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Disonestà marginale: l'attività di aggiunta a 10

Overview

Fonte: Julian Wills & Jay Van Bavel—New York University

La teoria economica classica afferma che le persone sono razionali e interessate a se stessi. Oltre a cercare ricchezza e status, le persone sono motivate da altri obiettivi. Di conseguenza, i motivi finanziari a volte possono essere sminuiti da altre esigenze interne, come il mantenimento di un concetto di sé positivo o l'affiliazione con altri membri del gruppo.

Dilemmi etici, come la tentazione di imbrogliare sulle tasse, possono derivare quando questi motivi sono in conflitto. Da un lato, le persone possono essere tentate di risparmiare denaro sottostimando il loro reddito imponibile. D'altra parte, nessuno vuole percepirsi come un disonesto, un free-rider. Di conseguenza, le persone sono riluttanti a sfruttare appieno le opportunità non etiche perché così facendo possono minare gravemente la loro immagine di sé come individui moralmente onesti. Invece, le persone imbrogliano in misura molto minore di quanto siano in grado di fare: quanto basta per ottenere risorse aggiuntive, ma non così tanto da compromettere la loro immagine di sé.

Questa tendenza alla disonestà marginale, o il "fattore fudge", è un principio importante nella psicologia sociale e può essere testata attraverso una varietà di tecniche. Mazar, Amir e Ariely originariamente descrissero sei esperimenti separati che coinvolgevano la (dis)onestà e una teoria del mantenimento del concetto di sé. 1 Il "Compito di aggiunta a 10" è una delle tecniche sperimentali discusse ed è prevalente nella ricerca che comporta la verifica dell'onestà. In questo video viene illustrato come produrre e interpretare l'attività Aggiunta a 10.

Principles

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I principi di onestà sono radicati nelle filosofie di Thomas Hobbes e Adam Smith. I modelli economici moderni sposano la convinzione che le persone si comportino in modo disonesto soppesando consapevolmente i benefici rispetto ai costi degli atti disonesti. Questa analisi costi-benefici considera possibili ricompense esterne, la probabilità di essere scoperti e l'entità della possibile punizione. Gli psicologi si basano sul modello economico introducendo l'effetto delle ricompense interne. Quando le persone rispettano i loro sistemi di valori interni, derivati dalle norme della società, vengono fornite ricompense positive, mentre la non conformità si traduce in ricompense negative, cioèpunizioni. Questo sistema di ricompensa interno influenza il concetto di sé delle persone, la loro percezione di sé che è fortemente influenzata dalle nozioni di moralità.

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Procedure

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1. Reclutamento dei partecipanti

  1. Condurre un'analisi di potenza e reclutare un numero sufficiente di partecipanti.
  2. Assegnare in modo casuale metà dei partecipanti alla condizione sperimentale e l'altra metà alla condizione di controllo.

2. Raccolta dei dati

  1. Offri ai partecipanti un libretto di prova con venti matrici dell'attività Adding-to-10.
    1. Ogni matrice si basa su un insieme di dodici numeri a tre cifre, due dei quali sommano esattamente a 10 (vedi Figura 1 per esempio).
    2. Questo compito è utile perché le risposte sono inequivocabili.

Figure 1
Figura 1: Uno degli stimoli di test più comuni utilizzati per suscitare il fattore fudge è l'attività Adding-To-10. I partecipanti sono istruiti a trovare due numeri che si sommano a dieci in ogni matrice(ad esempio,4.31 e 5.69 nell'esempio sopra).

  1. Informare i partecipanti che, alla fine della sessione, due partecipanti selezionati casualmente riceveranno un pagamento bonus di $ 10 per ogni matrice correttamente risolta.
  2. Spiega ai partecipanti che il loro obiettivo è quello di cerchiare i due numeri su ogni matrice che si aggiungono a 10 e di completarne il maggior numero possibile entro 4 minuti.
    1. È imperativo che il test sia abbastanza impegnativo in modo che la maggior parte dei partecipanti non sia in grado di rispondere correttamente a tutte le domande nel tempo assegnato.
  3. Chiama il tempo dopo 4 minuti e istruisci i partecipanti a smettere di scrivere.
  4. Per la condizione di controllo: raccogli i libretti dei test direttamente dai partecipanti. Verifica e registra il numero di domande a cui è stata data una risposta corretta.
    1. Ciò garantirà che i partecipanti alla condizione di controllo non abbiano l'opportunità di imbrogliare.
  5. Nella condizione sperimentale: leggi le risposte corrette ai partecipanti e consenti loro di "valutare" le proprie prestazioni.
    1. Chiedi loro di strappare la pagina bianca posteriore dell'opuscolo e scrivere il loro nome e il numero di risposte corrette totali.
    2. Istruisci ulteriormente a lasciare la loro pagina di risposta alla reception e poi smaltire, o portare con sé, l'opuscolo.
      1. Ciò fornisce al gruppo sperimentale l'opportunità di imbrogliare poiché le risposte effettivamente registrate negli opuscoli non possono essere verificate.
  6. Debriefing completo dei partecipanti.

