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Persuasion : Facteurs de motivation changement d’Attitude

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Comment quelqu'un peut être amené à changer leur attitude envers une autre personne, idée ou un objet dépend d’un certain nombre de facteurs clés, y compris la source et le contenu du message.

Par exemple, les sources spécialisées avec des arguments solides sont généralement plus convaincantes — personnes sont plus susceptibles d’acheter dans le message. En particulier, cette information SIDA persuasion lorsque les individus sont motivés pour porter une attention particulière et traiter les détails à un niveau supérieur de la pensée, appelée élaboration élevée.

Cependant, parfois les gens ne sont pas motivés à soigneusement réfléchir à des questions à portée de main, surtout si les détails ne sont pas personnellement concernés. Dans ce cas, ils ne pas traiter la communication de la même façon — leur effort mental est faible. Avec une telle élaboration minimale, avares cognitifs peuvent s’appuyer davantage sur des impressions générales que des arguments bien ficelés de persuasion.

Ces exemples illustrent différents moyens de traitement des stimuli — au centre et périphérie et leurs résultats sur les changements d’attitude, qui constitue le fondement de l’élaboration modèle probable de la Persuasion.

Cette vidéo illustre les méthodes expérimentales originales développés par Richard Petty, John Cacioppo et ses collègues d’enquêter sur le succès des messages persuasifs dans différentes circonstances de motivationnels.

Dans cette expérience, les participants pensent qu’ils évaluent la qualité audio des arguments enregistrés, alors qu’en réalité c’est une tâche de couverture, comme ils sont manipulés avec des enregistrements qui varient dans leurs quantités de pertinence motivationnelle, contenu de l’argument et l’expertise de la source.

Pour le premier facteur — motivation pertinence — les participants sont soit dit qu’un changement de politique les affectera bientôt, qui constitue la participation élevée, ou qu’il ne sera pas mis en place pendant un certain temps — de faible importance.

Pour manipuler le deuxième facteur, la force de l’argument, les participants sont divisés en entendre un message fort, celui qui intègre les données et statistiques — ou une faible teneur en one, qui repose sur des opinions personnelles et des preuves anecdotiques.

Enfin, pour la troisième variable — niveau d’expertise — les participants apprennent que le message a été généré par des professionnels de l’Université très doué — sources spécialisées — ou préparé par un étudiant de l’école secondaire locale — des non-spécialistes.

Après avoir écouté les déclarations enregistrées, les participants sont priés d’évaluer l’étendue de leur accord avec les réalisations de la politique sur une échelle allant de 1, n’acceptez pas, 11 — suis entièrement d’accord. Les réponses sont ensuite normalisées et former la variable dépendante — scores attitude post-communication.

Vu le nombre de facteurs impliqués, il est possible que les participants ont entendu des arguments forts de sources spécialisées montrera une plus grande entente avec les messages que ceux qui écoutent les arguments faibles de non-spécialistes.

Toutefois, compte tenu de l’interaction potentielle avec pertinence motivationnel, il pourrait être le cas cette persuasion est influencée de façon différentielle, dépendants sur le niveau d’implication. Ainsi, pour les messages convaincants, leur contexte motivationnel envisagera une force influente sur la persuasion.

Avant de commencer l’expérience, procéder à une analyse de puissance afin de déterminer le nombre de participants requis pour cette 2 x 2 x 2 factoriel. Pour commencer, saluer chacun d'entre eux dans le laboratoire et expliquer l’histoire de couverture : qu’ils évalueront la qualité des enregistrements audio sur un changement de politique scolaire proposée.

Tout d’abord, diviser les participants en fonction du facteur de l’intérêt pour : pour ceux assignés au hasard à haut intérêt pour dire : « s’appliquera le changement de politique, vous êtes sur le point d’entendre parler de l’année prochaine. » et au groupe bas-pertinence : « vous êtes sur le point d’entendre parler de ce changement de politique est instauré dans 10 ans ».

Ensuite, afin d’évaluer l’influence de la force de l’argument, encore diviser les participants en ceux qui va entendre des arguments solides fondées sur des faits ou un faible centrée sur les anecdotes.

Pour le dernier facteur d’expertise de la source, notifier certains participants que l’enregistrement a été généré par un expert à une université prestigieuse et le reste qu’elle a été composée par non experts locaux des lycéens.

