personality psychology (pp. 253-285). New York: Cambridge University Press.
- Mischel, W., Shoda, Y., & Rodriguez, M. L. (1989). Delay of gratification in children. Science, 244, 933-938.
- Metcalfe, J., & Mischel, W. (1999). A hot/cool system analysis of delay of gratification: Dynamics of willpower. Psychological Review, 106, 3-19.
- Kahneman, D. (2011). Thinking, fast and slow. Macmillan.