3. Analisi dei dati

  1. Per la misura dipendente, calcolare le prestazioni di entrambe le condizioni contando il numero di domande a risposta corretta (condizione di controllo) rispetto al numero di domande con risposta correttariportate (condizione sperimentale).
    1. La condizione di controllo fornisce una stima di base poiché non vi è alcuna possibilità di imbrogliare. Se le persone sfruttano l'opportunità di imbrogliare, il numero di risposte corrette riportate nella condizione sperimentale sarà maggiore in confronto.

Le persone vogliono intrinsecamente raccogliere i benefici dell'imbroglio, anche se si considerano oneste.

Ad esempio, un venditore che fa una commissione su ogni auto che vende potrebbe essere tentato di imbrogliare, riferendo di aver venduto più veicoli di quanti ne abbia effettivamente venduti. Da un lato, considereranno i costi di questa azione: se saranno catturati e puniti da un datore di lavoro.

Tuttavia, anche le ricompense esterne, come quanti soldi extra potrebbero essere fatti, e le ricompense interne, se possono ancora vedersi come una persona onesta, influenzano questa decisione.

Come risultato di questa interazione tra costi e ricompense, molte persone potrebbero scegliere di essere marginalmente disoneste, notando che hanno venduto solo pochi veicoli in più, piuttosto che l'intero lotto. In questo modo, ottengono ancora il vantaggio di avere qualche soldo in più, ma la loro immagine morale di sé non è influenzata troppo negativamente.

Questo video esplora la relazione di quanto le persone imbrogliano quando un premio in denaro viene premiato, come dimostrato dall'attività Adding-to-10, in cui due numeri che sommano a 10 vengono identificati da un determinato set.

In questo esperimento che indaga l'onestà, ai partecipanti viene chiesto di completare i problemi matematici - il compito Adding-to-10 - e, a seconda del loro compito di gruppo, le loro risposte sono valutate dal ricercatore, nel caso dei controlli, o da loro stessi - la condizione sperimentale.

I puzzle matematici sono costituiti da 3 x 4 matrici contenenti numeri inferiori a 10. Il trucco è che solo due dei valori in una griglia si sommano a 10 e, per rispondere al problema, ogni componente di questa coppia di aggiunte a 10 deve essere cerchiato.

Ai partecipanti viene dato un opuscolo di 50 matrici di questo tipo per risolverne il maggior numero possibile entro 4 minuti e viene detto che i vincitori casuali riceveranno $ 10 per ogni risposta corretta. È importante sottolineare che questo potenziale premio in denaro è una ricompensa esterna, che incoraggia la disonestà in una fase successiva.

Per il gruppo di controllo, le cartelle di lavoro vengono raccolte e classificate dal ricercatore immediatamente dopo che il tempo è trascorso; non c'è alcuna possibilità di gonfiare i risultati. Al contrario, i partecipanti alla condizione sperimentale correggono il proprio lavoro ascoltando le risposte che il ricercatore legge ad alta voce.

Successivamente, viene detto loro di scrivere quante matrici hanno risolto su un singolo pezzo di carta. Si sottolinea che verrà raccolto solo questo foglio; il resto della cartella di lavoro può essere gettato via.

L'idea è che, poiché l'accuratezza dei voti auto-segnalati non verrà controllata, non ci sono costi per imbrogliare. Pertanto, i partecipanti saranno tentati di mentire e affermare di aver risolto più matrici di quanto non abbiano effettivamente fatto, il tutto nella speranza di vincere un premio in denaro più grande.

Qui, la variabile dipendente per il gruppo sperimentale è il numero di matrici che i partecipanti riferiscono di aver risposto correttamente. Questo può essere confrontato con il numero di matrici che sono state effettivamente risolte dai partecipanti al controllo, che funge da valore di base.