Maintenant les instruire de mettre les écouteurs et de commencer les enregistrements audio : « dans la nouvelle politique, les aînés sont tenus de prendre un examen de synthèse pour obtenir leur diplôme. La politique a conduit à une plus grande scores de réussite normalisés en cas d’implémentation dans d’autres universités. » et « dans la nouvelle politique, les personnes âgées sont tenues de prendre un examen exhaustif pour obtenir leur diplôme. Un ami des auteurs a eu l’examen imposé par la politique et a maintenant un poste universitaire prestigieux. »

Lorsque les enregistrements sont au-dessus, revenir avec les questionnaires. A chaque participant taux l’étendue de leur accord avec la politique de change sur une échelle de 11 points de fortement opposé à fortement en faveur.

Pour maintenir la couverture de l’évaluation de la qualité des enregistrements, également demander aux participants d’évaluer la qualité de la voix de l’orateur, la qualité de la prestation et le niveau d’enthousiasme.

Enfin, debrief des participants et les remercie d’avoir participé à l’étude.

Pour visualiser les données, tracer la mesure moyenne accord — attitudes post-communication — première comparaison d’argument dose contre les niveaux de motivation pertinence.

Basé sur un ensemble 2 x 2 x 2 analyse de la variance, il y avait un effet principal de la force, où des déclarations conduites à un accord plu que les plus faibles. En outre, il y avait un effet d’interaction : lorsque les participants appartenaient au groupe secondaire : la pertinence, l’effet de la qualité de l’argument était plus forte que ceux qui étaient dans le groupe faible : la pertinence.

Par ailleurs, le graphique les valeurs moyennes pour ceux exposés à différents niveaux d’expertise et de la pertinence de motivation. Dans ce cas, il y avait un effet principal de la source, avec une plus grande entente lorsque le niveau d’expertise était élevé comparativement faible.

Ici, l’effet de l’interaction était opposée : pour les participants du groupe de faible : la pertinence, l’effet d’expertise haute-source était supérieure à celle de ceux à l’État haut-pertinence. Ensemble, ces résultats démontrent des voies différentes à la persuasion réussie.

Maintenant que vous êtes familier avec les facteurs menant à la persuasion, regardons comment les chercheurs appliquent le modèle influence marketing produits et même des campagnes de santé publique.

Entreprises peuvent utiliser le modèle de probabilité d’élaboration de la persuasion pour maximiser leur commercialisation auprès de publics cibles. Par exemple, si essayer de vendre un jeu vidéo, annonces dirigés vers hautement pertinentes adolescents devraient inclure une déclaration forte avec les statistiques que tout le monde il joue.

Considérant que, flyers, essayant de convaincre les parents qui ne jouent pas — considéré comme faible pertinence — de l’acheter pour leur enfant devrait avoir crédible et sources spécialisées comme un pro-gamer cautionne le produit.

Politiciens peuvent également utiliser le modèle pour améliorer la force de persuasion de leurs discours. Lorsque les politiques sont directement liées à leur foule, tels que de discuter des droits de garde d’enfants avec une foule d’attendre des mères, les politiciens doivent utiliser arguments de qualité plutôt que des anecdotes.

En revanche, si la foule est moins intéressée, comme dans une discussion sur les politiques de retraite à un groupe de jeunes étudiants, le politicien doit apparaître d’être un expert au lieu de l’artisanat un argument de qualité.

Enfin, les conclusions peuvent également servir pour changer les mentalités concernant les soins de santé. Par exemple, si une campagne sur l’hypertension est la cible des communautés afro-américaines hautement pertinentes, à faible revenu où les taux sont élevés, un argument qui est soutenu par des faits et des données est plus important qu’en insistant sur la source de l’annonce de service public.

Vous avez juste regardé les vidéo de JoVE sur le succès des messages persuasifs dans des circonstances variées. Maintenant vous devriez avoir une bonne compréhension de la manière de concevoir et d’exécuter un essai sur des manipulations de la motivation, la force de l’argument et l’expertise de la source, comment analyser et évaluer les résultats, ainsi que comment appliquer les principes d’un certain nombre de situations du monde réel.

Merci de regarder !

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