18.21: Dissuasion à l’entrée : crédibilité appliquée

En théorie des jeux, la dissuasion à l’entrée est une stratégie utilisée par les entreprises établies pour décourager de nouveaux concurrents d’entrer sur un marché. Pour ce faire, une entreprise profère des menaces crédibles ou prend des mesures qui font en sorte que l’entrée sur le marché semble non rentable ou risquée pour l’entrant potentiel. Une menace crédible est une menace à laquelle l'entreprise établie peut s'engager de manière convaincante, en s'assurant qu'elle influence la prise de décision de l'entrant.

Prenons l’exemple d’une grande compagnie maritime opérant dans une ville portuaire et d’une petite entreprise de logistique qui envisage d’entrer sur le marché. Ce scénario peut être considéré comme un jeu en deux étapes. Dans un premier temps, la petite entreprise décide d’entrer ou non sur le marché. Si elle choisit de ne pas y entrer, la compagnie maritime existante conserve son monopole et continue de réaliser des bénéfices élevés sans concurrence. Si la petite entreprise entre sur le marché, le jeu passe à la deuxième étape, où la compagnie maritime doit choisir entre procéder à des baisses de prix agressives ou maintenir sa stratégie de prix actuelle.

Si la compagnie maritime opte pour des prix agressifs, cette action réduit les bénéfices des deux entreprises. Alors que la compagnie maritime serait confrontée à des marges bénéficiaires réduites, les ressources limitées de la petite entreprise signifient qu’elle aurait du mal à rivaliser au fil du temps. Par ailleurs, si la compagnie maritime permet à la petite entreprise d'entrer sans représailles, les deux entreprises réalisent des bénéfices, bien que les bénéfices de la compagnie maritime existante soient inférieurs à ceux qu'elle gagnerait dans un scénario de monopole. Cependant, la petite entreprise pourrait ne pas prendre au sérieux la menace de prix agressifs si elle croit que la grande entreprise préférerait éviter la perte de profits associée à une guerre des prix.

Sachant cela, la compagnie maritime peut investir dans des infrastructures supplémentaires, telles que la construction de nouveaux entrepôts ou l’acquisition de plus de véhicules, uniquement pour faire de la menace de baisse des prix et d’inondation du marché une menace crédible. Cet investissement signale qu’il est prêt à faire face à une concurrence accrue, démontrant ainsi sa volonté de s’engager dans une guerre des prix si nécessaire. Ce signal stratégique peut convaincre la petite entreprise que l’entrée sur le marché ne serait pas rentable, ce qui dissuaderait l’entrée. Bien que l'investissement initial réduise les bénéfices à court terme de la compagnie maritime, il l'aide à conserver son monopole à long terme.

Ce scénario illustre les principes clés de la théorie des jeux, tels que l’importance de la crédibilité et de la signalisation stratégique dans l’élaboration des résultats concurrentiels. Il met également en évidence la manière dont les entreprises utilisent les mécanismes d'engagement pour influencer les décisions de leurs rivaux, garantissant ainsi des résultats favorables sur des marchés concurrentiels.