Sulla base di ricerche precedenti, si prevede che la maggior parte dei partecipanti sperimentali gonfierà leggermente i loro risultati, indicando che hanno risposto a molte più matrici rispetto agli individui di controllo.

Tale disonestà marginale suggerisce che la ricompensa interna di essere ancora in grado di vedersi come una persona morale impedisce alla maggior parte delle persone di mentire eccessivamente e di affermare di aver risolto tutti i problemi.

Innanzitutto, per calcolare quanti partecipanti sono necessari, eseguire un'analisi di potenza. Per iniziare, saluta ciascuno quando arrivano. Quindi, fornisci loro un opuscolo di matrici e spiega il compito.

Sottolinea che per rispondere correttamente a una matrice, i due valori in essa contenuti che si aggiungono a 10 devono essere identificati e cerchiati chiaramente. Sottolinea inoltre che un premio in denaro - $ 10 per ogni risposta corretta - verrà assegnato a due vincitori casuali una volta raccolti tutti i dati.

Assicurati che il partecipante comprenda il compito e quindi consenti loro di risolvere il maggior numero possibile di problemi matematici in 4 minuti.

Quando il tempo è finito, fa in modo che il partecipante metta giù la penna. Per gli utenti del gruppo di controllo, raccogliere immediatamente la cartella di lavoro. Controlla ciascuna delle matrici e nota quante hanno ricevuto risposta correttamente.

Per i membri del gruppo sperimentale, spiega che correggeranno il proprio lavoro man mano che le risposte a matrice vengono lette ad alta voce. Quindi, procedi a recitare le soluzioni.

Sottolinea che il resto della cartella di lavoro non verrà raccolto e dovrebbe essere gettato via quando se ne vanno. Quindi, dì al partecipante di scrivere il proprio nome e sia il numero di problemi matematici a cui hanno risposto correttamente e in modo errato. Successivamente, fagli consegnare questo foglio di risposte riassuntive.

Una volta raccolti i dati, informa ogni individuo e spiega che questo compito ha lo scopo di indagare su come i costi e i benefici dell'imbroglio influenzano la decisione di una persona di essere disonesta.

Per analizzare i dati, calcolare il numero di risposte corrette e tracciare come una distribuzione di frequenza che mostra la percentuale di partecipanti per gruppo.

Si noti che gli individui autorizzati a segnalare autonomamente i loro risultati hanno indicato che hanno risolto un numero significativamente più elevato di matrici rispetto ai controlli.

Tuttavia, sulla base della sovrapposizione delle distribuzioni, la maggior parte dei partecipanti alla condizione sperimentale ha imbrogliato solo un po 'con l'inflazione marginale, e solo una piccola percentuale ha imbrogliato molto.

Ciò suggerisce che i partecipanti soppesano due cose nella loro decisione di essere disonesti: la prima è la ricompensa esterna di $ 10 per matrice corretta, che si traduce nella loro menzogna sul numero di problemi che hanno risolto.

Il secondo è la ricompensa interna della loro immagine morale di sé – essere ancora in grado di vedersi come una persona onesta – che effettivamente chiude questa menzogna e scoraggia i partecipanti dal sostenere di aver risolto il numero massimo di problemi.

Ora che hai imparato come l'attività Adding-to-10 può essere utilizzata per esplorare la relazione tra l'estensione dell'imbroglio e l'immagine di sé, diamo un'occhiata ad altri modi in cui i ricercatori stanno indagando sulla disonestà.

Da un lato, alcuni scienziati stanno valutando come l'innesco morale – ricordare a un individuo concetti e azioni oneste – influenzi la sua volontà di imbrogliare. Agli studenti è stato chiesto di firmare un contratto con codice d'onore e successivamente è stato amministrato il compito Di aggiunta a 10.

È stato scoperto che non vi era alcuna differenza significativa tra il numero di matrici che questi partecipanti al gruppo sperimentale hanno notato di aver risolto e i dati degli individui di controllo.

Ciò suggerisce che spingere gli individui con il codice d'onore della loro istituzione ricorda loro di essere morali e diminuisce la loro tendenza a imbrogliare.

Inoltre, tali promemoria di onestà vengono estesi in altri contesti, come un ufficio, dove le forniture spesso scompaiono. In questo caso, è stato dimostrato che se uno specchio viene posizionato in un'area in cui le persone potrebbero essere tentate di rubare, ad esempio nell'armadio delle forniture, sono scoraggiate dal portare a casa tutte le penne.

