Login processing...

Trial ends in Request Full Access Tell Your Colleague About Jove
JoVE Science Education Library
Social Psychology

You have full access to this content through your JoVE user account

Spanish
 

Persuasión: Factores motivacionales que influyen en el cambio de actitud

Article

Transcript

Please note that all translations are automatically generated.

Click here for the English version.

Cómo alguien puede ser persuadido para cambiar su actitud hacia otra persona, idea u objeto depende de una serie de factores claves, incluyendo la fuente y el contenido del mensaje.

Por ejemplo, fuentes de expertos con argumentos sólidos son típicamente más persuasivas — las personas son más propensos a comprar en el mensaje. En particular, dicha información ayuda a persuasión cuando los individuos están motivados a prestar mucha atención y procesar el información a un nivel superior de pensamiento, conocido como alta elaboración.

Sin embargo, a veces personas no son motivadas a pensar cuidadosamente acerca de los problemas, especialmente si los detalles no son personalmente relevantes. En este caso, no procesan de comunicación de la misma manera, el esfuerzo mental es bajo. Con tal elaboración mínima, avaros cognitivos pueden confiar más en impresiones generales que bien elaborados argumentos para la persuasión.

Estos ejemplos ilustran diferentes formas de procesamiento de estímulos, central y periférico y sus resultados sobre el cambio de actitud, que constituye la base del modelo de probabilidad de elaboración de la persuasión.

Este video muestra los métodos experimentales originales desarrollados por Richard Petty, John Cacioppo y colegas para investigar el éxito de mensajes persuasivos en diferentes circunstancias motivacionales.

En este experimento, los participantes piensan que están evaluando la calidad del audio grabado argumentos, cuando en realidad es una tarea de cubierta, ya que son manipulados con grabaciones que varían en su cantidad de relevancia motivacional, argumento contenido y conocimientos de origen.

Para el primer factor: relevancia motivacional — los participantes tampoco se dijeron que un cambio de política les afectarán muy pronto, que constituye la alta participación, o que no se instituyó durante algún tiempo — de baja importancia.

Para manipular el segundo factor, la fuerza del argumento, los participantes se dividen en escuchar un mensaje fuerte, que incorpora datos y estadísticas, o un débil uno, contenido que se basa en opiniones personales y evidencia anecdótica.

Por último, para la tercera variable — nivel de conocimientos, los participantes se les dice que el mensaje ha sido generado por profesionales universitarios altamente dotado — fuentes de expertos — o preparado por un estudiante de la high School secundaria local — no expertos.

Después de escuchar las declaraciones grabadas, los participantes se les pide a la extensión de su acuerdo con la implementación de la política en una escala de 1, no está de acuerdo, a 11, totalmente de acuerdo. Las respuestas entonces son estandarizadas y forma la variable dependiente, puntajes de actitud post-comunicación.

Dado el número de factores involucrados, se presume que los participantes escuchar argumentos fuertes de fuentes expertos mostrarán mayor acuerdo con los mensajes que escuchando los débiles argumentos de no expertos.

Sin embargo, dada la potencial interacción con relevancia motivacional, podría ser el caso que persuasión está influenciado diferencialmente, dependiente en el nivel de participación. Así, para que los mensajes ser convincente, su contexto motivacional se debe considerar una fuerza influyente en la persuasión.

Antes de comenzar el experimento, realizar un análisis de poder para determinar el número apropiado de participantes requerido para este 2 x 2 x 2 diseño factorial. Para empezar, saludar a cada uno en el laboratorio y explicar la historia de la cubierta: que será evaluar la calidad de grabaciones de audio en un cambio académico propuesto.

En primer lugar, dividir los participantes basados en el factor de relevancia: para aquellos asignados al azar a relevancia alta dicen: "se implementará el cambio de política está a punto de escuchar acerca de próximo año." y al grupo de baja relevancia: "el cambio de política que está a punto de conocer a instituir en 10 años".

Entonces, para evaluar la influencia de la fuerza del argumento, además, dividir a los participantes en los que oirá un fuerte caso basado en hechos o una debilidad centrada en anécdotas.