L'idea è che, osservando le loro azioni, il potenziale ladro viene reso auto-consapevole, e si rendono conto che prenderli tutti potrebbe significare che non sono così onesti come vorrebbero credere.

Hai appena visto il video di JoVE su come l'attività Adding-to-10 può essere utilizzata per comprendere meglio la disonestà. A questo punto, dovresti sapere come progettare l'esperimento, raccogliere dati di controllo e imbroglio, interpretare i risultati e capire come l'immagine di sé, in particolare ricordando a un individuo le sue azioni, potrebbe essere utilizzata per scoraggiare l'imbroglio in altre applicazioni.

Grazie per l'attenzione!

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Results

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Questa procedura si traduce tipicamente in un numero considerevolmente più elevato di domande correttamente "risolte" nella condizione sperimentale (Figura 2). Questa procedura può anche dissociare se questa prestazione gonfiata è il risultato di alcuni individui che imbrogliano molto o della maggior parte delle persone che barano un po '. Se il primo fosse vero, ciò si tradurrebbe in una distribuzione per lo più sovrapposta, ad eccezione di un grande aumento relativo di individui che riportano il punteggio più alto possibile. Invece, i risultati tipici rivelano che la maggior parte dei partecipanti imbroglia un po '.

Figure 1
Figura 2: Una tipica distribuzione di frequenza risultante dall'attività. In questo esempio, c'è una condizione sperimentale e una condizione di controllo senza possibilità di imbrogliare. I valori dell'asse y riflettono la percentuale di individui che hanno riferito di aver risolto correttamente un numero specifico di domande di test. I valori sull'asse x rappresentano contenitori di tre numeri centrati sull'etichetta visualizzata(ad esempio,30 = partecipanti che hanno risolto 29, 30 o 31 domande).

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Le persone sono intrinsecamente combattute tra il raggiungimento di guadagni dall'imbroglio rispetto al mantenimento di un concetto positivo di onestà. Utilizzando tecniche come l'Adding-to-10 Task, la moderna ricerca psicologica conclude che spesso le persone, che pensano molto a se stesse in termini di onestà, razionalizzeranno il loro comportamento in modo tale da consentire loro di impegnarsi in una disonestà limitata pur mantenendo una visione positiva di se stessi. In altre parole, c'è un livello accettabile di disonestà che è definito da considerazioni interne sulla ricompensa. Dati questi fattori, la disonestà può effettivamente diminuire con l'aumentare delle ricompense esterne, cioèla punizione interna non entra in gioco fino a quando non viene raggiunto un certo livello di guadagno.

Gli economisti stimano che i comportamenti disonesti(ad esempio,imbrogliare sulle dichiarazioni dei redditi, restituire i vestiti dopo l'uso, furto dei dipendenti, ecc.)costano alle organizzazioni miliardi di dollari ogni anno. I regolamenti legislativi che penalizzano la disonestà possono essere costosi e sfruttati. Al contrario, la ricerca suggerisce che gli interventi che fanno appello alle nostre motivazioni per il mantenimento dell'immagine di sé possono essere più economici e più efficaci. Ad esempio, la ricerca suggerisce che innescare sottilmente l'autoconsapevolezza delle persone(ad esempio,mettendo uno specchio dietro un barattolo di denaro) può ridurre il furto. 2

Questi risultati sono anche in coesi con uno dei principi fondamentali della psicologia sociale: quasi tutti sono in grado di comportarsi male a seconda della situazione. Gli sforzi per scoraggiare l'imbroglio potrebbero essere più efficaci se si concentrano meno sul raro criminale della mente principale e invece affrontano la possibilità che la maggior parte delle persone imbrogli leggermente. Gli interventi che attirano l'attenzione sull'immagine di sé della gente comune possono essere fruttuosi per ridurre questa tentazione. Ad esempio, Mazar et al. hanno scoperto che innescare i partecipanti con I Dieci Comandamenti riduceva drasticamente l'imbroglio (anche tra gli atei).

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References

  1. Mazar, N., Amir, O., & Ariely, D. (2008). The dishonesty of honest people: A theory of self-concept maintenance. Journal of Marketing Research, 45, 633-644.
  2. Ariely, D. (2012). The (honest) truth about dishonesty: How we lie to everyone-especially ourselves. HarpersCollins. New York.

Transcript

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