El factor final de conocimientos de la fuente, a algunos participantes que la grabación fue generada por un experto en una prestigiosa Universidad y el resto que estaba compuesto por estudiantes de la escuela secundaria no.

Ahora instruirlos para poner los auriculares y comenzar las grabaciones de audio: "en la nueva política, las personas mayores deben tomar un examen completo para graduarse. La política condujo a la mayor puntuación de logros estandarizados cuando se implementa en otras universidades."y"en la nueva política, las personas mayores deben tomar un examen completo para graduarse. Un amigo de los autores tomaron el examen por la política y ahora tiene una posición prestigiosa académica."

Cuando las grabaciones, volver con cuestionarios. Tener cada participante tasa de cambio de la extensión de su acuerdo con la política en una escala de 11 puntos de fuertemente opuesto fuertemente a favor.

Para mantener la historia de la evaluación de la calidad de las grabaciones, también pida a los participantes para valorar la calidad de la voz del orador, la calidad de la entrega y el nivel de entusiasmo.

Finalmente, debrief participantes y darles las gracias por participar en el estudio.

Para visualizar los datos, trazar la medida promedio de acuerdo — las actitudes post-comunicación — primero comparar fuerza de argumento frente a los niveles de relevancia motivacional.

Basado en una total 2 x 2 x 2 ANOVA, hubo un efecto principal de la fuerza, donde fuertes declaraciones llevaron a mayor acuerdo de los débiles. Además, hubo un efecto de interacción: cuando los participantes estaban en el grupo de alta relevancia, el efecto de la calidad de la discusión era más fuerte que para aquellos que estaban en el grupo de baja importancia.

Además, el gráfico los valores promedio para personas expuestas a diferentes niveles de experiencia y relevancia motivacional. En este caso, se encontró un efecto principal de la fuente, con el mayor acuerdo cuando el nivel de conocimientos era alta versus baja.

Aquí, el efecto de interacción fue opuesto: para los participantes en el grupo de baja importancia, el efecto de la fuente de alta experiencia era mayor que el de ésos en la condición de alta relevancia. Juntos, estos resultados demuestran diferentes rutas para la persuasión exitosa.

Ahora que usted está familiarizado con los factores que conducen a la persuasión, echemos un vistazo a cómo los investigadores aplican el modelo de influencia comercialización de productos y campañas de salud pública aún.

Empresas pueden utilizar el modelo de probabilidad de elaboración de la persuasión para maximizar su comercialización al público objetivo. Por ejemplo, si tratando de vender un juego de video, anuncios orientado altamente relevantes adolescentes deben incluir una declaración fuerte con estadísticas que todo el mundo está jugando.

Considerando que, tratando de convencer a los padres que no juegan de volantes — considerada baja relevancia — a comprar para sus hijos deben tener credibilidad y fuentes expertas como un pro-gamer avalan el producto.

Los políticos también pueden utilizar el modelo para mejorar la capacidad de convicción de sus discursos. Cuando las políticas son directamente relevantes para su público, como hablar de cuidado de los niños derechos con una multitud de mujeres embarazadas, los políticos deben usar argumentos de alta calidad en lugar de anécdotas.

En cambio, si la gente está menos interesada, como en una discusión de las políticas de retiro a un grupo de jóvenes estudiantes, el político debe verse como un experto en el lugar de elaboración de un argumento de calidad.

Por último, los resultados también pueden utilizarse para cambiar las actitudes de la gente sobre el cuidado de la salud. Por ejemplo, si una campaña sobre la hipertensión está apuntando muy relevantes, bajos ingresos de las comunidades afroamericanas donde las tasas son altas, un argumento que es apoyado por datos y hechos es más importante que haciendo hincapié en la fuente del anuncio de servicio público.

Sólo has visto video de Zeus en el éxito de mensajes persuasivos en variadas circunstancias. Ahora debe tener una buena comprensión de cómo diseñar y ejecutar un experimento con manipulaciones de la motivación, la fuerza del argumento y la experiencia de la fuente, cómo analizar y evaluar los resultados, así como aplicar los principios a un número de situaciones del mundo real.

¡Gracias por ver!

Read Article

Get cutting-edge science videos from JoVE sent straight to your inbox every month.

Waiting X
simple hit counter